韩红的牙碍了百亿董事长的眼

韩红参加2022央视春晚

01

通策医疗（600763.SH）的老总花了不少钱。

2月9日-16日，一周时间，吕建明三次增持自家股票。其中，2月9日增持3.5万股，2月10日-11日增持7800股，2月14日-16日增持4.2万股，总计增持8.48万股。

按150元/股的中间值粗略计算，吕老板已耗资1272万元。

吕总向来出手阔绰。

2002年还是地产商那会儿，他就送给时任杭州市副市长、人称“许三多”（钱多、房多、女人多）的许迈永价值2000万元干股。

后来转行口腔医疗赛道，他又推出“蒲公英计划”，让总院医生、分院核心医生都有股份拿。

吕总的付出没有付之东流。

2007年通策医疗借壳上市，成为中国第一家口腔医疗服务上市公司。2017年后，公司股价势如破竹，4年翻了20倍，通策医疗的市值也突破千亿大关，喜提“牙中茅台”称号。

不过，这次买买买，吕老板的心情可能比较复杂。

近三年来，通策医疗并没有发布过吕建明增持公司股票的公告。突然大手笔增持背后，是通策医疗的股价已经从去年6月的420元/股跌到了150元/股。

市值500亿元变成1000亿元，通策医疗用了半年时间；市值1000亿元跌回500亿元，通策医疗也只用了半年时间。

说实话，中国散户还是幸福的，亏钱了至少有人替我们烧香拜佛。

2017年，A股上市公司高澜股份（300499.SZ）的股价一度低迷。当时，时任高澜股份董秘的陆宏特意去了趟普陀山，为投资者祈福。虽然从股价看，并没什么卵用。

吕总也去礼佛了。

2月7日，虎年开工第一天，吕建明就去杭州径山寺烧了三支香。

说来不容易，因为杭州疫情原因，彼时的径山寺已经暂停对外开放。吕总说是托朋友联系了寺僧，这才得以进殿烧香。

佛渡有缘人，也渡有“元”人。 

后来可能是发现价值观不对，吕总很快修改了微博，将“朋友联系了寺僧”改成“停车场边偏门并未关闭，任何人都可以出入”。

图片来源：吕建明微博截图

02

吕老板做的是口腔生意。

中国有14亿人，每人有20-30颗牙齿，这显然是一个比五环外更大的生意。

根据国家卫计委2017年发布的《第四次全国口腔健康流行病学调查》数据，我国中老年人牙周状况较差，人均缺失牙6-9颗。

吕老板很开心，中国人的缺牙率全球领先，“中国肯定会成为世界第一大种植牙市场。”

那一年，中国种植牙颗数达到了200万颗。三年后，这个数字变成了406万颗。

增速很快，适合割韭菜。

2014-2019年，民营口腔专科医院从267家增加到723家，五年翻了三倍。按理说，处在好模式、好赛道的通策医疗，其股价不应该跌跌不休。

大家都知道，整个医药行业前期涨幅过高，堆积了太多泡沫；另一方面，种牙纳入集采或许才是主要原因。

2月11日，国家医保局回应种植牙集采问题：“方案基本成熟，准备今年上半年力求推出种植牙地方集采联盟改革。”

当天，通策医疗股价跌了2.69%。

在通策医疗的营收中，种植牙业务贡献了16.47%的营收。去年前三季度，种植牙还是通策医疗四大业务（种植、正畸、儿科、大综合）中增幅最高的。

业内普遍预测，种植牙纳入集采后，种植牙总体费用有望降低60%。

通策医疗在对投资者的回复中倒也毫不掩饰：客户种植需求有观望、推迟就诊现象。

事实上，每次种植牙集采的消息传来，通策医疗都要跌几个点。

2021年8月，浙江宁波医保局约谈5家进口种植牙供应商。宁波市医保局医药价格和招标采购处处长高文辉表示，要发挥医保的杠杆作用，使种植牙回归到合理的价格区间。

浙江是吕总的家乡，通策医疗90%的收入都来自浙江省内。这也难怪市场担忧，开盘通策医疗就跌了3个百分点。

同年11月，四川省公布《关于开展部分口腔类高值医用耗材产品信息采集工作的通知》，种植体进入申报产品范围。

资本市场闻风而动，通策医疗连跌3天，股价累计跌了11个百分点。

散户们心里苦啊。在股票交流平台，有老哥把通策医疗的股票称为“股市杀猪的最好教材”。

不过他可能忘了，吕总是中文系毕业后弃文从商的。

吕老板随即回怼：“一个天天捏着排泄器官要吃壮阳药的人，不是我们欢迎的股东，他们买我们的股票是我们的耻辱。” 

目前该账号已清空所有内容 图片来源：雪球

耻辱不耻辱先不说，吕总消消气，有辱斯文！

03

在中国，老百姓苦种牙久矣。

种一颗牙，等于买一个香奈儿包包；种一口牙，相当于在县城买一套房。

当前市面上比较高端的欧美品牌，种植体均价在1-2万元，加上全瓷牙冠、骨粉、骨膜、口腔CT、麻醉等手术费，一个套餐下来得备好3万左右的软妹币。

第一批90后已经种牙破产了。种植牙纳入集采，年轻人就能实现“种牙自由”吗？

从通策医疗的调研来看，大概率还有一段距离。

种植牙产业链大致可分为三部分，即上游的耗材企业（包括种植体、种植基台、牙冠、修复材料等生产商）、中游的器械经销商、下游的口腔医疗机构和消费者。

在上游耗材方面，种植体是种植牙手术的主要成本。

一个扎心的现实是，目前国内90%的种植体被韩国、欧美品牌垄断。其中，韩国奥齿泰、登腾两个品牌，以低价优势，占据了我国50%的市场份额。

北京某口腔医院，一颗瑞士ITI种植牙套餐价格接近2万元，而韩国登腾不到4000元就能拿下。

我国也有十几款国产种植体拿到了药监局批文，包括北京莱顿、华西CDIC、威高WEGO等。但由于起步较晚，临床经验少，目前市场份额仅占7%。

通策医疗去年10月发布的一份调研纪要显示，在其种植业务中，种植正畸的耗材费用仅占25%左右。

种植牙集采的对象正是耗材费用。

也就是说，如果种植牙的手术费为2万元，其中仅有5000元是耗材费。按纳入集采会降低6成的价格计算，消费者仍需支付1.7万元。

种植牙纳入集采，对上游耗材企业影响较大，对于下游的口腔医疗机构来说却可能“问题不大”。

口腔机构最核心的财产，不是设备，而是牙医。每一个经验丰富的牙医，都是一个拔掉过上万颗牙的老匠人。

根据通策医疗2020年年报，医疗服务的成本里，人力成本占比56%，远高于耗材成本。

今年1月24日向港交所递交招股书的口腔诊所瑞尔集团（瑞尔齿科和瑞泰口腔的母公司）也差不多，营业成本中有51%是给员工支付的薪水福利。

原以为种一颗牙花2万块，有1万是给了牙医。在口腔医药做运营的小李轻蔑一笑：呵！再加0.5个W。“牙医都是有提成的，销售费里也有一部分是支付给牙医的。”

四十多年前，余华在浙江一个县城的卫生院做牙医。余老师不喜欢每天看着别人张开的嘴巴，后来走上了写作之路。

 余华 图片来源：《朗读者》截图

搁今天，余华砸的可是金饭碗。当初若没改行，余老师就不用靠《活着》活着了。

04

由于牙医对口腔医院至关重要，吕总也不得不讨好牙医。

通策医疗2018年推出“蒲公英计划”：预计3-5年在浙江省布局100家分院，提高其在省内的市场占有率。

该计划采用的是医生合伙人模式，即分院三方持股：公司持股51%及以上，合伙企业持股9-20%，医生团队持股30-40%。

将牙医利益与公司捆绑，充分调动牙医的积极性。

有高盛、高瓴、中信、淡马锡等站台的瑞尔集团，也在想方设法拉拢有经验的牙医。为此，公司至今还没盈利。

根据招股书，瑞尔集团在报告期内的营收分别为10.8亿元、11亿元、15.15亿元。但同期，公司的净亏损分别为3.04亿元、3.26亿元、5.98亿元。

对于亏损原因，瑞尔集团也给出了解释：目前行业里经验丰富的牙医人数有限，口腔诊所对牙医的争夺非常激烈，其中包括牙医薪酬待遇方面的竞争，公司需要提供具有竞争力的报酬以挽留及吸引合格及有经验的牙医。

有问题的牙齿多，有经验的牙医少。

2019年《中国卫生和计划生育统计年鉴》显示，我国共有口腔执业医师（含执业助理医师）24.5万人，每万人中有1.75个牙医。韩国是我们的4倍，巴西是我们的10倍。

受限于牙医数量，即使面临对赌压力，瑞尔集团4年也才新开了30家店。远不及奶茶店、咖啡店的扩张来得刺激。

那怎么办？吕总支了一招：薄利多销。

2022年虎年春晚，韩红演唱了一首名为《这世界那么多人》的歌曲。“在泪水里浸湿过的长吻，常让我，想啊想出神。”结尾的歌词感动了许多观众，也让通策医疗的董事长吕建明陷入了思考。

商人的脑洞果然跟普通人不一样。

吕总把焦点放在了韩红缺失的门牙上。他在微博评论道：“除了我们，恐怕没有几个国家的一线明星敢缺牙面对亿万观众。文明和富裕是完全不同的两个词。” 

图片来源：吕建明微博截图

如果想劝人种牙，普通人可能会说：种牙能避免唱歌漏风。但吕总显然对种牙有更深刻的认识，直接上升到了“文明”层面。

如果一口好牙等于拿到了“文明”的入场卷，不愁14亿人不去种牙。

届时，吕总心中那个“通策人争做世界第一”的宏大愿景，也就离成功不远了。

（完）

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