小白到顶流 VC，离不开这 2 个关键点 | 联想之星王明耀 20 年投资经验首度分享

KPCB和红杉是当年最有名的两家美国风险投资机构，现在国内好多人都不知道KPCB。相反的是，过去10年崛起的VC，从默默无闻到行业顶流，大部分都抓住了大赛道机遇。

两个关键因素决定早期投资成败：一是，找到有潜力的赛道；二是，找到有潜力的人。

找到有潜力赛道和有潜力的人属于认知红利。在行业不热的时候布局有潜力团队，前提是对行业理解够深，能够看准行业爆发时间拐点。

找到明星项目、明星团队属于价值增长红利。行业火热时候，投资最明星的团队，不要纠结估值去投还在发展期的腰部项目。这个阶段比拼的是明星团队能够快速吸引资源快速发展。

如何判断有潜力赛道？所有人都可以用的公式

方向+切入点=赛道

大家对赛道进行分析的时候，一定要细分到不能再细分，去看这个领域的竞争状况和领先程度。

举个例子，移动互联网是非常大的方向，有很多切入点，做个人交通，叫移动出行；做电子商务，叫移动电子商务；做游戏，叫移动手机游戏。但赛道还可以细分下去，移动出行方向细分成做出租车的，做专车的，做代驾的，再往下再细分，比方说当时滴滴主要做北方，快的主要做南方。

好方向=良好趋势+巨大空间。

判断趋势的拐点，要找核心驱动力。

主要有几个维度：

第一类是技术发展；

第二类是政策是否支持；

第三类是市场有购买需求，比如国产替代的机遇让国内很多芯片产家产品需求爆发；

第四类是市场变化，比如消费品领域人群结构变了，投资逻辑也就变了；

第五类是人才供应。特别有意思的一点是，看最优秀的人往哪些方向去，你就知道这个行业火了。

每个项目判断是几个因素相互作用产生共振。一旦有一个共振效应，这个方向就会起来特别快。现在芯片领域基本上就是这样，技术、政策、市场、人才多重利好。

市场空间 =用户数 × 频度 × 客单价

早期投资投了一个非常小的市场，要找下轮融资非常困难。

一个高频的巨大市场，客单价不一定很高，总体市场很大，是我们可以关注的方向；同样，频度不一定高，但是产品壁垒很高、单价很高，也是可以关注的。

回到出行领域，出租车、快车、专车哪类频次和用户数最多？

当年做出行那一波企业，最早有做出租车的，有做专车的，还有做代驾的，最后命运就不太一样，滴滴选择了一个频度最高、最大的市场。

但这里要加一条，市场是说可触达的市场，不要被忽悠。比如本来做代驾的公司，说市场规模是几万亿移动出行。

产品优势、刚需程度、竞争格局

一个案例，2010 年，手游产业随着移动互联网兴起。投资人会面临，投做手机游戏的公司，还是做分发的、平台型公司？

我们的判断是手机游戏的公司不太好做，因为一款游戏火了，你不能保证下一款游戏也火，况且当年也没有成熟的工业体系，所以我们决定投手机游戏分发的平台型公司——乐逗游戏。

1、方向=趋势+空间来分析

趋势驱动力很清晰，2010 年 iPhone 4 之后智能手机的成长趋势非常明显。但也不像现在回头看这么清晰，2010 年我们判断说，2011 年国内会有几百万部智能手机，但事实上发展速度比预测的还要快很多。

2、空间=用户数 × 频度 × 客单价

用户数比较容易算，智能手机普及之后，几乎每个人都会玩。频度、客单价，当年游戏用户一年产生的收入价值接近1000个亿，是不小的市场。

3、方向+切入点=赛道

大方向叫移动互联网，切入点是游戏，赛道就叫手机游戏。手机游戏分制作、发行，它属于手游发行，手游发行再找切入点，当时做手机游戏的发行商有两条路径走，一条是发行国内游戏。另一条是发行海外游戏。我们最终选择赛道里海外优质游戏作切入点。

4、考虑：产品优势、刚需程度、竞争格局

▼产品优势+刚需程度：平台企业必须能有一个能量聚合。

当时国内手机游戏跟国外手机游戏质量差的太远，体验完全不一样。大家玩《水果忍者》，《愤怒的小鸟》变成一个刚需。所以我们去找国外最优质的游戏，签下来，由它牵动流量，大量用户进入之后，再推别的游戏。拿一堆不太有名的游戏去吸引用户这没法成立。

最终这个项目投成功，就是这一点的判断跟别人不一样。

▼竞争格局：项目有独特资源，竞争壁垒强。

当时国内手机游戏版权容易获得，海外手机游戏版权不好弄。

比如说要拿《水果忍者》发行版权很难。国内所有产商都盯着，腾讯、网易、盛大巨头，都要去抢代理权，但是我们抢下来了。

这个是整个判断总结，大家可以用这些公式研究你关注的赛道，判断对了就可以高速成长。最后这个项目投了之后三年上市，100倍成长。2014年7月份纳斯达克上市。

避开迷惑性的坑：如何判断有潜力的人？

最优秀的人身上有火

大部分项目前景其实最开始都不是很清楚。我们最主要讲第三类：

第一类，找到最明星的人做最好的事，还能早投进去。

第二类，项目不够完美，投资之后能给巨大帮助。

第三类，别人都不清楚，就自己看清楚的领域。

最有迷惑性的创业者是什么？

外在素质不错，内在有巨大缺陷。

典型的有，一些人从大公司出来，管过很多人花过很多钱、做成过很大事，看起来经验跟资源都挺匹配，要么做到一半不做了，要么迭代能力不行，结果也是一塌糊涂。

如何在有潜力赛道里找到有潜力的团队？

我认为最优秀的创业者叫超人，在他们身上能看到一种火。他们是生命力旺盛，具有超群的智力、丰富的创造力、坚强的意志、绝对的自主性、高昂的激情的人。你接触1000个创业者，反复去衡量，最优秀的都有这个特质。

从 2 方面考察创业者素质，给判断做减法

一是内在素质，所有人都应该具备。二是外在素质，可以培养。

1、内在素质：内驱力、学习能力和执行力

明星创业者往往两个都具备。潜力创业者必须有内在素质，外在素质弱一点没关系，慢慢来补。

▼内驱力

我们分两方面：

一是先判断决心，出来创业是不是想的很清楚，还是看别人创业不错，能赚钱才来的，这是点上可以判断的；

二是有韧性，这是线的判断，一个时期的判断。

点的判断从说话中底层逻辑是不是矛盾的，是不是不清晰就能判断。但线的判断不能听他说，必须基于行为模式判断，以及从他历史各方面去判断。行为模式上你看他是不是特别讲面子过于讲究自尊。有韧性、想得也清楚的创始人，对一般的困难什么面子等等，其实都不太 care。就是要把事儿做成，这种人基本上能走得比较远。

▼学习能力

常说的是学习总结的能力，但是更重要的是自我改变的能力。

一是能不能去改变自己。比如做产品的，现在要去跟客户打交道，要变得相对有弹性一点，好多人就不愿意改了。二是要分辨他能不能客观认知自己，说什么都听不进去，没有准确的自我认知，所有问题责任都推到别人身上，这个是非常要命的。

这两条它可以完全矛盾在一个人的身上，这跟聪不聪明什么学历没关。创业走的是一个非常复杂的路线，中间你要改变很多，一会要搭个桥，一会要钻个洞，一会要爬个山。你说我就是跑步，不能爬山，我的膝盖受不了，我不能改，钻洞更不会了，我这样的人还能钻洞。那这种就没戏。

▼执行力是basic

主要看2方面，把知识、理论转化为方案的能力，和快速有效推进计划与方案的能力创业不投入，执行力不高，就没戏。BAT这些大公司都是996，创业团队比人家还悠闲，执行力比人家还要弱，你说有戏吗？

2、外在素质：经验和资源

经验包括相关行业的从业经验，创业、管理等经验。

资源主要是行业上下游资源，人力资源，政府资源等。资源有最好，没有也不构成所谓的死结。

我特别要提醒，对资源不用看得太重，真正优秀的人可以快速建立起相关的资源。好多项目刚开始都会给所谓的资源股，这种股份一定要特别小心。因为公司小的时候，比如说他这个资源能够每年给你带来一两百万收入，就觉得不得了，给百分之一二十的股份。你做到几十亿收入的时候，这根本就没有用，关键它没有放大效应，不像说投资公司或者优秀的人才加入，可以持续创造价值。

这就是我们关于人方面的一些大框架。回到最开始说的，识人断事两个因素决定早期投资成败，关键点上的思考框架不能错。