智云通CRM：如何为客户创造价值？

十年前，刚入销售行业时，我总是把自己放在一个弱者的地位，乞求客户的采购，请求客户：“照顾下生意。”我想很多销售人员有跟我一样的经历，这也是为什么很多人认为销售就是一个求人的工作，也是有些人鄙视销售这个行业的原因。

做了这么多年的CRM系统的销售工作，我认为销售不是求人办事，而是帮助客户解决问题，其实真的没必要低三下四，当我把适合客户行业的CRM解决方案介绍给客户时，为客户节约了成本，提高了效率，提升了业绩时，就是为客户创造了最大的价值，是值得对方尊重的事情！总结客户一句话：“小洛啊！要是早点认识你，早点上CRM就好了，就不用走这么多弯路了！”我总是憨憨地回答：“现在用起来也不迟。”

我说的为客户创造价值，价值是什么？说到底就是给客户带来多少利益。所谓价值，其实从三个层面来讲，一是公司价值，二是产品价值，三是销售人员价值。

第一，公司价值。

从公司层面来说，企业的规模、先进的生产线、企业的历史给客户带来了价值。因此，当客户说你的产品价格贵的时候，你可以这么说：“比起小厂，我们的产品价格确实不便宜，不过考虑到项目要赶工期，短时间内集中供货，也只有我们这样的企业在保证品质的前提下有充足的货源，保证项目能按期完工，您说是吧？”

第二，产品价值。

虽然说我们需要一双发现没的眼睛，但产品的同质化确实很严重，导致产品本身的价值已经相当少。如果还是停留在产品的特征、优势和利益的层面，你能讲，别人也能讲。那怎么办呢？我建议以故事来呈现你的价值不但生动有说服力，而且故事很难被模仿。如果你卖的只是冷冰冰的产品，那你只能得到产品本身的价值；如果你买的是故事和情感，你讲得到远远超过产品本身的价值。

我在做CRM培训的时候，经常给客户讲这样一个故事：第一次世界大战期间，英国的装备很一般。每一次战斗基本上都是和敌人在拼刺刀，伤亡很大，即便赢了，也是杀敌一千自损八百。直到英国佬装备了加特林机枪，这种自动机枪1分钟大厨500发子弹。有了特林机枪加持后，英国在思图曼战役中以牺牲48人的代价，杀掉了对方1万多人。

最后我对销售总监和企业老板说：“你是希望销售人员拿着大刀、长矛上商场还是拿着机枪、火箭筒上商场呢？”最终客户也都认同我的观点。

第三，销售人员价值。

据统计，对客户忠诚度的贡献率：公司的地位及品牌形象占19%；产品的服务和质量占19%；与销售接触的体验和感受占到了53%。

其中最重要的7项体验如下：

（1）销售人员对市场具有独特、有价值的观点。

（2）销售人员能帮助分析不同选择的利弊。

（3）销售人员能帮助预防潜在的风险。

（4）销售人员能告知新的趋势变化及未来可能发展的结果。

（5）销售人员能向客户介绍简便易行的购买程序。

（6）销售人员在客户公司内有广泛的支持度。

专业的销售人员与客户沟通时，会让对方感觉遇到了知音，对你有相见恨晚的感觉，真正体会到专业可以带来价值，也给客户更好的体验和感受。我做CRM系统销售很多年，也对企业面临的常见问题比较了解，当我在客户沟通中直接摆出这些常见问题时，客户感觉非常惊奇：你怎么这么了解我们企业？客户产生了共鸣，同时也迅速对我增加了专业的信任感，因为客户认为你了解我的问题，我才能相信你可以解决我的问题。

总结

价值从三个层面呈现：公司价值、产品价值、销售人员价值。信息时代，客户认定价值不是来自产品本身，而是来自销售过程创造的价值，你给客户什么样的体验比你销售的产品本身更重要。

（来源：智云通CRM）

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型