智云通CRM：如何更好地呈现价值，促进销售？

记得我刚进入CRM销售行业，第一次与客户见面时，就是给客户介绍产品，往往效果不好，当时的成交率真的非常低，最后我总结原因，与客户初次见面，要先建立关系和取得信任，了解客户需求，关注深层次问题，重构采购标准，有针对性地介绍产品和方案。智云通CRM建议介绍产品时需要注意四个关键点：客户关注点、产品利益点、利益延伸点、客户痛点。

第一，客户关注点。客户不会重视那些与他们实际需求无关的利益。项目采购参与决策人越多，决策过程复杂，使用者关心产品功能、服务；技术部门关心产品性能和参数；采购人员关心价格、付款条件；高层关注未来影响和重大采购；业主关注质量、服务、成功案例；设计关注技术性能是否满足设计要求；总包关注利润空间。更何况，每个人还有不同的个人诉求。

除了有针对性地介绍你的产品和方案，向客户介绍优势和利益不要超过三个。客户可能有五六个需求，但所有的需求并不是同等重要的，介绍过多的产品优势容易使客户感觉混乱，客户一般不会记住超过三个的产品利益。另外，不要主动提及你们从没有讨论过的需求和利益点，言多必失。

第二，产品利益点。在销售过程中大部分的产品利益是可以用数字量化的，如投资回报率、利润增加、成本下降、效率提高，数字对客户的说服力大，最理想的还是将数字全部转化为“钱”来计算。产品性能带来的好处越明显越具体，购买者越有可能选择你的产品而不是友商的产品。举例来说：“假设每个月离职1人，导致1一个有效的线索丢失，每个线索价值2w元，暂不考虑客户的后续续约或者转介绍，如果我们降低离职人员在客户交接时的线索流失，每年公司可增加24W的业绩。”

第三，利益延伸点。除了产品的“特征、优势、利益”等狭义的利益，还可以将利益横向扩展一下，如品牌、公司规模、厂家的质量保证书、安装维修、使用培训、销售人员的经验和专业度都是可以向客户强调的价值。

如果厂家提供赊账支付、现金付款折扣、数量折扣等，也都是可以强调的客户利益。有些客户对厂家提供信用支持的关系程度大大超过产品本身带来的利益，如设备总包商最关心的可能是价格、利润和付款条件等，而不是产品本身。

除了将利益横向扩展，还可以试着纵向扩展利益。当客户说你的采购价格贵的时候，你可以这么说：“您说得对，价格确实是必须考虑的重要因素。如果考虑到中央空调的使用寿命几乎和建筑一样长，中央空调的使用成本如可靠性、能耗、维修保养的成本都是应该考虑的因素，您说是吧？”当你让客户从更长的时间维度来考虑问题的时候，他的决策和思考会有所不同。

第四，客户的痛点。销售人员通过与客户沟通后发现对方的问题或痛点，把问题放大，同时提醒不解决问题的严重后果。当客户感觉所付出的购买成本小于不解决问题所付出的成本时，就可以激发客户的购买欲望。前提是这个痛点是你的产品才能解决的。我会说：“CRM系统是销售团队管理的关键，提高了整个销售团队的效率，没有系统的管理就像拿着刀跟别人的大炮打，不在一个档次上的市场拼杀。”

销售人员经常碰到这样情况：竞争对手的品牌、质量、服务各方面都和你的产品不相上下，但价格比你的低不少，而你也确实提不出充分的证据说明贵的理由，怎么办？

如果碰到这种情况，可能是自家生产成本的问题，或者是竞争对手的恶意竞争，这超出了销售人员的能力范围。销售人员能力再强，与客户关系再好，但使用你的产品让客户很难跟领导交代，销售人员应该怎么办？

遇到这种情况只能暂时放弃这个客户，如果与竞争对手硬拼，恐怕两败俱伤。但是在放弃以前你不妨对客户这样说：“张经理，这个价格我们公司确实做不下来，只能以后再找机会合作了。”客户可能会说：“他们能做为什么你们不能做？”你说：“零部件大家都用的是大厂生产的，上游的价格也很透明，行业内工人我们的质量控制比较严格，产品可靠性和耐久性做得更好，我们之间的价格又差异但没有这么大，这次他们的报价低这么多我也比较吃惊，不明白他们是怎么做到的……”好了，你不用多说，点到为止，让他们自己去琢磨吧！

你也可以这么对客户说：“这个价格我们确实做不了，不过，我们能保证有充足的货源（言外之意竞争对手有价无货），我们能保证合同期限内价格不变（言下之意竞争对手可能下个月涨价）。如果哪一天你的领导发现旁边那家的价格比你的低，领导会怎么想？确实有些供应商先用低价入围把你套住，然后想方设法的抬高价格，不得不防啊！”

（来源：智云通CRM）

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