HR SaaS风头日盛，但前路依旧不好走

来源  /    ToB行业头条  （ID：wwwqifu）

作者 /      不二     

2022年，HR SaaS进入一个新阶段。

年初，先是北森向港交所提交招股书，然后是CDP紧跟而上。在短短数月之间，企业好消息不断。于是，行业直呼：HR SaaS起风了。

但是，在头部传来好消息之后，HR SaaS的路真的好走了吗？

从实际情况来看，目前，一体化已成为企业发展的必经之路，但是当所有厂商在明确一体化的目标之后，哪些企业又可以博得未来呢？

众所周知，HR SaaS市场存在明显的马太效应，因此，当能力强、服务好的企业抢先占领市场后，其他厂商势必摩拳擦掌，急速前进，抢占剩余生存空间。

因此，HR SaaS虽然风头日盛，但厂商们的前路却依旧不好走。

不过目标既定，成功只是时间问题。通向一体化的道路很多，就看未来身处漩涡中的企业们如何胜出了。

01

HR SaaS驶入快车道

当前，HR SaaS发展势头良好。

从市场规模来看，2020年HR SaaS市场规模为27亿，市场增长率为39.7%。艾瑞咨询显示，2025年HR SaaS规模将达到142亿，迅猛增长的形势让HR SaaS顺利进入黄金发展时期。

而这和市场环境不无关系。

从政策层面来看，自2016年首次将云计算放入国家信息化发展战略核心地位起，近年来国家和政府持续出台利好政策驱动行业发展。在数字中国的大趋势下，企业纷纷启动数字化转型战略，HR SaaS便是在人力资源管理层面加速企业进行数字化建设。

从技术层面来看，随着云计算基础设施的建设和技术的成熟，云服务市场规模不断增长，企业数字化转型的脚步也随之加快。HR SaaS作为人力资源管理轻资产产品，交付灵活，降低企业现金流压力，因此对企业数字化转型具有重要意义。

从人口层面来看，根据国家统计局显示，中国2019年劳动力人口数量为8.1亿，占中国总人口数量的57.9%，劳动力总体呈上升趋势，但就业市场用人单位呈现人才供不应求态势，因此企业急需使用HR SaaS软件来推动人才管理。

可以看出，无论是政策因素，还是技术、人口因素，都推动着HR SaaS行业大步向前。

市场环境的利好，也催生了众多玩家。据IT桔子显示，过去几年，HR SaaS赛道共成立了2318家公司，这些公司被行业粗暴的分为两类：一体化和单模块。

简单而言，一体化指厂商覆盖HR SaaS大部分功能模块，比如北森，在经过十多年的践行后，形成了包含招聘云、人事云、薪酬云、假勤云、绩效云、学习云等9朵云、近20个模块在内的一体化HR SaaS。

单模块指只专注服务于某一特定场景和环节的单一模块，代表厂商如专注企业培训的云学堂、以薪酬管理为核心的易路、专注企业招聘的MOKA等，业务较聚焦、专业，可以满足企业在某些模块的个性化需求。

因为目前HR SaaS整体渗透水平还较低，为此当前每一类型的厂商都有比较大的增长空间。

02

市场更倾向一体化

HR SaaS厂商要想有长久发展，做一体化是必然且不容置疑的。

首先，客户规模的改变，让单模块的劣势越来越明显。

过去，国内创业公司采用了Copy to China的策略，从小企业客户切入，然后转战中大客户市场。

因为中小企业群体基数大，决策流程短，需求简单，对标准化的HR SaaS系统容忍度高，因此单一模块厂商也得到了很好的发展。

但是，后来人们发现，“从小到大”的路线在中国大部分SaaS企业身上并不灵光。

从企业生命周期来看，据全国工商联合会编写的《我国民营企业发展报告》蓝皮书披露，中国民营企业的平均生命周期只有2.9年，而在美国和日本，中小企业的平均寿命分别为8.2年、12.5年，因此做小企业客户，存在客户留存率低的难题。

而根据SaaS领域的经典公式，公司利润=客户数目*（客户价值-获客成本）-研发成本。在获客成本和研发成本较为刚性的情况下，低用户价值和低留存率就意味着持续的亏损，因此，HR SaaS服务商借助SMB客户的确实现了扩张但却并不赚钱。

此外，国内中小企业客户总体的付费意愿还极低。因为相比“提效”，他们更看重“降成本”，因此很多中小企业并不舍得在软件系统上花太多钱，这直接导致HR SaaS厂商难以规模化盈利。

当HR SaaS服务商在中小客户身上多次碰壁后，他们发现：大客户才是出路。因为它们的生命周期更长、客单价更高，签约之后转换成本也更高，因此与大企业签约，可获得稳定的现金流，实现规模化盈利。

不过，如此一来，单模块的劣势便越来越明显。

在使用体验方面，企业如果选择单一模块系统，要打造一条完整的人力资源管理数据链，则需要采购多套系统，然而，系统之间的数据对接是否流畅是一个未知数。而一体化HR SaaS可以解决系统之间来回切换，体验不流畅的问题。

在数据集成方面，单一模块系统只能满足部分管理需求，而一体化HR SaaS可以通过自身功能覆盖企业管理全流程，形成完整的人力资源管理数据链，对企业人才管理决策提供完整、有效的数据支持。

在企业支付方面，一体化HR SaaS解决了企业一次性付费的成本压力，采购一整套HR SaaS产品可以复制到各个部门，成本可以被分摊，快速实现数字化管理需求，有助于提升企业综合竞争力。

因此，相对于大客户而言，一体化才是未来的方向。

其次，从今年的资本市场情况来看，中小型SaaS企业融资越来越难。而与中小型 SaaS 厂商拿钱难截然不同，头部厂商在融资方面可以说是顺风顺水，因此，在前期特别需要输血的SaaS赛道里，融资的竞争便转嫁到商业模式的竞争。

因此，无论是从客户需求角度、资本偏好角度，还是企业自身发展角度，HR SaaS厂商想要最终实现规模化盈利，走向一体化不可避免。

肯耐珂萨创始人兼CEO沈健也表示，行业内至少已有两三家有一定市场知名度的HR SaaS厂商，已从原来的单一模块往一体化方向发展。

还有厂商因为目前的产品未准备好向市场推出，所以对外宣传是垂直单一模块，但并不妨碍他们在内部不断地尝试和孵化新模块产品。

总而言之，一体化已成为行业势不可挡的趋势。

03

HR SaaS厂商如何实现一体化？

虽然，HR SaaS厂商的归宿是一体化，但是一体化并不是一件容易的事情，它需要足够的耐心和长期的投入，围绕客户场景持续地打磨，这对所有厂商来说都是一个巨大的挑战。

因此，厂商们选择了三种路径来实现目标：

一类是傍平台。即把一个独立的功能模块，嵌入到大型平台中，单模块厂商通过平台推广产品、获得客户，平台通过单模块厂商补足生态。

另一类是自研。比如北森，通过搭建PaaS平台，满足多业务场景需求，从而支撑企业对员工全生命周期的一站式服务和跨应用、一体化的全景数据分析决策。

还有一类是收购。即通过收购、并购来扩充业务线。比如国外的Workday就曾收购Rallyteam等厂商，延长业务线。

既然路径明确，那这三类方式的优缺点是什么呢？

对于傍平台，优点当然是可快速获得客户，但是它们也很容易被取代。

以钉钉为例，其人力资源应用板块中包括74家企业，而且每一个业务环节都不止一家企业在其中，以企业招聘为例，钉钉应用中就有1号直聘、易招聘、鑫招聘、智能招聘等，同类厂商竞争激烈。

对于自研，缺点是需要大量资金投入。

比如北森。在提交上市招股书之前，北森已融到F轮，累计融资24亿+人民币，而每轮融到的资金，公司都会投入一部分至产品研发层面，可见资金对HR SaaS服务商的重要性。

但自研的优点是可以形成高壁垒，实现规模化盈利。

还以北森为例。据IDC的报告，自2016年至今，北森连续五年位列中国HR SaaS市场占有率第一，并多次在权威媒体的企业服务软件或人力资源科技榜单中位居榜首，成为行业天花板级别的存在。

国外同样如此。以国际HR SaaS巨头Workday为例，上市后Workday 的市值直接逼近95亿美元，直接盖过Oracle的风头。

对于收购，优点是可以快速实现一体化，缺点当然也比较明显。

薪人薪事CEO常兴龙就曾表示：“目前为止，无论国内、国外，就我认知的范围内，在市面上确实没有看到哪家公司能够把不同HR SaaS公司单模块系统组合成一套HR SaaS完整系统卖给客户的。理论中可行，但在实践中有各种各样的权限和统一布局等问题。”

在他看来，除非有额外条件支持，例如需要一方很强大或基于资本的整合力量实现。

当前，各厂商都在向一体化靠近，而不管路径如何，新的战争已经打响。美团的二把手王惠文曾在外卖大战中说：只要对手还在，就不能定义结束。因此，HR SaaS无一厂商可以置身事外。