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生鲜人必看 | 3分钟帮你搞懂定价策略，轻松提高毛利空间！

江西菜东家农业发展有限公司 2022-04-24 15:03 抢发第一评

对于生鲜运营来说，制定售价是经营管理成效的关键。若单纯以毛利率的多寡来拟定价格高低，是经营管理者最不可原谅的错误。

高明的手段是灵活运用定价策略，“制定合理售价，赚取最大利润”。

对于生鲜商品，定价策略的核心是用低毛利来刺激销量，生鲜是以量取胜，量大才能维持产品的鲜度及周转率，而不是采取高毛利、低销量的策略。

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一、定价策略

01 市场区隔策略

不同城市、区域消费水平，决定了毛利空间大小不同。不能以偏概全，要学会综合分析该地影响价格的种种因素：消费人群的收入、支出水平、人口密集度、消费习惯等。

另外，市场空间的大小、市场的成熟度、竞争环境的优劣及市场的开放或封闭程度，都影响价格的制定。

02 商品的敏感度策略

消费者对商品的敏感度决定价格的变化、毛利率的高低。较不敏感品项（水产冻品、干货）价格、毛利偏高；较敏感品项（肉、蛋、菜）价格、毛利偏低。

03 树立价格合理的形象策略

经常性的利用个别单品价低优势，略低于竞争对手的价格水平，调低敏感商品价格等方式，在客户头脑中建立整体低价的印象。周期性不断强化，刺激购买欲，提高销售量，也会带动高毛利品项销售，赚得利润。

04 市场竞争策略

根据所在区域的竞争环境调整售价，有竞争的适当调低售价，无竞争的适当调高售价。

05 定价配合促销策略

公司的毛利指标作为定价指导，并不是进价加上毛利指标等于公司售价，价格制度也要配合促销计划。降价不等于毛利损失，生鲜的定价核心是以量赚取利润。

二、定价依据

01 数字依据来源

▶▶▶①生产基地、批发菜市场、零售市场的价格信息采集，并综合比较，确定自己的价格层。

▶▶▶②市调竞争对手价格，进行比较并制定对策。

▶▶▶③消费者数字喜好心理：促销定价时，数字0、3、5、6、8较常出现，而1、4、7较不受欢迎。

▶▶▶③运用"四舍五入"法，如：￥2.00 可改为￥1.88,或￥9.90改为￥ 9.88。这是利用人们的忽略心理，淡化注意焦点。

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02 市场背景依据来源

▶▶▶①节庆、气候、季节性：价格、毛利并非一成不变，也要根据依据起伏波动，如节庆时价格与毛利会高于平时；气候不佳时高于平时等。

▶▶▶②季节性产品：这类商品突出表现在蔬菜、水果。初上市时，价格毛利水平高，应季时价格低。

▶▶▶③市场供需状况：供大于求则低平，求大于供则高，这是普遍规律。供求变化也是多方面因素影响的，如：丰年高产则低平，反季节上市则价格高等。

▶▶▶④商品损耗率大小：在收货、售卖过程中，生鲜商品都会产生自然或人为损耗。在定价时也要计算平均损耗率，在价格中弥补，如干果类商品因被偷吃等原因损耗较大，相对价格也较高。

三、定价原则

▶▶▶①正常商品：售价与竞争对手售价相当，要以赚取正常毛利为目的。如果竞争对手很少时，以就近的集贸市场的价格为参照。

▶▶▶②季节性商品：售价与竞争对手售价相比要低于竞争对手5—8%。季节性商品定价要以新鲜、有价格优势来吸引顾客而定价。

▶▶▶③热带或进口水果在定价时，因该商品敏感性不强，因此在定价时，可以持平或高于竞争对手。

▶▶▶④水产类的大部分商品市场售价比较性不强，由价格部按正常商品来定价（另带鱼、带鱼段、鲤鱼、鲳鱼、扒皮鱼、草鱼等，在定价时价格部可参照蔬果的定价方法。）

四、定价程序

1、定价前应先做市调工作

生鲜处主管每天安排2-3名员工于早上7：00—9：00分别到公司周围的集贸市场或竞争对手平台上询价。

市调内容：应季商品价格和常规性商品价格；竞争对手正常商品价格和特价信息，商品的质量的好坏。

市调单品要求：蔬菜要市调25个以上单品；水果要市调20个以上单品；猪肉和鸡肉要市调15个以上单品。

2、确定商品损耗率

3、确定商品应抓取的毛利率

4、制定商品的销售价格

制定商品销售价格时应考虑的因素有哪些？

1、采购商品的进价

2、到货商品的品质，预计商品损耗率的大小

3、公司要抓取商品毛利率的多少

4、商品的质量新鲜度：

▶▶▶① 当日到货的新鲜商品的定价应以商品优质价格合理的形象出现。

▶▶▶② 前天剩余的商品定价时，商品毛利率应抓取5—10%，以便尽快销售完。

5、商品的季节性、敏感性：

▶▶▶①刚上市的季节性商品定价时应抓取50—100%商品毛利率，以抢先上市赚取高毛利为目的。

▶▶▶②上市中期的商品定价以赚取正常的毛利率为目的。

▶▶▶③上市后期的商品定价应抓取毛利率5—10%，以维持商品不缺断货为目的。

▶▶▶④非季节性的商品：一年四季均有的商品，定价以稳定赚取毛利为目的。商品的定价为既高于集贸市场，又持平或略低竞争对手。

▶▶▶⑤敏感性商品：商品正常销售时定价要略低于竞争对手，竞争对手商品特价时我们要跟进并打压。

▶▶▶⑥非敏感性商品：商品定价以赚取正常的毛利率为目的。

6、集贸市场和竞争对手的价格影响：

▶▶▶①集贸市场商品供应量的多少和质量的好坏决定着商品价格的高低。

▶▶▶②竞争对手有没有做商品促销活动。

7、政策性定价：

▶▶▶①由公司业务部划定的某些分类单品或特价商品：平进平出。

该商品的定价为：抓取商品毛利率（2—5%），如大米、鸡蛋。

▶▶▶②由公司业务部划定的某些特殊单品的售价：低毛利率2-5%，临过期的商品等。

8、商品的经营策略：

经公司批准同意，由业务部操作进行低毛利或负毛利销售，目的是应对竞争对手的业务抢夺，稳定现有的客流。

商品的定价方式：

▶▶▶①商品售价=商品的进价+商品的损耗，即平进平出。

▶▶▶②商品售价=商品的进价*0.9，既赔损耗又赔10%的进价。

9、当业务部决定运用负毛利定价策略时，应提前向公司总经理作呈报。

声明：该文章版权归原作者所有，转载目的在于传递更多信息，并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。如涉及作品内容、版权和其它问题，请在30日内与本网联系。

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