智云通CRM：掌握这4种心理，让客户只认你的产品

我在做CRM系统销售时经常遇到这样的困惑，客户痛点挖得很深，很到位，产品、服务、解决方案呈现得也算完美，但多数客户依旧不为所动？

客户迟迟不做决定，你一定会很纠结，为什么手舞足蹈的产品介绍客户不接招？为什么摆事实讲道理的客户痛点直击不奏效？

难道是产品介绍还不够全面，还是客户的痛点挖得不深？这时，你就开始怀疑公司、怀疑产品、怀疑套路是不是出了什么漏洞，甚至怀疑人生。

说服力是你在销售过程中运用正确的人际心理，影响客户做出购买决策的能力。有调查表明90%的客户拒绝，都来自销售人员的说服力不足。你滔滔不绝地演绎产品的优势、好处，可是客户却岿然不动，这其实是“损失厌恶心理”在作祟。

损失厌恶心理，是客户在做购买决策时，担心和恐惧他的签单带来的损失要远远高于带给他的好处。

就好比，一个净水器销售人员热情地告诉客户，他们的净水器终身质保。可是客户却在心里嘀咕：“终身质保？都是套路，你哪天倒闭了，我找谁去！”

既然客户拒绝的真实动因出现在心理上，那么我们的说服力也要从心理上去解决，正所谓“心病还要心药医”。从心理上，运用正确的、积极的人际心理，去说服客户，影响和帮助客户最终做出购买决策，让客户只认你的产品。你只需要运用好社会认同心理、对比心理、承诺一致心理、喜好心理这四种心理力量就OK了。

一、社会认同心理

就是客户会根据多数人的意见，尤其是在客户对信息了解不充分、情况模糊、事态紧急的情况下，判断购买行为是否正确。客户如果看到多数人都做出了选择和决策，他们就会断定这样做是有道理的，是正确的。

他们这样做的主要原因是：

1. 对于购买的产品没有充足的时间去进行决策分析；

2. 选择大多数人选择过的产品和服务，风险相对较小。

如何做，才能在销售中用好社会认同心理？

1、多使用数字、统计资料、使用者推荐信函。这样做，证明已经有很多人正在使用这种产品、金杯银杯，不如使用者的口碑。

2、对使用客户进行分类。比方说，IT女性和卡车四级所属行业不同，就不会因为这种社会认同影响她的购买行为。但是IT女性对于其他女性律师、会计师、医生们都爱用的产品会产生好奇和关注。所以同类的认同很重要。

二、对比心理

是指如果客户有A和B两个选择，A和B优劣势旗鼓相当，客户就很难做出选择。加入销售人员能明显地呈现出B的优势大于A，那么客户就很容易做出选择B的购买决定。

相同品牌我们可以用对比心理说服客户，那么针对竞争对手的产品，对比原理也适用吗？

是的，运用对比心理你的说服力就一定能脱颖而出，你可以参考智云通CRM给你的建议：竞品找差异，寻找你的产品和竞品之间的差距。价格相当对比性能，性能相当对比服务，服务相当对比售后。总之，总要找出强于竞品的地方。

俗话说“不怕不识货就怕货比货”，利用对比心理说服客户，客户明显地产生“我的选择是明智的”这样的心理感受。

三、承诺一致心理

是指客户一旦做出了购买选择或采取了购买评估，就会立刻碰到来自内心和外部的压力，急于证明产品与承诺一致的心理。在这样的心理影响下，客户会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

承诺一致心理在销售说服中，不同行业的高手们总是能演绎出各种花式，让客户在购买选择上，欲罢不能。在应用中，你必须要做好两点：

1、让客户认可和接收的信息一定要是真实的。就拿上面汽车销售的例子来说，汽车的车型信息和优惠信息，一定是真实可靠的，否则客户会产生上当的感觉。

2、说服的过程一定是循序渐进的，先让客户接受车型和接受优惠，然后再展开其他的说服动作。

四、喜好心理

客户跟我们一样，也是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求。所以销售人员，要先让客户喜欢你、信任你，再去进行销售层面的说服、引导和影响，才能顺理成章、水到渠成。

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（来源：智云通CRM）

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