智云通CRM：为什么“销售一开口，客户赶紧走”？

智云通 2022-05-20 07:22 抢发第一评

什么样的销售成交率高？其实销售卖的不是产品，是“解决方案”。因此，我们必须了解客户的困惑和需求是什么。

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智云通CRM认为通过提问了解客户的需求，和他们一起找出解决办法，适时的向他们提议：“或许我们的这款产品能够解决您的问题。”这就是最简单最实用的销售思路。

然而，销售们的普遍做法却是把产品拿出来就对客户进行一番轰炸式“产品介绍”。客户到底想要什么，似乎与他们无关，他们想说什么就说什么。

这样一来，客户也只好含糊其辞地回应着逃离现场。因为他们知道，如果表现出感兴趣的样子，就不得不把东西买下来。

即使他们真的觉得东西不错，也会敷衍着说：“下次吧”，然后不了了之。这是因为他们的内心还没有受到触动。

很多销售人员会问：客户根本没有意识到自己想要什么。更进一步地说，客户从来没有意识到自己的困惑和需求是什么。即使他们会有烦恼或觉得不便的时候，但大多数人都没察觉到问题的存在，也不知道自己需要什么。

大多数客户都属于潜在客户。当然，也有少部分客户知道自己的烦恼和需求是什么。按比例来说，上述的潜在客户占9成，准客户只占1成。

现在很多销售对潜在客户采取的做法都是“死缠烂打”，但这样注定会让客户退避三舍。结果就是产品卖不出去，销售开始怀疑人生。

销售也是有血有肉的人，被拒绝肯定会受伤。越是认真工作、热爱自己公司产品的销售，越容易对此感到难过。在经历无数次拒绝之后，他们就越来越否定自己了。

我也有过同样的经历，深深明白这种痛楚。但是要注意，客户否定的不是我们自己，而是销售方法，所以不必过于悲观。

只要一改接待客户的态度和销售方法，谁都可以达成惊人的业绩，让工作变得愉快起来。而且我的这种工作方法不会带来压力，相反，它能让我们实现个人生活和工作之间的平衡，保持愉快的心情。这样一来，我们就能专注于工作，销售额的提升也是水到渠成的事了。

我们在销售过程中经常的做法是先给客户打电话介绍产品，再约时间见面详谈的。我也会带着一叠厚厚的产品资料，发给了某个公司的老板。过一段时间，我会打电话给对方询问是否看了我的资料，对方说没有。后来我又打了三次电话，对方终于回复说看了我的资料，我马上顺势邀请他见面，对方答应得很爽快。当时我真是开心得不得了。

但我回头又想：如果对方把我的产品资料都看完了，那我们会面时应该说什么呢？不可能见面就直接问对方买哪个产品吧？

既然已经约定见面，总之先试试跟对方聊天吧，这也是为了争取时间。一个小时的会面时间，总不能干巴巴地坐着吧？于是我试探性地询问对方：“您当初为什么要创立这家公司？”

出人意料的是，这位公司老板给了我很有意义的回答。不知不觉我们越聊越投入，我很自然地向对方抛出了一连串的提问：

“那是怎么回事呢？”

“真实太不容易了，后来是怎么度过难关的呢？”

“那时候您的家人有什么表示吗？”

……

交谈间，我对他的人生经历越来越有兴趣，打心底里对他感到佩服。

对方也热情地谈起了自己的事情和工作上的想法，感慨地追溯起自己过去的点点滴滴。

我问他：“那您是怎么管理销售人员的呢？”

聊着聊着发现他们销售人员管理上存在很多问题，刚好我们的CRM系统可以解决这些问题。

对方回答道：“那就试试吧。”