拆解佳沃食品凭什么让舶来品三文鱼“游”进寻常百姓家

这是新消费智库第1662期文章

作者：Eileen

来源：新消费智库

新消费导读

消费升级浪潮下，三文鱼也已成为跟龙虾、车厘子齐名的“小资三件宝”。小红书上数万条关于三文鱼的笔记上，从选购到烹饪，可以一窥当代年轻人的三文鱼自由之路。在刚刚过去的冬奥会里，三文鱼凭借低脂高蛋白的健康基因，成功入选冬奥会海鲜品类菜单，可以算是三文鱼“鱼”生在中国历程上的高光时刻。

味道鲜美、口感醇厚……无论从颜值还是营养价值，三文鱼都传递出一副等着被吃的气质。从舶来品到冬奥会菜品；从健身人士心头好到中产“最爱”，三文鱼是如何渗透中国人的生活以及影响中国人饮食结构的？或许，我们可以从近期佳沃食品（股票代码：300268）联合Kontali发布的《三文鱼行业及市场洞察报告》中一窥究竟。

“超级食物”三文鱼的新“食”代

对很多中国人来说，对三文鱼最初的认知来源于日料，饱满剔透的饭团上覆盖一片片橘红色的肉片，谁看了不想大快朵颐。1985年，挪威开始向中国出口三文鱼，不到半个世纪，凭借着细腻美味的口感和健康的营养价值，三文鱼成功上位，成为国人营养升级的新宠。

佳沃三文鱼

佳沃食品联合Kontali发布的《三文鱼行业及市场洞察报告》（下称《报告》）中显示，三文鱼作为优质海鲜蛋白的代表，其供应主要来源于人工养殖。2021年全球三文鱼（特指大西洋鲑）收货量约290万吨，挪威和智利作为两大主要产地，合计约占全球供应量的80%。

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《三文鱼行业及市场洞察报告》

资料显示，所有养殖三文鱼的国家均采取牌照化监管模式，即政府主管部门向通过审批的公司发放牌照，牌照对养殖中心的位置、 间距、面积、鱼苗投放量等均做出严格限制。获取许可证是三文鱼养殖业最大的行业壁垒。

受挪威严格限制新增养殖牌照数量、智利立法暂停牌照申请等影响，行业预测，未来三文鱼产量增长率将下降至4%。上游供应收紧，下游需求却增长强劲，供不应求。《报告》预计，到2030年，全球大西洋鲑市场的需求量预计将新增110万吨，中国则是需求增速最快的市场。数据显示，2019年，大陆与香港总消费量超12万吨，2010-2019年间CAGR约12%。

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《三文鱼行业及市场洞察报告》

进口份额的不断增加，三文鱼频繁地出现在了中国人的餐桌上。去日料店，可以没有金枪鱼，但必点三文鱼；减脂套餐中，三文鱼也是凭颜值和实力妥妥的站稳C位；就连商超货柜上有了三文鱼的身影，这家商超的level也会在消费者心中暗升一级。

从舶来品到中产最爱，三文鱼在国内的走红之路和两个国家密不可分：开山鼻祖的挪威以及后来居上的智利。20世纪80-90年代，挪威三文鱼率先打开中国市场，凭借良好口碑以及先入优势，挪威三文鱼持续占据市场份额榜首。到了21世纪初，智利等其他产地开始进入中国，逐渐打破了挪威独大的局面。2006年，随着中国与智利双边自由贸易协定的生效，凭借资源优势，智利三文鱼在冻品市场开始占据绝对优势。

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《三文鱼行业及市场洞察报告》

《报告》显示，中国市场85%的三文鱼进口以冰鲜为主， 90%以上的进口产品形态以初级加工原料整鱼为主。而这也意味着，随着新零售、新餐饮以及3R产品等增值产品的开发，国内三文鱼产业价值也将进入新型创业曲线。

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《三文鱼行业及市场洞察报告》

对消费者来说，更加直观的感受是，以往吃三文鱼得去高端自助餐、五星级酒店、精品日料店，现在三文鱼可以随时买回家，任君发挥。三文鱼不再是特定场景下的高端限定食材，而是即买即走、想吃就吃的日常海鲜。

在消费端上，中国市场同样表现出了巨大的潜力。相比于挪威人均8.5kg/年、美国人均1.94kg/年的消费量，中国三文鱼人均消费量仅为0.06kg/年。欧美、日本市场上，三文鱼消费已经渗透到日常家庭消费中；而在亚洲市场上，餐饮仍然是主战场。新一代消费力崛起和消费形态的发展，未来，中国三文鱼的消费需求也将更加多元化。

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《三文鱼行业及市场洞察报告》

随着疫情影响的逐渐减弱，《报告》预测，中国三文鱼市场迅速反弹，发展将进一步进入高速通道，到2030年，中国市场的三文鱼消费量预计将达到21万吨，较目前相比，有超10万吨的增长空间。

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《三文鱼行业及市场洞察报告》

当我们吃三文鱼的时候

究竟在吃什么？

今年4月，中国营养学会发布了《中国居民膳食指南（2022）》，为国民膳食结构平衡提供了最新的权威科学依据。新版《指南》首次提出“东方健康膳食模式”，并推出了8项膳食准则，三文鱼首次在膳食指南中出现。

含有高蛋白质和有益脂肪酸等多种营养保健成分的食材，又自带新鲜的肉汁口感和进口食材的标签，三文鱼完全符合了消费升级中的健康与治愈诉求，也因此持续俘获更多中国消费者。

许多国人是在日料店认识了三文鱼，并被根植了刺身生食的食用习惯，伴随三文鱼对国人饮食场景的渗透，三文鱼的食用方式也在慢慢发生变化。以往单一生食刺身的做法也开始转变为家庭煎烤等烹饪手法。小红书上，关于三文鱼家庭烹饪做法笔记超过2万条，三文鱼炒饭、三文鱼烘蛋、三文鱼蘑菇汤……中西结合的三文鱼食谱，层出不穷，大有万物皆可三文鱼的态势。

《报告》显示，在中国三文鱼市场上，冰鲜三文鱼是中国三文鱼消费者最熟悉的产品形态；刺身形式、直接食用的散装冰鲜三文鱼仍占据主流；另一个趋势是，近四成消费者开始尝试选购品牌冻品三文鱼，将其作为家庭日常烹饪的食材；随着三文鱼的营养价值广泛认可，三文鱼的品类也开始扩展到了零食、辅食等领域。去年，佳沃食品也曾推出高营养儿童食品品牌“馋熊同学”，谋求婴童渠道的布局。

那么国内市场是谁在买三文鱼？《报告》收取了从一线、新一线、二线近50个城市超过千份问卷，数据显示为家庭采购三文鱼食材的主力人群画像是26-35岁的年轻已婚有孩人士，绝大多数来自中产阶层，约1/4可接受每月为三文鱼产品支出200+元。

对于这群消费群体而言，对食材的要求不言而喻。首先从购买渠道，线下商超/大卖场是购买三文鱼的主要平台，实体店仍然有天然的信任感；在购买品牌包装三文鱼时，这届消费者更加关注品质、品牌和产区，查看溯源养殖场是否经过MSC和BAP认证，通过品牌确认三文鱼是否从正规途径进口，是他们的常规操作。《报告》表明，挪威和智利是消费者最信赖的产区。

而在三文鱼消费的驱动因素中，美味是第一要义，营养&健康也是其重要的考量因素；而另一个具有时代特色的驱动因素，是疫情影响下的居家生活，让消费者有更多的时间尝试新鲜食材的烹饪，三文鱼深入家庭日常消费场景的趋势加强。

更重要的是，对这群消费者而言，三文鱼不仅仅是一些脂肪、蛋白质和矿物元素的组合，三文鱼是“带来幸福感”的食材，是消费者寻求高营养健康生活方式和高端品质生活的途径之一，可以满足他们对于原汁原味、健康饮食、品质生活的诸多想象。

普及超级蛋白后的下一步是什么？

佳沃食品说，是变革生活方式

蛋白质主张对普通消费者越来越有吸引力，接下来的问题是，面对这批口味越来越挑剔、对消费体验的革新诉求越来越高的新中产，如何在健康、专业和治愈这些消费升级核心需求点上全方位服务好他们，是对三文鱼企业最大的考验。

想要完成这个挑战，两个痛点无法绕去：第一，来源正宗；这是血统问题，“出身决定论”在三文鱼身上可以一锤定音；第二，标准生产；这是品质问题，从产地到餐桌，每一个环节都需要全程可控，确保品质。

作为现代食品产业中的领先型企业，佳沃食品很早就关注到了人们对三文鱼等深海优质蛋白的消费需求升级。2019年7月，佳沃食品完成了对全球前十大智利三文鱼上市公司 Australis Seafoods（简称“A.S.”）的收购，建成了全球最高品质的供应链之一，这是佳沃食品成为以进口海鲜为代表的优质动物蛋白领域领先企业的护城河。

“掌握原产地的高品质食材这件事情非常重要，佳沃在高营养深海蛋白领域，一直在食材源头不断地探索、发展、布局，我们希望能够从上游掌握高品质的食材，为此佳沃在智利收购了智利领先的三文鱼渔场——Australis Seafoods，我们致力于把全球，尤其是智力最优质的三文鱼产品，以最快的速度、最高的质量带到中国的消费者面前。”佳沃食品总经理唐寅说道。

佳沃三文鱼

从源端收购三文鱼领先企业A.S.，切入产业链的高价值环节，依托牌照等稀缺资源， 佳沃食品还通过上下游延伸，进一步强化行业壁垒，实现了三文鱼业务从鱼卵孵化、淡水育苗、海水养殖、收获加工到品牌销售的一体化全产业链运作，佳沃食品也是国内唯一一家覆盖三文鱼养殖、进口、加工销售的全产业链公司。

三文鱼加工流程

在科学养殖上，佳沃食品建立了成熟的智能化养殖体系，通过在种苗繁育、海水养殖和收获加工等环节的全流程信息化监控，佳沃食品实现少食多餐、精准投喂、高效防疫的三文鱼科学养殖。

数据显示，截至2022年4月，公司在境内外构建了充足的专业加工厂网络，以保障产品的加工效率和产品品质。

在境外，公司位于智利第十区的高品质三文鱼加工厂Fitz Roy，建筑总面积约 11,800 平方米，主要用于公司在十一区三文鱼的加工，拥有清洁、切片、分料、各类增值产品加工、包装等13条生产线，年加工产能达6万吨；位于十二区的既有加工厂Torres del Paine拥有成熟的生产线和设备，工厂建筑面积约7,300平方米，该工厂主要服务于公司在十二区三文鱼的加工，目前有10条生产线，包括开膛线、圆角线、分料线、包装线，年加工产能达4万吨。截至2021年底，公司十二区的新加工厂Dumestre，处于设备安装调试的最后阶段，2022年3月底建设完成并进入试运营阶段。该工厂是该区域内首座规模化智能加工厂，年加工产能高达7.2万吨，将是十二区首座拥有陆地超纾压暂养池的屠宰厂，同时具备屠宰和深加工能力。

在境内，公司位于青岛、成都的三文鱼加工厂充分保障公司的产品加工需求及全国履约能力，为公司发力中国市场奠定了基础。

佳沃食品智利养殖区自然环境

疫之后，基于提升免疫力、增强抵抗力的需要，消费者蛋白质补给的需求更强烈。如何以三文鱼为切入点，让国人的饮食结构从膳食的“食物平衡”到更全面的“营养素平衡”健康理念升级，是佳沃食品作为国内三文鱼头部企业的代命题。

针对国民长期以畜类动物蛋白摄入为主的饮食习惯，佳沃食品联合数百名营养师，积极推动关于深海蛋白的大众科普，加深用户对深海优质蛋白的了解，让三文鱼实现“小众蛋白”向“国民蛋白”的转变”;

为了让国内用户享受到正宗品质的三文鱼，佳沃食品在与大型商超、进出口商、连锁餐饮等线下渠道和盒马鲜生等新零售平台合作的同时，积极拓展天猫、京东等主流电商平台和微信小程序等线上渠道，线上、线下双端发力，让三文鱼无孔不入渗透日常生活。

供应链端科技助力，提质增效；认知端强化心智，进而产生消费；渠道端加强铺货，让三文鱼变得更加易得。当前三文鱼仅集中于中产阶层及新世代人群，相信在以佳沃食品为代表的品牌们努力下，未来三文鱼将成为全民饮食的组成部分，是国人生活方式变革的重要力量。