凡卓资本王梦菲：资本市场动荡，创始人应放低估值预期融资速战速决

回顾过去5年，影响创投圈的标志性事件：2018年资管新规出台后投资机构募资难；2018年中美贸易摩擦；2020年新冠疫情爆发；2021年中概股“危机”；2022年全球宏观经济变化，加之近些年国家产业政策调整。创业者在埋头业务的同时，也不得不面对外部环境的冲击，最直观的感觉就是融资似乎越来越难了。

在由阿里云创新中心发起的星云计划公开课资金管理第一讲中，凡卓资本董事总经理王梦菲带领创业者从历年融资数据去直观感受当前融资环境变化，了解VC投资情绪、偏好和主题的变化。重点回答了以下问题：面对现状，创业者应该如何调整融资节奏和预期？如何应对未来的投资人结构、估值体系和退出方式的变化？结合科技领域的特点，创业者如何向投资人更清晰明确地讲述自身技术和产品优势？

凡卓资本是小饭桌旗下专业投融资顾问品牌，专注服务于新经济领域的成长期、成熟期公司。凡卓资本成功帮助500家创业公司获得超过600亿人民币融资额。精彩观点，与各位分享。

01 资本市场解读：机构避险情绪显著上升

资本市场经历了大大小小的周期。2015年左右，正是资本市场热情高涨时期，当时有众多O2O创业项目如火如荼。随后2018年左右资本市场经历了一波小低潮。但很快大家又找到了企业服务、 SaaS、前沿科技作为第二增长曲线，走出低潮。

现如今，随着疫情、国际政治形势的变化，资本市场正处于低迷状态，生态面临重塑，全球格局陷入滞胀。无论从投资的金额以及从投资的数量来看。整体上，中国股权投资市场的投资案例数量和金额分别同比下降27.5%和47.1%，其中外币资金投入的缩水尤为明显，投资金额同比下降70%+。

目前市场环境叠加了颇多负面因素，甚至可能正处于最差的境况，整个市场估值经过了大规模的调整。

虽然头部机构去年完成大金额的基金募集，弹药相对充足。但今年上半年依旧保持相对谨慎的观望态度。投资人会更加倾向于稳健型资产，关注企业的盈利能力以及现金流的健康程度。

企业需要长期资金来满足自身的长期规划，同时长期资金也需要稳定的投资收益。因此，当下正是一种更为合理的投资方式，能够在不同的宏观经济周期和商业周期中实现更稳健的投资业绩，从而实现资产增值。

长期来看，中国的制造业仍然最具竞争力，第一季度出口数据强劲，同时国内对于科技创新的扶持政策维持持续重视的态度，因此仍旧看好中国国运。中国将迎来科技产业的爆发，这将极大地拉动中国经济增长。技术的大爆发也将会给世界经济带来巨大的推动力，推动中国经济进入新的上升周期。从基本面来看，中国经济仍有保持中高速增长的动力和潜力。

02 融资准备：调整估值预期，活在当下

1. 心理准备：融资是一场寻觅知音的过程

作为企业创始人，首先要问自己，是不是一定要融资？目前是否确定有发展资金的缺口？如果有资金缺口，融资是否为最佳的解决方案，或者可以考虑一些其他的方式比如债权来解决现金流缺口。必须融资的话，首先要做好充分的心理准备，花费的时间和精力一定比之前要多。

融资的整个过程也是创始人重新去认识自己的商业战略的过程。即使面临很多的否定以及负面的意见，创始人也必须要保持一颗坚定的心。融资是一个寻觅知音的过程，往往伯乐是极少数，所以可能在找到真正适合的投资人之前，必定要经历一个屡战屡败的过程，心理上要做好准备。

2. 融资时间：疫情反复，推进暂时较慢

融资时间选择：上海和北京的疫情仍在反复，很容易因疫情而耽误推进节奏，对于公司来讲今年保持健康的现金流尤为重要。所以今年的融资应当以保持相对谨慎稳健的判断为主。

3. 适当放低估值预期，以估值换时间

第一，目前市场上投资趋势相对平缓，投资人在选择项目上会格外谨慎，对项目的质量、营收和盈利能力更为看重。因此创始人可以适当放低估值预期，以估值换时间，融资上争取速战速决或者降低融资金额以减少稀释，先拿到钱储备弹药，抓紧发展业务，优先把事情做成才是最重要的。在资本市场上，唯一正确的成长方向，就是有稳定的盈利能力，即便亏损也是战略性的选择。

第二，关于估值，创业者和投资者之间的价值常常难以统一。因为创始人觉得自己技术好，团队强，前景好。但是，有时候投资人对技术的理解不够透彻，很难对技术风险进行评估，因此他们估值“打折”，是因为长期收益的不确定性下保证自身的安全性。建议公司可以在一级市场和二级市场上，根据企业的发展阶段和同类企业的经营指标对比，来确定一个合理的估值区间。

03 融资中：把握节奏，风险前置

1. 精准定位合适的投资者

每家投资机构的风格不一样，首先要先了解风格，再进行一些个性化的交流。其次关注核心团队之间能否互补，是否有一致的价值观，以及良好的合作关系。

在行业方向上，创始人要按照自己公司发展的产业重点，去选择合适的投资机构。以科技赛道为例，现阶段科技赛道仍然相对火爆，但人民币和美元基金之间又有些许审美上的差异。从人民币基金的视角，必须先解决发展中的问题，像新能源、半导体等与国家战略主推方向，高度吻合的赛道是人民币基金更加追求的。对美元基金来说，它追求的更多是科技在相关行业和领域当中的一些应用，像无人化、人工替代等是美元更加关注的视角。

在投资风格上，每一位投资人都有各自的喜好。除资金之外，创业公司还需要产业的支持。如果投资人本身就具有一定的行业背景，又或是产业链的上下游，可以和创业者达到很高的产业协同性，此类投资人，与创业者匹配的精准度也会更高。

创业者需要经验的累积，即便逻辑很清晰，在最初的几场路演中，某些表现也并没有那么完美，比如资金管理和经营上的细节没有把握好，临场反应不佳，关键点没有考虑到等。所以，最开始建议不要和最有可能的投资人见面。

2. 实现高效的话语体系转换，提升融资效率

融资是一件消耗体力的工作。创业者往往都是在自己领域摸索，与自己的员工和合作伙伴打交道，所以他们更多的是站在行业的立场上，而不是站在资本的立场上，所以要进行话语体系的切换。

3. 业务亮相：增长性是第一要务

第一，创始人面对投资人首要回答的问题是公司的核心价值、产品的真正卖点，用户/客户的反馈。

第二，增长性是第一要务。投资人投的是增长，要的是未来和回报。但是也要关注增长的代价和驱动因素是什么。

第三，部分创始人对财务的敏感度不高，在财务数据方面，包括现金流、毛利、回款周期等。今年尤其需要关注自己公司的报表，因为很有可能产生了隐性问题，但创始人自己没有注意到。

4. 拿到TS之后应该做什么

许多创始人认为拿到 TS（Term Sheet of Equity Investment，即投资条款清单）是一种融资近乎成功的标志。但事实并非如此，从 TS到最终的打款的转化率远低于大家的想象，投资者会因为种种原因而无法完成这笔投资的交割。

在当下的市场环境下，TS 被放鸽子可能性其实也是有的。或许内部沟通之后，机构内部会遇到一些阻力。

但即便是拿到了 TS，创始人也不能掉以轻心。整个融资过程中，要做到不断地去发掘有可能会影响融资成功的潜在风险点，思考该怎样去合理排除潜在风险。

第一，DD过程中（Due Diligence，即尽职调查），包括财务、法律和商业，都有可能出现状况。甚至还会出现部分理解上的错误。毕竟DD中的审计和律师是第三方，他们对公司的情况并不熟悉。我们要在这段时间里，跟他们进行交流，确保彼此一致。

第二，在与投资人谈判中，很多人的观点都是不一致的。建议找专业的律师，帮助分析条款中可能存在的风险。

第三，交割周期变长。尤其在现在的大环境下，整个交割周期会变长。这种时候最好采取过桥贷款的方式，无论如何落袋为安，花式催款、钱没有到手都是有风险的，只要存在不确定性，就千万不要过早放心。

第四，交易的结构设计。在构架整个交易结构的时候，哪些投资机构领投，哪些跟投，要做到合理的统筹和安排。除此之外要注意TS 中有排他条款的。首先排他条款是具有法律效应的，所以在此期间分子协定，就不能跟其他的机构再去签订有同样效力的文件。

第五，把握融资节奏。整个融资一定要一气呵成，把握好节奏，构建最优的综合解决方案。估值的高低应当是一个综合的方案，而不是单一地去追求估值的“高”。估值高可能会导致真正有资源的投资人投不进来，反而是相对没有太多资源的股东投了进来。

第六，战略投资人在管理和投资视角上，跟财务投资人并不一样。财务投资人第一追求的是回报，战略投资人可能除了回报盈利之外，更多会去追求战略的协同性。战略方自身的业务发展和公司的业务可能会存在潜在冲突和矛盾，我们要思考如何做到去合理规避。

第七，有关PR方面，很多公司在品牌宣传上前期不够重视，导致有部分非常优质的公司，投资人从未听说过。所以公司到B 轮阶段，在考虑商业战略的时候，也应当同时考虑自身在资本市场上的形象。

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