智云通CRM：打开销售之门的第一把钥匙——了解客户

我们在销售过程中可能会遇到客户的拒绝和责难，就认为客户对我们销售有一种天生的抵触心理，认为客户不喜欢销售人员。其实这是一种错误的认知，我曾经问过客户：“您为什么对销售人员没有好印象？”大部分客户的回答是：“讨厌他们的原因是想做我们的生意，但却对我们一无所知。”

由此可见，客户并不是讨厌所有的销售，而是讨厌那些对客户一无所知的销售，这就是为什么有些销售会得到客户的信任，有些销售却被客户一次次拒绝的原因。

如果我们不知道也想不出自己的产品会给客户带来哪方面的帮助，也不知道客户现在最需要的是什么样的服务，那么即使我们把产品介绍得再清楚、再明确，也没有办法打动客户。所以说，在销售之前，我们必须真正了解客户的需求。

那么，我们要了解销售过程中哪些方面的有效信息呢？接下来，智云通CRM为大家揭晓。

首先，我们要知道自己的产品能在哪个方面帮助客户。同时要记住，在销售的时候，我们要认定的第一目标是帮助客户，而不是推销产品。

其实，要了解客户想从我们的产品中得到哪些又利用价值的东西。其实总结来说，客户如果想购买我们的产品，其动机无非有两个——需求和欲求。一个人之所以会产生需求是因在工作中缺少一些必需品，在面对有需求的客户时，我们必须明白这个客户是一定会购买这个产品的，我们要做的就是向客户证明我们的产品要比别家的更高、更实惠。

而欲求则是指客户的个人欲望或期待得到的东西。例如客户看到昂贵的金笔，并想要得到这支金笔，这时客户的购买动机就完全是因为他有了欲求。在面对有欲求的客户时，我们就更好明白客户想从这件产品中得到什么了，然后再投其所好，进行销售。如果我们没能了解到客户的心理，那么这类客户很可能最终会放弃购买意向。

第三，我们应该对客户的嗜好、喜欢的活动、政治理念及生活习惯有一定的了解。这样的话，我们在与客户沟通的时候就有了更多的共同语言和切入点，这一条主要适用于那些长期的客户。

除了以上三条之外，我们还必须弄清楚在什么时候适合拜访客户，竞争者的资料已经自己的产品可能为客户赚到或者节省多少金钱等等情况。那么我们怎样去了解这些情况呢？

首先，要学会从客户的朋友或同事那里得到一些相关资料，这种旁敲侧击的手段对于了解客户有很大的帮助，毕竟我们有些问题不方便直接向客户去了解，那么朋友和同事就成为了一个很好的渠道。

其次，我们要学会观察，主要对客户的会客室、墙壁、桌子、书架等地方留心观察一下，这对于了解客户的受教育程度、文化水平、兴趣爱好有很大的帮助。

再次，我们要善于问问题，采取一些合适的口吻向客户提问一些与客户本人有关的问题。许多人都喜欢谈论自己身上发生的一些事情，而且每个客户都会觉得自己是与众不同的，所以向客户提问时了解客户的最直接手段。当然，提问题的时候要避免提出一些平庸、陈腐或不恰当的问题。让客户主动开口对你讲话，是拉近关系的重要一步。

我们能做好以上三点，基本上就会对客户有一个基本的认识，在销售过程中也就更能把握住客户心理，提高自己的工作效率。

我们在面对客户时，一定要先了解我们面前的这个人，否则就像在黑夜里走路，是很容易碰壁的。相反，我们一旦了解了客户，就能事半功倍，离订单也就越来越近了。

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（来源：智云通CRM）

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