智云通CRM：怎么给客户报价才更占主动性？

怎么给客户报价才能在销售成交过程中更占主动性，更起主导作用？下面智云通CRM教你三步报价法。在讲三步报价法之前，先送你两句话：关系不到，价格不报；时机未到，价格不报。

关系不到，价格不报，是指在与客户还没有建立信任关系的时候，还没有真正地挖掘到他们的真实需求的时候，他们提出的不见得是真问题，还没有说真心话的时候，不要轻易报价。

时机未到，价格不报，是指在了解客户真实需求，得到客户一定承诺，有了一定的互信基础，并且客户大致很难再砍价议价的情况下报价。

报价，我们可以报，但是，我们一旦报的时候，要给客户提条件。

比如，客户要我们报价，要我们报一个最低价，我们可以和他们提订单量（按量报价），可以提付款方式和付款周期，可以提售后服务等，这些都是在跟客户谈条件。只要我们跟对方谈条件，客户再跟我们砍价的时候，他就处在一个偏弱势的地步。

为什么？因为我们有一个前置性条件。订单量的问题可以这样解释：“你要是订单量大一点，咱这事呢，还可以谈，还有一定的空间。但如果你订单量太小了，低于多少，咱真没的谈，为什么？因为，工厂的制版等基础启动成本都蛮大的，并且物流成本、各种人工成本都在里面的，所以不好操作。”

除了订单量的问题，我们可以和客户谈付款周期、售后服务以及售后成本分担等问题。比如这么说：“有些时候一些售后不是厂家的问题，而是客户自身的问题，返回厂家安排人工维修，需要人工成本，修好后还得运回，需要运费，你别看那运费就那么一点，但积累起来可是不小的开支。”

所以，我们跟采购谈判的时候，要想办法拿一些前置性问题、前置性压力，让客户不好意思立刻表态，自然也就不好意思一直拿价格来打压我们了。

接下来，智云通CRM详细介绍“三步报价法”。

第一步，充分了解客户的真实需求。

也就是说，当客户询问价格时，我们可以这么回复：“我们需要清楚你们到底有哪些需求，因为不同的需求推荐不一样的产品，不一样的产品就有不一样的报价，也有不一样的空间，等等。”

了解客户真实需求后再提供产品和报价，这是第一步。

第二步，耐心解决客户的疑问并得到客户承诺。

我们千万不要在问题还没有彻底解决前就开始报价，这样的话很吃亏，为什么呢？因为，客户往往会蹦出其他一系列的问题来压低你的价格，那个时候我们就很被动了。

所以，我们一定要解决客户觉得值的问题，觉得质量够过关的问题，觉得试用功能能落地的问题等，我们要想办法确定这些问题都一一帮客户解决了，并且，最好能得到客户给我们的一个承诺。

比如说，今天是不是没有别的问题了，是不是也觉得这东西确实超值，确实有必要去解决，确实不得不去用这种方案，是不是也觉得我们的方案确实能够获得想要的好处和利益，等等。

跟客户确认这些问题，得到肯定的答复，就是承诺。承诺之后，就剩最后谈价格了。

我们提前跟客户确认这么多，最后客户就很难反悔。因为我们已经再次说明了这个超值的方案，并且客户也认识到使用我们的方案，确实能解决他的问题。这样，客户还好意思继续和我们砍价吗？他不好意思，因为他已经意识到超值了，意识到使用的必要性和相关的使用价值及能落地的可行性，所以，他很难反悔。

第三步，给客户提供更全面丰富的见证。

给客户全面丰富的见证，什么见证呢？比如比他体量还大的这种采购方，或者某些权威机构、权威人士，等等。我们讲一些这样的事实，这样合作成功的案例，就是给客户见证。

总结

想不让人在价格上步步紧逼，就要把“三步报价法”不断地放大使用。

关注我，分享更多销售技巧！

（来源：智云通CRM）

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型