智云通CRM：如何提高效率，拿下单价超百万元的大客户？

大客户销售，想要顺利实现成交的话，一定要把握好客户的四重角色，以及相应的心理。智云通CRM在介绍这四重角色和心理之前，我们不妨先了解一下大客户销售的背景。

大客户销售，又称为效能型销售，也就是说，大客户销售不是效率型销售，它面对的群体不是散落的个体而是集体，比如机关单位、大企业、大机构等等。大客户的决策人往往也不是一个人，一般有好几个关键人物，甚至是好几个关键部门，其决策周期相对较长。这可以理解，因为它的客单价往往相对比较高，不是几十元、几百元的事，而是几十万甚至是上百万元的生意。

所以，我们要把握好大客户的关键人物，以及他们的关键心理和关键动作。

大客户的关键人物可分为四类，我将其称为四重角色。

第一重角色，产品决策者。

第一类关键人物是这家公司的最高决策人。对于这一重角色，我们要知道他关心的是什么。

最高决策人往往都是一片公心，关心的是他们能赢得什么，公司能得到什么。那么，他有没有私心呢？也有。一般情况下，他的私心可能是他能够在大家心里留下什么样的印象，决策了这件事之后，能不能提高他子啊大家心里的威望度。

综合来说，站在公司的角度，他关心公司能得到什么；站在他个人的角度，他关心的是能不能提升个人威望。

所以，跟这一重校色沟通的时候，我们要知道于私该怎么沟通，于公该怎么给出一个说法。好的销售往往都是，买点以私为先，卖点以公为先。就是买点是本着对方的个人心理，卖点是奔着对方的职位角色而去。

第二重角色，产品使用者。

第二类关键人物是产品使用者。产品决策者决定买下这套产品、这套设备之后，谁负责使用呢？负责使用的人，就是产品使用者。

对于产品使用者来说，他的买点，或者说他的私心，一定是我用起来放不方便，快不快捷，能不能让自己更省事、更省心。

他的卖点呢？当然是公心了，能不能提高整个工作效率，能不能完善整个工作流程，能不能与同行业相比较，跟不跟得上时代，等等。

这就是产品使用者的买点和卖点，知道了这些，我们就能从他的心理上知道该怎么跟他说，以及站在他的角度应该让他怎么跟公司说。

第三重角色，技术把关者。

第三类关键人物是技术把关者。技术把关者从技术部门的角度，也可能从财务的角度，或者从行业相关的规则标准的角度，判定我们的产品符不符合相应的技术标准，符不符合相应的行业标准，符不符合他们公司的预算、财务标准，等等，技术把关者在乎的就是，这些标准我们是不是符合。

那么，站在他个人的角度，他关心的就是，让他在为公司把关的这件事上能够显得合情合理，让他能够给别人吃一颗定心丸，让领导交付他这项工作的时候能够更放心。

这就是技术把关者的卖点和买点，我们知道了这个卖点和买点，就知道怎么去说。

第四重角色，教练。

第四类关键人物是教练。教练就是牵线搭桥的人，既对目标群体的内部关系非常熟络，又愿意跟你结盟共享利益，达成最终的结果。

教练的卖点是，他不希望他周围的人脉受到伤害，他希望这次交易可以使他的人脉更加稳定、更为长久，朝着更好的方向发展。

所以，我们可以从产品的质量、超值感，甚至是彻底地帮目标群体解决问题的角度让他放心。以上是卖点，那买点呢？当然是针对他个人的了，成事之后我们能给他什么实际的好处。

我们可以约定，只要他能达到什么样的程度，就会得到什么样的奖励。

总结

针对大客户关键人物的四重角色，我们要把好关，要知道怎么说卖点，怎么说买点。卖点就是他怎么跟他关心的人说话，买点就是他自己内心真正在意的那些话。

关注我，分享更多销售技巧！

（来源：智云通CRM）

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型