年入百亿的蜜雪冰城要上市，杯子、吸管等一年卖了17.8亿元

冰淇淋甜筒2元、美式咖啡4元、柠檬茶5元、珍珠奶茶6元……藉此，蜜雪冰城2021年完成收入103亿元，一年净赚19亿元。同期，奈雪的茶亏损45亿元，经调整后亏损1.45亿元。

蜜雪冰城从四五线小城的一家“寒流刨冰”店走到北上广的核心商圈，已经拥有两万多家门店，妥妥的“万店之王”。

近日，蜜雪冰城在深交所主板上市的申请获得受理。不出意外的话，它将成为A股“新式茶饮第一股”。

随着招股书的披露，蜜雪冰城赚钱的秘密也藏不住了。

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河南两兄弟卖茶饮，做到身价500亿元

新式茶饮都爱讲故事。与奈雪的茶夫妻合伙开店的故事不同，蜜雪冰城背后是河南两兄弟白手起家创业的故事。

1977年，张红超出生于河南省商丘的一个普通家庭，初中毕业后走过街、修过摩托、做过食品业务员，养殖过鹌鹑、兔子，种植过中药。1996年通过自考进入河南财经政法大学读公关文秘专业。后来他一边上大学，一边在郑州的一个城中村“创业”，开了一家叫做“寒流刨冰”的店。

张红超的创业之路历经波折，数次开店又数次关停。期间，他做过冷饮开过餐厅，几乎所有的店都开在城中村或待拆迁的街边。这使得蜜雪冰城自带一种城乡结合部式的气质。

张红超认为把低价产品做到极致也是能赚钱的。他经常会先计算出一个非常精确的成本，再加上微量的毛利率来推算出价格。蜜雪冰城的产品价格也一向很低，比如汉堡卖3元、薯条1.5元、扬州炒饭2.5元……

2006年，市场上出现一种火炬式冰激凌，售价十几元仍有很多人买单。张红超看到商机，反复测试之后研制出一支新鲜冰激淋。就是这款2元的冰淇淋，一天能卖出四五千支，成为蜜雪冰城的首个爆品。

紧接着张红超又研制出今天我们所熟知的柠檬水。比起动不动十几元一杯的果茶，4元一杯柠檬水可谓白菜价了。靠着鲜榨柠檬和高性价比，它迅速成为店里第二款爆品。

2007年，刚上大学一年的张红甫选择退学开店，成为蜜雪冰城第一代加盟商。2008年之后，蜜雪冰城引入职业经理人开始公司化经营。

2011年底，蜜雪冰城4位股东和平分家，张家两兄弟留在蜜雪冰城。张红超开设冰淇淋粉工厂，张红甫则负责营销和经营，实现门店的快速扩张。

最初蜜雪冰城是从下沉市场打出一番天地，而后开始走“农村包围城市”的路线，从五环外一步步进入一线城市核心商圈。

许多人对蜜雪冰城的印象，源自那首“你爱我，我爱你”的洗脑神曲，以及雪王的表情包。

很多粉丝戏称蜜雪冰城是“贫民窟男孩女孩的奶茶救星”，也有网友调侃“我的钱包只配我喝蜜雪冰城”……凭借低价和接地气的形象，蜜雪冰城的风潮席卷全国。

到2020年6月22日，蜜雪冰城全球门店数量突破一万家，成全球首家破万店的茶饮巨头。如今，超两万家门店遍布国内各大城市，在茶饮江湖一骑绝尘。

与奈雪的茶、喜茶、茶颜悦色等靠资本打法起家不同，蜜雪冰城直到2021年才首次引入资本，拿到美团龙珠资本、高瓴资本超20亿元融资。

从股权结构上看，张红超、张红甫各持有蜜雪冰城42.78%股份，龙珠美城和高瓴蕴祺分别持有4%股份。

从1997年“寒流刨冰”小店到25年后的新式茶饮巨头，下沉市场已装不下蜜雪冰城的野心，如今它走上了上市之路。

以蜜雪冰城预计的发行价162元计算，公司发行后总市值约648亿元，张氏兄弟的身家可达500亿元。

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蜜雪冰城的生意经：

靠向加盟商卖食材包材等年入百亿

如果你经常逛街，就会注意到蜜雪冰城的门店已经随处可见，且时常有人在排队，而旁边的其它品牌相对冷清。

蜜雪冰城去年卖出4.5亿杯冰鲜柠檬水，2亿杯满杯百香果和1.9亿杯珍珠奶茶。

目前蜜雪冰城旗下有茶饮连锁品牌“蜜雪冰城”、现磨咖啡连锁品牌“幸运咖”和现制冰淇淋连锁品牌“极拉图”三个品牌。

2019年-2021年及2022年一季度，蜜雪冰城的营收分别为25.66亿元、46.8亿元、103.51亿元及24.34亿元，对应净利润分别为4.45亿元、6.32亿元、19.1亿元与3.9亿元。

短短三年时间，业绩翻两番，一共净赚33亿元。相比于仍在亏损的奈雪的茶和追求盈亏平衡的喜茶，蜜雪冰城的盈利能力确实不一般。

2021年奈雪的茶营收42.97亿元，经调整后净利润亏损为1.45亿元，这已是奈雪连续四年亏损。2022年上半年收入20.45亿元，经调整后亏损2.49亿元。

蜜雪冰城产品均价6至8元，年收入百亿元。而奈雪的茶均价27元，却还在亏大钱。不禁让人好奇，蜜雪冰城如何盈利？

与喜茶和奈雪的茶不同，蜜雪冰城不直接卖茶饮给消费者，而是靠向加盟商卖原材料挣钱。正是两万余家加盟商，撑起“雪王”百亿营收。

蜜雪冰城超两万家门店里仅47家是直营店，加盟店占比达到99.8%。在过去的25年中，蜜雪冰城平均每天开3家店。今年一季度，其新开门店数1943家，平均一天新开约22家店。

看到这里你可能会想到诸多明星开的加盟火锅店，比如翻了车的贤合庄。然而，蜜雪冰城并不收割加盟商。2021年其加盟商管理收入仅占总营收的1.89%。

蜜雪冰城加盟模式为单店加盟。省会城市每年加盟费为11000元，地级城市9000元，县级市7000元。蜜雪冰城预计，开设一家加盟店，需要37万元起步。

蜜雪冰城赚钱的“生意经”是，把食材、包装材料、设备设施及营运物资等卖给加盟商，并提供管理服务。

从收入构成看，仅是两万多家加盟门店的食材和包装材料，就贡献了超85%的收入。其中，食材是最主要的收入来源。2021年这项收入为72.3亿元，占到营收的69.89%；而包装材料收入17.8亿元，营收占比达17.19%。

2021年蜜雪冰城杯子销售收入10.5亿元，占全年营收的10.2%。以当前市场价格0.3元/个来计算，算下来一年卖出30亿个杯子。

同年，蜜雪冰城吸管销售收入为3.06亿元，占公司全年营收的2.96%。以吸管0.1元/根的单价来计算，吸管也卖了30亿根。

除此之外，蜜雪冰城其他的设备设施、营运物资及其他、加盟商管理收入、直营门店产品，2021年营收占比分别为6.72%、3.50%、1.89%、0.8%。

严格说来，蜜雪冰城不是一家奶茶店，而是做供应链生意的原材料供应商。

蜜雪冰城赚钱最大的秘密在于有自己的供应链，自建工厂制作核心茶饮原料。用它自己官网的话说，“没有中间商赚差价，成本价供货加盟商”“有议价优势，能以低成本采购高品质食材”。

反观奈雪的茶，2021年茶材料成本为14亿元，占总收入的32.6%。也就是说，一杯奶茶价格的三分之一都付给了原料和包装。 

虽然加盟模式为蜜雪冰城带来了低成本、高效益的收入模型，但是弊端也很明显。比如不少加盟商陷入订货难、选址难的境地。

另外，近三年多以来，蜜雪冰城主营业务毛利率分别为 35.95%、34.08%、31.73%和 30.89%，逐年下降。

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新茶饮内卷，雪王也要讲新故事

有人形容蜜雪冰城是一家披着“传统”外衣的新茶饮店，它抢的是便利店、超市中3块钱、5块钱瓶装水的生意。

当二三十以上的奶茶价位稀疏平常，两位数的冰淇淋躺在便利店的冰柜成了了“雪糕刺客”，蜜雪冰城确实算得上茶饮界的一股清流。

蜜雪冰城虽然业绩好、资金储备也足，但是也有一本难念的经。

曾经炙手可热的新茶饮市场，如今热度已急剧下降。一级市场融资遇冷，奈雪的茶上市后股价也一泻千里。而没上市的喜茶、乐乐茶上半年纷纷传出裁员、门店收缩等消息。

今年以来，喜茶、奈雪的茶等纷纷降价。喜茶降幅在3元-7元之间，19元以下的产品占比已近八成。奈雪的茶则全面告别“30元时代”。

这似乎也预示着，原本走高端路线的茶饮品牌开始争相下沉。这或将挤压蜜雪冰城的市场空间。如果喜茶、奈雪也有了3块钱的柠檬水，蜜雪冰城还香吗？

对新式茶饮来说，供应链一直是最大的考验。比如，去年新茶饮的鏖战中，黄皮、油柑等小众水果纷纷上阵，价格一再上涨，这也挑战着蜜雪冰城的供应链管理能力。

长时间以来，食品安全问题也一直是摆在蜜雪冰城面前的一道难题。

今年以来，蜜雪冰城屡陷食品安全风波。3月，泾川县百香蜜雪冰城饮品店因特调奶浆、乳酸菌饮料过期，被罚款1万元。4月，恭城县恭城镇蜜雪冰城奶茶店因多袋“焙炒咖啡粉”过期，被罚款2000元。6月，龙山县蜜雪饮品店因冰鲜柠檬水中发现虫子，被罚款1.2万元；9月，一女子在西安某蜜雪冰城门店的芋圆葡萄中芋圆里喝出小木棍……

另外，在开店狂奔的路上，蜜雪冰城需要把握好开店数量与加盟商盈利的平衡点。如今一条商业街上开2-3家蜜雪冰城已经屡见不鲜，但门店过于密集，会导致门店之间互相抢流量，这未必能让原本就薄利的加盟店一直保持可观的利润。

新茶饮赛道变得拥挤，门店越来越密集，高端化心智难以养成，蜜雪冰城能否一直保持优势并不好说。但它也已经开始向资本市场讲述新故事。

9月14日，有消息称，蜜雪冰城将推出饮用瓶装水，布局饮用水赛道。其瓶装水终端零售价为550mL 2元/瓶、380mL 1.5元/瓶。

为寻求新的增长曲线，蜜雪冰城也曾尝试向高端发起进攻，推出过“高端冰淇凌”和高端品牌“M+”，但最终没有溅起水花。

2021年，蜜雪冰城成立雪王投资公司，相继投资了广东的茶饮品牌汇茶、河南鸡装箱餐饮企业管理有限公司，其还在便利店零售业、精酿啤酒、风投等多个领域有所布局。

从蜜雪的招股书来看，蜜雪此次计划募集资金65亿元，其中生产端的投资占到募集资金的近一半金额，且主要投入于食品加工项目、冷冻水果深加工等方面。

资本都是追求逐利的，当蜜雪冰城向资本伸出手，它能否在本来就薄利的生意上，持续保持足够的成长空间，还是一个未知数。

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