从上市公司辞职卖柚子，这对夫妻如何打造百万单品“极柚”

本文来自35斗公众号，作者谢庆霜。

在35斗此前发布的文章《农业新消费品牌打造公式梳理，四步法再造“十月稻田”、“黄天鹅”》里，我们提到，农产品普遍存在“有品类、无品牌”的困境。相对于某一品牌，消费者更习惯以产地区分品类，如东北的大米、新疆的哈密瓜。

然而，来自福建平和的“极柚”却另辟蹊径，将柚子做出了品牌，从深山带到了全国各地的家家户户中，其柚子也成为了百万级单品。近日，35斗采访了“极柚”创始人大仙与松联，对于他们来说，诚实地做好一个产品，比什么都重要。

图1：大仙、女儿、松联合影

一、辞职回乡，年轻就是资本

大仙和松联此前是杭州一家上市公司的同事，后来二人相继辞职创业，在淘宝开店卖货，主营保健品。凭借创业的第一桶资金，他们买了杭州的第一套房子。在刚刚装修完成后，二人却毅然放弃手头的事业，回到了福建省平和县的农村，做起了柚子生意。

为什么决定从城市回到农村？大仙提到，松联的家乡是福建平和，这里也是琯溪蜜柚的发源地，帮助家乡卖柚子是松联一直以来的梦想。到这个时候，二人已经有了三年电商创业的积淀，对于如何打造、运营一个品牌有了更深的体悟，此前积累的渠道资源也为新品牌的推出提供了优势。

关于这件事未来会不会成功，大仙说，她也没有把握，不过年轻就是最大的资本，他们想试试。

在二人创业的初期，不看好的声音时时有。“他们会觉得大城市不好吗，为什么还要回来，是因为混不下去了吧。”大仙说道，刚开始回到农村的时候，她住在村里面，而仓库定在物流系统更好的县城，因此她必须早出晚归，在创业初期和村里人的接触很少，是后来才听说大家的议论的。

面对这些议论，大仙表示自己并不在意。“我们当时很热血的，没有时间去听那些声音，我们带了30万回去，如果成功就成功了，如果失败我也就接受了。”

二、产品、渠道、服务共同塑造“极柚”

一开始，大仙与松联并不懂得种植，所有东西都是家里有经验的长辈帮着去做，这些长辈有着三四十年的柚子种植经验，也懂得如何管理好一片果园。在种植之外，夫妇二人则负责管理好渠道、物流、品牌等板块。

如何选出好的柚子，松联提到，首先是选择核心产区，福建平和就是蜜柚的核心产区。其次，如何去确保质量的好坏。松联说，一方面由有经验的长辈进行品质的判断，一方面也通过机器分拣进行筛选。“从果园采摘下来的时候，是大的、小的一起进来的，我们会通过机器将其筛选为大果、中果、小果，大果和小果我们是不用的，我们只选取两斤半左右的中果，它的口感是最好的。”松联说道。

图2：机器分选柚子

产品之外，好的服务也很重要。当客人遇到口感不佳的柚子，极柚实行坏果包赔。在这里，二人提到一个词——诚实。面对水果的不可控，夫妇二人会诚实地与消费者沟通。“我们会把每一年的实际情况告诉消费者，今年是怎样的口感，有怎样的品质，而不会为了卖货夸大产品的好。如此一来，消费者收到水果，就不会有低于预期的落差，心里也能接受这个东西。”

在渠道选择上，极柚选择了认可其品质的渠道，例如年糕妈妈、有赞、果壳、老爸评测、西域美农等等。“渠道的客户认可品牌的产品，愿意为中高价格去付费，我们才会去合作。反之，一些要求低价的渠道，就算需求量很大我们也不会去合作。”大仙提到。这样的选择一是因为极柚想走高质路线，二是因为低价的用户粘性很低，基本上是哪家便宜就购买哪家，而认可高品质高价格的用户粘性会更高。

图3：极柚产品图片

在产品的包装上，极柚请到了美院设计师进行设计，其包装插画与极柚的故事息息相关，例如柚子果园上的飞来的鸟，家庭里新添的新成员等等都会体现到包装上来。“我们会把包装上的故事与粉丝如实地分享，大家都知道背后的故事是什么。”

除了设计插画，在套袋的选择上，也有讲究。柚子的套袋通常都是红色、白色，只有极柚用的是透明的套袋。大仙提到，就像走进面包店，面包的好坏可以通过透明的包装看到，他们希望消费者也可以一眼就看到柚子本来的样貌。“使用有色套袋，是不希望消费者看到其中表皮的刮痕、难看的地方，但我们希望传递出来的，是果子的外皮没有那么光鲜亮丽，但是里面的果肉都是好的。我希望消费者能直观地看到我的产品。”大仙说道。

在柚子之外，极柚还附赠了一个剥柚器以解决吃柚的痛点。极柚认为，吃柚子的最大痛点是很难剥，尤其女生剥起来会觉得费劲，菜刀也很不安全，因此极柚发明了具有自己专利的剥柚器。“我们把市面上所有种类的剥柚器买回家，试验后觉得都不可以，然后和工厂沟通自己设计出来了。”大仙表示，好的产品、好的价格、好的形象相互匹配，才能打造出好的品牌。极柚剥柚器采取只送不卖的方式，为的是将其作为品牌附加值的产物，而非作为商品进行销售。

图4：剥柚器专利证书

二、遵循自然规律，以产品迭代规避风险

松联提到，做水果的最大困难是不可控。“今年气候好，收成就会好一点，今年气候差，对你的销售影响就会很大。”面对这一不可避免的因素，松联认为创业者能做的就是面对和接受它，在此之上思考如何能够做得更好。

以柚子而言，它具有很强的季节性，一年大概有2个月的上市周期。“这2年，周期缩短到1个月，但从成本看，仓储、仓库都是以年起租，还涉及到人工聘请的问题，不可能单靠一个单品的一个月的销量就能养活他们。”大仙说道。

图5：极柚产品图片

面对这一问题，二人也会有迷茫与低谷。“在不清楚要做什么的时候，一定要知道什么是不能做的，那就是降低品质和低价路线。”松联提到，极柚的复购率非常高也是这个原因，“我们家的柚子上市晚，下市早，因为我们会等到它真正好吃才会上市，后期如果它的口感没有那么好，我们也会提前下市。”而与极柚建立了信任的用户很乐意去等待极柚家的柚子。

“接受自然的收成。”大仙说道。

在运营的角度如何去避免这种风险，就是产品的迭代更新。除了柚子之外，极柚还推出了其他水果，到目前为止已经有十来个品类，包括火龙果、百香果、荔枝、石榴等等。这也是大仙所说的“要有持续爆款的能力”。夫妻二人告诉我们，极柚目前是百万级的水果品牌，保持着每年20%的营收增长，希望能在十年内做到千万营收的级别。