智云通CRM：那些令你无法控制的销售局面（一）

销售得复杂性并不仅仅是指购买者得人数很多。复杂销售的定义在最近的十年里有了突破性的变化和发展，这种变化和发展中出现了很多挑战，不仅业务员，就连业务经理都难以应对。因此，唯有制定简化处理程序的计划才能妥善应对这一局面。

首先，业务员要认清，哪些属于不可控的局面，才能应对这个局面。

1、没有回电。

以前客户都会在接到电话后两小时内回电，现在客户回电一般都得两天以后。不仅如此，客户回电时，客户的声音听起来既冷淡又公式化。当然更糟糕的是完全沉默（如果想从你这里买东西，客户一定会提出更多的问题）。

2、无法接触决策者。

你提议说：“我的老板下周会过来与您的老板会面，我们能否安排一下面谈呢？”对方却回答说：“不用，我觉得没有这个必要。”如果有意从你这里买东西，那么客户一定会抓住让双方管理者会面这样的时机。因此，由下而上的销售工作非常难于进行。

3、在采购程序后期补提新的要求。

在评估程序中，你的客户突然提出新的要求，而对你来说，这项要求几乎无法完成。你会想，这个要求是从哪里蹦出来的？这个要求是来自你的竞争对手，你现在已经成为他的议程之一了。你是否会觉得客户正在要求你帮助你的竞争对手解决问题呢？有经验的业务员对于这一点一定比较清楚。其实，客户现在所做的，无非是想表明自己不想从你这里购买，他得为此找到合乎逻辑的正当理由，这只是客户拒绝购买的小伎俩而已。

4、分析瘫痪。

客户一再评估，可是就是不肯朝做决策的方向迈进，这时的你也无计可施了。你已经将说明性文件寄给了他们，而且也做完了系统演示，完成了技术审查以及对管理人员的概要说明。此外，你也已经去过客户所在的总公司以及他的办公地点，但是他们购买的欲望并没有因此而高出哪怕一点点。

这种情况让许多业务员甚至是业务经理感到困惑，但是答案实际上很明了。没有人有足够的权力为评估工作下结论，或者说，业务问题并没有严重且迫切到促使他们做出决策的程度。

如果评估过程中少了销售行为的辛勤耕耘或者赞助者的策略计划，那么这场交易就永远无法完成。不幸的是，业务经理也指靠不上，他很可能会在交易完成之前就卷铺盖走人了。

5、过于乐观的预期设想。

有些业务员根本不愿意去确定一些比较困难的问题，因为如果确定了，反倒破坏了他们原本完美的预期设想。他们会设想客户后来一定会出现，而且那种设想真是挺棒的——直到梦想破灭、灾难发生。

6、盲点

当你无法收集到关于问题、你的竞争对手或者策略性问题的信息时，你可能就会胡乱做出假设，你往往会因此失去生意成交的机会。最好的业务员往往是最棒的侦探，他们会比竞争对手早一步思考正确的问题。

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（来源：智云通CRM）

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