连续四年全球市场份额第一，这家机器人公司如何做到？｜寻访隐形冠军

马斯克所确定的人形机器人、贝佐斯通过仓储机器人向家庭服务机器人靠拢，极智嘉的未来方案是什么？

文｜《中国企业家》记者 李艳艳

编辑｜周春林

头图摄影｜邓攀

身为全球最大仓储物流机器人公司“极智嘉”的创始人和CEO，郑勇在日渐焦灼的市场氛围中，思虑良多。

越来越多的行业巨头“跨界”到这一领域。比如，以阿里、京东为代表的电商巨头；以格力、美的为代表的空调巨头；还有以海康威视、旷视为代表的科技厂商。玩家们或带资入场，或自带场景、制造经验和技术优势，在推动行业向前发展的同时，也加剧了竞争。

“我们也不是个baby了。2016、2017年，‘非原生玩家’更多，但真正有决心玩的，凤毛麟角。”郑勇说，现在行业百花齐放，产品层出不穷，客户却无所适从。过去一年，整个大环境的变化，也在促使企业考虑盈利。这时候，考验的是定力。“走得慢一点，反而更稳。”

极智嘉的先发优势和规模上的绝对优势，给了郑勇定力。

2015年，郑勇离开投资机构，联合清华大学教师和机器人领域专家，共同创办极智嘉，并在两年后“出海”淘金。作为最早成功出海的中国物流机器人企业，极智嘉目前已在美国、英国、德国、日本、新加坡、韩国、中国香港设置区域总部，业务遍及40多个国家和地区。

创立至今8年间，极智嘉已在全球累计销售超过4万台AMR（自主移动机器人）产品，顺丰、耐克、沃尔玛、丰田、西门子等700多家公司都是它的客户。据英国市场研究公司Interact Analysis统计，极智嘉AMR市场份额已连续四年位居世界第一，仓储机器人市场规模超过第二名近一倍。

2022年8月，极智嘉宣布完成1亿美元的E轮融资，投后估值超20亿美元。

摄影：邓攀

“在我最早出来创业时，就在BP上写了，我们要做中国仓储物流机器人行业第一。后来我们内部想得更多的，是成为一家伟大的机器人公司。”郑勇对《中国企业家》说。“‘伟大’和‘领先’，这两个词背后不仅是规模、出货量，而是规模之外的技术领先、产品创新，这个更重要。”

01

“七年之痒”

据Interact Analysis统计，全球有超过15万个仓库，但有3/4尚未实现自动化。随着劳动力短缺和劳动力成本上升，仓储自动化、智能化的市场空间将会快速增长，预计到2025年将达到690亿美元；预计到2027年底，全球部署量将达到400万台。

以上数据和观点，均证明了移动机器人领域的巨大市场前景。尤其是，最近两年，随着5G等技术的发展和普及，AMR在仓储和工业领域得到了更为广泛的应用。

郑勇说，最近两年，移动机器人行业正在快速增长。他提到一组数据：2015年到2020年，极智嘉一共卖了1万台机器人。但2020年至2021年一年时间，就卖了1万台，相当于1年内卖了前5年加起来的销量。据了解，极智嘉已在全球累计销售超4万台AMR。

这个赛道里已经有了各种各样的选手，和郑勇一样看到AMR市场潜力的，还有很多巨头。据不完全统计，仅在中国就有50余家仓储机器人公司，除了京东、阿里、苏宁等电商巨头，海康威视、旷视等创业公司和格力等一些老牌企业也在布局，竞争态势相当激烈。

巨头的优势很明显：带资入场，自带场景、品牌和群众基础。它们在推动行业向前发展的同时，也加剧了竞争。作为创业公司和“原生玩家”，极智嘉在一众老牌企业面前，显得更为年轻。此外，一些借融资喂大的创业类公司，也在争抢市场份额。

郑勇关注到，2022年，由于整个大环境变化，行业的调整重心开始从增长走向盈利，“过去，大家的价格竞争比较激烈，现在竞争仍然激烈，但公司之间更关注差异化，业务方向会有选择，基于此各自建立优势。”郑勇说。总体来看，“现在行业百花齐放，但没有中流砥柱。”

让他注意到的是，物流自动化领域的解决方案层出不穷，这个趋势对行业有好有坏，好的方面是，大家有了更多思考，但这种变化也让客户无所适从。“这个弊端也是蛮糟糕的，每个方案都在说自己的理论优势，但没有经过长期打磨，稳定性不够，劣势很明显，问题也很多。”

郑勇还发现，经过市场洗牌，大家在新产品的推出方面更加谨慎。“这考验的是企业的定力。这样的市场情况下，我们也在反思，极智嘉本身已经走过了7年，现在正值‘七年之痒’，确实到了要去调整和聚焦的时候。”

“经营模式的调整，就是要更加追求效率，专注高效的增长，专注盈利和现金流。聚焦的过程，则是如何把握‘战略’里面的‘略’，相比聚焦什么，更重要的是say no（说不）。很多地方都要变，有的业务要拒绝，资源投入、人员安排也要变化。”郑勇说。

郑勇坦言，这个过程很难。不同于以往只需把增长做到最高的目标，此次调整，整个过程要跟团队做好拉通，加强执行力。同时，尽可能减少理解差异，文化上短期内也会有磨合。“相对而言，我们很庆幸，尽管市场在艰难整合，我们也还有很好的优势。”

“虽然是第一，但我们对自己的位置也更清晰了。”郑勇认为，极智嘉的先发优势是技术基础的积累，这让公司面对任何产品需求都能迅速应对，“物流机器人看似同质化，其实客户需求是不同的，过去7年的积累，让我们在自己的技术平台积累了很多能力。”

此外，在B2B行业，品牌口碑对公司整体业务发展也很重要，郑勇认为，这同样有赖于日积月累的沉淀。“一个仓储物流机器人项目要上马，如果不邀请极智嘉（参与），客户都会担心，这个招投标客观吗？”

来源：受访者

02

“爬坑”

“行业发展到今天，大家都是从坑里爬出来的。”郑勇说。

他记得，极智嘉刚成立时，市场上还没有同类公司，整个开拓市场的过程非常艰辛。“因为一个新品牌的信任基础不易建设。”“那时候的坑，大多是软件系统运行方面的，有时候，订单数据也不在标准规范之内。还有一些坑，是客户业务的变化，你如何应对？能不能跟上？”

他还记得极智嘉第一款机器人的诞生情形，“那时候市场上的产品都是针对具体场景来做的，要求硬朗，结实，但不在意设计。我们强调设计，整了一个好看的白色外观，还给机器人做了一个塑料外壳，底盘是铝铸一体成型底盘，为了能够实现机器人高品质的稳定性。”

最早的挑战，是怎么过“双11”。

拿到融资后三四个月，极智嘉就拿出了第一款机器人产品。“我们抱着一堆零件，去天猫超市的仓库内现场组装。”郑勇说。那时候，开发周期很短，不像现在，开发周期越来越长，“变成半年、一年、两年，因为思考得更多了，不仅追求产品差异化，也追求产品投入市场后的稳定性。”

郁闷的时刻也会出现。“我们做的产品不能满足客户场景要求。怎么办？坦白说，对于团队，我也没啥鼓励，反而给了大家更多压力，拿了这个项目，一定要搞定。我是吹毛求疵的性格。”郑勇自陈，“因为大家的底层价值意识是一致的，我们都是‘技术直男’。”

极智嘉是最早出海的中国物流机器人企业。“一开始做海外，是为了合适的客户和投资回报，我们出海是在2017年，那时候海外还是蓝海，一些海外客户主动找到我们。”郑勇说，那个时代，所有公司都有这样的机会，关键是形成正向循环。

出海过程中，郑勇发现了国内和海外市场的差异。“以前我们总希望把自己定位为市场上的中高端产品，对品质要求很高，这也导致了我们做的产品成本要比别人高，在海外市场卖得更好。”郑勇说。

他看到，这两年，很多企业因为国内竞争激烈而选择出海，但出海需要解决的问题和挑战，他们可能还不清楚。“海外虽然毛利高，但如果不能达到一定规模，亏损会更大，业务如何打磨长期产品、做好系统维护等服务能力，还有本地化团队的搭建，对于海外发展非常重要。”

郑勇说，机器人行业的门槛越来越高，很多产品需要去海外交付，成本很高。“机器人不是标准化的产品，不能靠渠道解决一些问题，你必须要走到当地。”据其透露，目前极智嘉有70%的业务在海外。“国内市场潜力也很大，虽然竞争很激烈。未来，四六开是合理的。”

这些年，机器人领域的产品创新和成熟度越来越高。马斯克（特斯拉CEO）所确定的人形机器人、贝佐斯（亚马逊创始人）通过仓储机器人向家庭服务机器人靠拢，他们都想以科技助人。极智嘉的未来方案是什么？

“我们今天做的是一些专有场景，而他们想做的是通用机器人，我们底层思路不一样。”郑勇说，通用AI早晚都会出来，机会很大。但极智嘉做专用机器人，彼此不冲突，也有性价比优势。“今天，毕竟整个技术在数量应用上仅仅是很少的一部分，也就是几百万台的规模。”

极智嘉上存下拣方案SkyPick。来源：受访者

03

控制节奏

1920年，斯洛伐克作家雷尔·恰佩发表的科幻剧本《罗素姆万能机器人》首次提出了“机器人”这一名词。到了1939年，美国纽约世博会上展示了一款家用机器人，它可以行走与抽烟，还可以说出77个字。一个世纪后的今天，机器人领域的发展早已翻天覆地。

2014年，郑勇在考察亚马逊仓库物流项目时，注意到他们正在全面推广机器人的设备应用，这让他感到非常震撼。基于自己所学的专业和工作经历，郑勇意识到，这样的机器人系统在物流领域的巨大价值和市场空间。2015年，他在国内创立了极智嘉。

此后，极智嘉用6年时间，成就了两个“全球第一”：AMR市场份额和仓储物流机器人业务规模全球第一。2023年初，郑勇对《中国企业家》说，他很少谈及过去，但如果真能回到过去，他要把节奏放慢，“控制业务增长、产品研发节奏”。

郑勇说，过大的投入，是军备竞赛导致，因为大家把十年要干的事，缩短到两三年来干。资本过热时，公司之间互相竞赛，新产品层出不穷，大家交了很多学费。

关键问题是，一番激战下来，“客户的回报和感知有多大提升，”郑勇说，“现在我最主要的工作是，控制研发投入，更加聚焦产品方向。”

郑勇说，在他的印象里，早期大家还会担心机器人有没有价值，现在极智嘉验证了。“今天跟投资人对话，我们没太多需要解释的，他们不怀疑我们的成长，很关心你的估值。”

据不完全统计，去年上半年，行业共发生11起融资事件，融资总额近20亿元。而极智嘉去年8月公布的E轮单笔融资额，就达到了上半年行业融资总额的三成。在资本寒冬期，这不是一件容易事。

天眼查数据显示，从2016年10月11日到2022年8月9日，极智嘉完成了从A轮到E轮融资，拿到了来自高榕资本、华平投资以及英特尔资本等知名投资机构的资金。据悉，E轮融资资金，将主要用于加速公司全球市场拓展，持续推进底层技术研发和重点产品创新。

目前能获得大额融资的移动机器人公司，主要是头部公司，它们已经有了成熟产品，并且开始广泛售卖，走到盈利关口。

在物流机器人领域，“万台级出货量”是衡量头部企业的一个门槛。郑勇说，极智嘉从规模上获得的最大好处，就是技术和口碑积累。但他也意识到，“万台”的边际效用会越来越小。

“当年度出货量过了5万台，不仅是成本空间的下降，行业对解决方案的认可度也会有更大变化。”郑勇说，“我们这个行业，首先是方案之争，坚定一种方案后，出货量起来，成本下降，之后方案的优势才会放大，由此形成正循环。”

在郑勇看来，目前市场上的主流方案还没有那么确定。他相信，未来物流机器人的产品化和通用性会更好，当然，这也需要头部市场的努力和客户的教育。“我们期待有个拐点。”

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