O2O的春天：是电商+店商模式

　　上门O2O 走到现在，一方面细分领域内已经跑出了河狸家、e 袋洗这样的领先者，另一方面模式同质化严重，小公司间的争夺仍然依然激烈，整个市场已经进入了适者生存的自然淘汰模式。

　　前言：随着云家政逆势融资，在市场转冷的时候顺利完成B轮千万美金融资，让这些许还有点寒意的冬季变得温暖了很多，也许创业大街尚有余温的咖啡还可以喝一口，作为一个在被唱衰的行业里创业的草根，我们只想表达我们一直在做什么。

　　都说高手在民间，对于O2O这个苦逼的行业来说再适合不过了，从最开始的业务层面的简单连接，再到生搬硬套的标准化不符合消费场景的项目，到今天明白服务消费实际是需要线下场景与线上信息便捷融合创新，开创降低成本，提高服务质量的真实商业本质，已经走过了1年；其实，不是创业者看不明白应该怎么做，是真实的O2O干的都是辛苦活，大家都希望“投机取巧”所以就死在了路上。

　　从最初的几条枪，到商业模式获得市场的认可，到被央视新闻联播、东方时空大篇幅报道，再到被天津卫视独家专访，我们似乎一直是个幸运儿，其实我们之所以做的好是因为我们每一步都在点上：昨天滴滴出行发布积分改滴币规则，和我们易美佳人的积分使用原则如出一辙，我们在7月份就实行了，思路高度一致，但我们还快一步，认证我们团队在产品规划方面的能力；我们一直坚持服务是O2O的核心，无论是横向的整合颠覆还是纵向的服务升级都有机会，云家政在寒冬宣布获得1200w美金B轮融资，佐证O2O的机会在于坚持；36Kr发布O2O的春天刚开始，指出从最初的上门再到到店，到现在的上门+到店，让很多创业者活得很好，我们从开始就深知美容是需要体验场景的，就布局了自助体验店，但这还不够，如果依然还只是简单的连接和承接就又回去了，所以创新最重要，核心是电商+店商，O2O的商业本质是服务电商，服务电商就需要交易环节和服务环节，交易环节在线上打通，服务环节需要在线下完成，只有电商+店商的闭环生态体系才会有模式壁垒；最后，团队、产品、初心才是制胜的法宝。

　　纵向模式的O2O将是下一个大规模公司的起点

　　纵向模式是以自营为主的模式，这种模式高度垂直，可以提供符合城市个性的个性化需求。依靠服务创新、管理创新、技术创新或营销创新来获取溢价，这是明智的纵向模式创业的路径。这样的模式适合在初期创造品牌影响力，深挖用户需求，增强用户粘度，培养用户习惯，提高消费客单价，当然如果只停留在这样的规模上还是不足以成为独角兽，将这种模式化零为整再创新性的切入横向，威力将是无穷。

　　双11是巨额的亏损经济，恶性竞争导致中国零售走向无利润时代，生产作坊挤出优势工业，电商在毁灭消费、毁灭逛街本身所带来的额外消费，电商破坏传统商圈。这是电商的错吗，真的不一定，这本就是全球发展大势，只是中国颠覆的更猛烈些，血拼的更狠些。但不可否认的是，电商对实体经济确实有冲击，是所有人都能感受到的。恶性竞争及赔本买卖确实不利实体经济崛起，政府已从当初的不屑一顾，到半信半疑，到如今犹豫纠结。毕竟电商也是政府一路一带及中式全球化的重要一环。

　　看看如今的永辉精品超市Bravo TH，陈列够颜值，严格物流管控下的价格优势，外场的食代广场众餐饮商家不掉价，万达、龙湖及正大都大爱，已逆袭一打老牌不上进的卖场。星巴克曾经一度被COSTA和一打主题咖啡馆逆袭过，但改变就在当下，设计全面变革，更情怀式更体验的主题店模式推出，渐渐重新获得认可。

　　名创优品你学不会，不仅仅是模仿和低价。目测其移动互联网营销、设计陈列商品选择、加盟模式、格局魄力才是核心竞争力。不到两年，已开出1100家门店，今年预计营收破50亿。

　　众所周知，某几个老品牌在2015年关了过10000家店。但要知道，在关店的背后，则是更多新兴品牌正强势崛起。零售这块，本土快时尚热风、UR、MJstyle在大举逆袭。本土的设计师品牌及新兴潮牌，同样吸引眼球，在不断挤占更多市场份额。

　　餐饮这块，这几年是本土快时尚餐厅及明星店崛起之年，外婆家、小南国、苏浙汇、盘古餐饮、57度湘、海底捞等十几家未来有机会成为百胜般的全球餐饮集团。都说诚品牛掰，但其实，方所、西西弗、猫的天空之城、初见书房、新华书店、单向街、字里行间等本土体验式书店都在深跨界情怀式大逆袭。

　　通过以上案例我们大概可以洞悉，纯粹的电子商务模式在今天也面临着困局，快要触碰到那个遥不可及的天花板了，究其原因：我们需要生活娱乐和体验，这就需要创新性的把电商和店商融合在一起。

　　同款同价的全新的O2O商业模式消弱电商竞争力

　　实体经济不是被电商打败的，而是败给了自己。传统的一打品牌，线上销售越好，线下关店越狠。价格优势就是关键因素，所以，只要做不到线上线下同价，实体商家就会被自己打败。

　　如今线上线下同款同价的成功案例越来越多。还是优衣库，如果说2014年优衣库在天猫的火爆促使一打快时尚进驻天猫，那2015年优衣库的线上线下同价的O2O模式，将在明年被更多实体店商家采纳，促使实体零售商业模式转型。

　　欧美几大靠电商崛起的人气电商都在转型开实体店。美国的Nasty Gal、ModCloth、Warby Parker和Bonobos都在线上积累完口碑及原始积累后在线下铺开实体体验店发展大战略。英伦诸多高街品牌电商同样如此。

　　就在今年的11月初，亚马逊开出了首家实体店，位于美国西雅图的购物中心University Village，占地约511方，摆放5000-6000本图书，这是20年来的首次。也是未来人气电商的大势所趋。与亚马逊类似，当当的书店则预计在本月开业，首店长沙1200方，计划3年开1000家。说明对电商来说，线上客户增长很可能已达瓶颈，再不拼实体店市场，就真要落后了。

　　尽管看似横尸遍野，但业内不少乐观的创业者还是倾向于把2015年的后半段称之为“深秋”，而非“寒冬”。在他们看来，目前整个资本市场和创业者们对上门O2O 模式是从2014年下半年的狂热中逐渐回归冷静。上门O2O 走到现在，一方面细分领域内已经跑出了河狸家、e 袋洗这样的领先者，另一方面模式同质化严重，小公司间的争夺仍然依然激烈，整个市场已经进入了适者生存的自然淘汰模式。这样的的自然淘汰模式，也是整个行业的一个整肃期。

　　上门模式被诟病最多的几项原因主要有：违背消费场景、人工成本过高、需求不刚性导致使用频次过低等等。在这样一个行业整肃期间，那些模式未跑通盲目靠烧钱补贴推动用户增长的不尊重商业逻辑的公司将面临被吞并乃至死亡的危险。而与此同时，一部分真正能给用户带来价值的公司公司都在积极往线下转型、衍生出“到店+ 上门” 互为补充的模式，或者拓展更多的服务品类及消费场景。

　　通过我们创业的经验未来的O2O 服务在模式上大致分为三类：一是到店，二是上门，三是到店+ 上门。创业者还是需要根据服务品类不同灵活选择模式。此外，由于高客单的上门服务能够更好地平衡上门成本，被一部分创业者看好。从消费端来看，由于一线城市是大部分上门O2O 市场推广的第一站，虽然用户习惯已经养成，但市场也几乎被瓜分完毕，供需关系达到了一定程度的平衡。反观二、三线城市，O2O 基本处于插旗阶段，市场尚未真正启动，因此未来上门O2O 的爆发点可能会从一线城市下移。

　　通过今年消费需求的总结看，O2O并不是去创造需求，而是重塑消费者的消费轨迹，在这个轨迹里增添体验设施，尤其在下沉二线城市的时候作用会更加突出，省去教育用户的成本，提高服务品质，形成交易、服务闭环，拓展其他盈利模式的想象空间巨大。

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