中小企业如何管理自己的经销商？

很多中小企业自身销售、营销模式老旧单一，运作模式单一守旧，靠着并不充裕的老客户勉强维身，转型新商业模式面临很大的困难。经济全球化带来的对客户资源的竞争，使得CRM系统成为中小企业在新的市场环境下的新的有利策略。

一般而言，CRM渠道管理功能主要体现在经销商管理和市场管理两个方面：    

1.经销商管理

在经销商管理方面，分销渠道管理中，产品、库存、财务、经销商、销售、订单等管理模块将整合为一个整体，从销售开始，记录经销商的来源和每一次进货、打款、产品调换、技术支持等详细信息，帮助企业对所有的经销商信息进行系统化处理，并通过对各门店、经销商的销售分析，为企业决策层提供快速、及时的决策依据，加快总部工厂的生产反应速度，建立合理的安全库存存量与库存资源调配，优化整个分销渠道链。

同时，通过CRM管理系统，销售配额完成情况、铺货率、平均库存、交货时间、回款周期、平均毛利、缺货率这些关键性指标都能自动化统计出来，大幅度降低了总部人工统计的工作量，同时也提高了数据的实时性和准确性。通过这些数据，公司能对渠道进行准确而迅速的绩效考核，及时的发现渠道的问题，及时进行渠道变革。

2.市场人员管理

在市场管理方面，渠道管理系统能够收集网络市场销售意向、市场活动反馈、会员信息以及记录竞争对手市场占有率等信息，帮助公司利用庞大的销售数据，会员数据，形成每一个市场活动的闭合式ROI投资回报率分析，实现精准数据营销，并根据市场的变化对销售策略进行实时调整。

同时，通过CRM软件，企业也可以有效地分析出每一次市场营销活动的投入产出比，并且依据与市场营销活动相关联的回款记录及举行市场营销活动的报销单据，就可以统计出每一次市场营销活动的效果报表。

在这样一个充满竞争的时代，传统中小企业面对着电商，自然存在着巨大的挑战，但是CRM与大数据的结合，使得中小企业的前景变得更为清晰明朗。“得客户者得天下。”不管时代如何改变，这一真理都永恒不变。中小企业用CRM销售管理系统，可以对消费者的数据进行分析，制定市场策略与内容，管理客户类型和客户阶段，精准把握客户需求。如此，中小企业可以根据分析得出的数据和结论，来学习和了解更为复杂的用户特征，掌握更多的用户渠道和更丰富的营销方式，来进行商业模式、发展战略的制定与研究。

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