两次调整方向，将盈利部门变成合作公司， 看创业者潘国栋如何开启房产电商新元年？

当去库存成为房产业主基调，当“互联网+”成为行业转型升级推进器，传统房地产代理商该如何应对行业内外环境巨变？如何在房地产行业“新常态”中生存？

1月5日，国内领先的房产交易平台吉屋在京正式发布了其基于B2C开放平台的“房产网商”战略。基于此，吉屋称，将联合房产代理机构，共同打造“轻资产、重运营”的房产网商模式。与此同时，吉屋与滴滴出行联合推出“免费看房专车”服务，还与蚂蚁金服旗下芝麻信用合作，为“1分钟出结果，5分钟放款”的智能购房“最后一公里”提供保障。

通过类似举措，事实上，吉屋已构建了集开发商、代理商、经纪人、平台、支付、看房出行和金融于一体的横向整合及平台生态模式，正式开启“房产网商元年”。

已近成势。但如所有创业者一样，潘国栋的吉屋之路同样曾经历曲折、反复，及迷茫。来看看这个曾经历口碑网、支付宝荣光的互联网人如何与他的团队一起，开启陌生房地产行业的新纪元吧！

一、你是谁、有市场么，怎样赚钱？看潘国栋如何应对投资人的拷问？

与大多数创业者相比，吉屋的融资之路还算顺利——先后获腾讯创始人之一曾李青400万美金天使投资，赛富阎焱亿元A轮投资，及阿里系新锐投资机构米仓资本的追投。尽管如此，作为吉屋创始人，潘国栋也免不了投资人的种种拷问。来看看他是如何应对的。

潘国栋面临最常见的疑问是：“吉屋和其他做房地产电商的公司有什么区别？”

他认为，自己比较机警和恰当的回答是： “我们的理想是，搭建好吉屋生态，在上面培育出N多房地产电商公司出来，帮助传统渠道和代理商升级转型。”

没错，吉屋做的是一个房产交易平台，即对标的是淘宝、天猫，像他们一样去服务商户，通过商户更好地去服务客户。

“吉屋平台的模式，前面可能会花很长时间，但商户成长起来之后，这就是一个生态，每天都在开店、开展业务。”潘国栋跟他的投资人进一步解释称，即使淘宝的小二全部放假一个礼拜，平台上的交易还可以正常发生，因为形成了一个良性的生态。

但这还避免不了被继续的追问，“你能证明你这么做是有市场的吗？”

潘国栋提了三组数据：

1、房产市场亟待“去库存”：截至2015年11月份，全国商品房待售面积6.96亿平米，施工面积则是它的10倍以上，这意味着要把所有库存消化掉，需要6到7年；

2、传统房产代理服务模式效率过低：市场上房产代理公司一般都忽略夜间访问，六点以后电话未接通率高达68%， 而晚间68%的未接通，它的占比占到整个平台电话量的20%以上，直接影响客户体验；

3、传统代理公司人力成本占比占过多：传统新房代理公司人力成本占比占过多，比如某国内上市公司的新房代理公司人力成本占64%，一家香港上市公司人力成本占比占到71%，去年刚刚在新三板挂牌的某公司人力成本占到79%……他们动辄上千名员工，导致产业链沉重，人力成本是他们发展的巨大瓶颈。

潘国栋指出，房地产和互联网深度的融合，应该渗透到整个房地产的业态里面去，它应该有更丰富的内容，而这一切才刚刚开始。

“那吉屋将如何盈利呢？”这是创业者被投资人问得最多的问题吧。

潘国栋指出，其一，吉屋的模式是平台模式，目前还处于搭建大生态的阶段，因此短期盈利并不是第一目标，其当下目标是，继续投资，提供更好的服务，更好的体验，吸引更多合作伙伴加入。

其二，盈利与事情想象空间有时候是负相关的，比如开个煎饼店，想盈利会很简单，吉屋如果想在短期盈利，其实也并不难，比如可以直接开展线下直营业务，卖房子赚钱，但要想做一个有生态环境、成长性好的房产网商平台，就需要控制短期盈利欲望，把握好发展节奏，着眼长远。

其三，目前，吉屋的收入来源主要是平台交易产生的平台服务费，及正在尝试的房产电商相关的金融业务，潘国栋认为类似渠道比直营的房产代理模式更有长远性和想象空间。

二、为了做开放平台 将直接盈利的直销业务部门变成合作伙伴

预测未来最好的方式就是把努力它做出来，潘国栋是个行动派。摆在他面前的第一个问题正是目前市场最关心的，如何帮助市场“去库存”？

对标2000年的阿里巴巴，吉屋思考的方向是，未来5年，我们如何卖房？他的答案是，开放。

潘国栋指出，电子商务正在往垂直领域深度渗透，而房产电子商务交易额仅占新房交易总额的8%，90%以上的市场等待被影响和升级。而且房产市场不像传统的快消品市场，它是一个极度分散、区域为王的市场，几乎没有垄断。“只有开放，才能影响这个万亿市场。”他说。

吉屋将这种开放做到了极致。

对内，2015年，吉屋把盈利良好的房产代理直销业务团队全部转型，从吉屋体系内的部门，一一变成了吉屋的合作伙伴，而吉屋平台只收5个点左右的平台手续费。整个收入已经超过1个亿。潘国栋说：“我们只有放弃把自己作为一个直接销售的角色，才能做好一个开放的房产交易平台。”

对外，则是吉屋基于房产网商理念搭建的房产交易平台。

在潘国栋看来，房产网商是房地产和互联网深度融合的新物种，它通过获客、服务、组织能力的深度互联网化，让全国的房产销售机构更高效的交易。而吉屋提供的则是这种新型交易方式的平台化解决方案。

“2016年会成为房产网商的元年，我们觉得互联网也会像电灯的发明一样，照亮传统的新房销售。” 潘国栋说。

三、两次调整方向，潘国栋用不断否定自己来开启新时代

吉屋目前主营业务按渠道可划分为：B2C解决方案——“房产网商”服务、B2B解决方案——“渠道电商”服务和金融服务这三项。悉数来之不易。

吉屋起于2011年，迄今已经5年。回忆创业初期的那段时光，潘国栋突然笑了，说：“那时我们想互联网创业总要有一个网站，就做了一个JIWU.COM。几年内，省吃俭用，花得最多的一笔钱是买域名。”

问他是如何闯过“创业头三年鬼门关”的传说的，潘国栋一边思考，一边说出了他的答案，“当行业发生变化的时候，一定要非常清楚自己有什么、要什么和该放弃什么。”

和所有创业者一样，吉屋也不是第一天创业就想好了后面所有的路径。刚开始只不过看到有机会，投资人也觉得团队靠谱，就开干了。开始时，吉屋走的模式还是，通过互联网信息整合，为房产开发商引流，从中赚取后者的广告预算。但这显然行不通，因为凡是对成交不能直接促进的渠道，开发商都不足够care，也难以深度融入产业链。

“后来我们才想清楚，凡是不是以成交收费的模式都叫广告模式，所以开始了以成交为导向的模式。”潘国栋说。

于是，2013年，吉屋开始尝试分销业务；到2014年时，整个渠道电商的收入已接近一个亿。但同时，问题又来了，“团队变得很庞大”。

潘国栋意识到，继续往下走并不是他们最擅长的路，“我们本身不是卖房子的，更多是拥有互联网的能力，我们不该变成一个销售型的公司”。

2015年，吉屋毅然决定放弃正盈利的房产代理直销业务团队，将方向确定为“做一个开放的房产交易平台”。

2016年，吉屋在北京召开“你好，房产网商”发布会，嘉宾云集，反应轰然，被行业定为大事件。在潘国栋看来，这是一个新时代的开始。

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