出海淘金：道路是曲折的，市场是广阔的

学妹说：4月16日—4月17日，以太携手清流资本在深圳举办了为期两天的创业集训营。现在，不少创业者都瞄准了海外市场，扬起帆乘风出海。但依然有很多创业者坚守阵地，在国内市场大展身手。海外市场VS国内市场，在集训营现场的圆桌论坛环节，嘉宾们就这一主题展开讨论，发表自己的见解。那么现在，就让学妹带着你回顾论坛上思想交汇的电光火石的精彩吧！

卞恺灵：

现在国内C端流量特别贵，B端流量也变得比较贵，想问一下闫总，很多企业会选择出海这条途径，除了新兴市场可能还有欧美市场，你怎么看这些市场的一些新的商业模式？请跟我们分享一些案例。

闫昶：

我是觉得欧美这种高度发达的商业社会，包括移动互联网、互联网的竞争都很充分的国家，其实还是有非常大的创业机会的。首先，它的用户商业变现价值很大。其次，欧美市场传统上都是服务中产阶级，因为中产阶级是最大的人口，很多创业者都是来自于中产阶级家庭，他天然会瞄准中产阶级的用户需求。所以我们来看欧洲或者美国的主流的创业，无论是它的产品设计也好还是商业模型设计也好，都是有很深的中产阶级背景。

像美国、日本现在的低收入家庭、人群也是非常多的，我觉得这部分反而是在欧美非常充分的商业竞争环境下，没有被在意的人群，这些低收入人群变现能力远高于其他所有的人群，这个对中国创业者来说是一个非常好的机会。比如说中国有那种山寨的放电视的手机，有个天线，那个手机其实在美国市场卖的非常好，但是美国传统企业是不会想到把这种手机拿去卖的。中国企业可以在欧美市场瞄准一些差异化的人群和差异化的市场。

刚才我也分享了一些新兴市场，我觉得新兴市场中国创业者的优势是天然的，这里不赘述了。如果大家有想法去新兴市场创业，还是要走出去，走出去之后你们会发现机会非常非常多，自己的优势也非常非常大。

卞恺灵：

想问一下两位CEO，两位都有非常丰富的海外工作经验，你们怎么看海外的市场和大陆的市场？

侯军：

我必须把这个时间往前提两年，因为这两年主要针对国内市场的创业，我前年的时候是任百度国际化总监，看全球的业务。当时有一个数据就是说在全球的整个互联网的营业额里面美国大概一年九千亿美元，中国将近五千亿美元，除了中、美以外其他国家所有的加起来是三千亿美元。

当时跑海外的时候，包括我在华为在海外工作的时候也会看到互联网的一些动向，中国互联网今天的无论是在PC互联网还是移动互联网的实践和项目和商业模式，远远超出了海外绝大多数国家的现状。中国现在看到的成熟的模型，或者有利的商业模式，只是要求在落地国家有你的资源，比如你在当地有人脉，有团队，我认为都可以尝试的。

推到上一轮，说到华为，2004年我们出海的时候没有人认为能活下来，我自己也不认为能活下来，事实上2004年到欧洲的时候，中国当时的经济状态以及华为的状态是远远不能够匹配这些国家的，只能跟据当地市场的需求做深度定制，跟今天的互联网有异曲同工之妙。根据中国的模型再在当地做定制，如果找到缝隙市场，我认为是有机会的。初期我的感觉是不要贪大求全。如果能出海的话我想大家先找一个小而美的东西慢慢来，今天去海外一定要注意这一点。

周胜馥：

我也说一下历史，我们的路径是相反的。2013年的时候我们在香港做，做了大概10个月就跑去东南亚，2014年底2015年初才回到中国大陆。有时候回顾，我觉得这个是最错误的决定，没有早一点回中国大陆。

从今天来说，东南亚我们有了4个城市，中国大陆有13个城市，东南亚跟中国最大的区别是什么？在中国，一个城市积累的经验可以百分之百复制到另外一个城市，而且速度也很快，开一个城市也很便宜。我们上个月开了北京，用了几天时间就可以把整个北京从零做到1。在东南亚要做一个新的城市，涉及到语言的改变，车型的改变，还有背后APP的改变，要1到2个月的时间去准备和改变，在中国，复制的速度是很快的，在东南亚就会痛苦很多。

东南亚有什么优点？东南亚的竞争比较少，当地的互联网没有自己的生态，当地的创业者、司机也没有形成这个心态，如果你在当地能做出来的话，竞争是很小的，你的对手几乎不存在，我们在东南亚每个国家的对手可能只存在一两个，而在中国则有几百家。

卞恺灵：

二位CEO分享一下我们企业做到现在成功的经验。

周胜馥：

能做到今天要谢谢清流，清流投了我们的第一轮、第二轮。我觉得做任何企业都是这样，第一步，赛道是不是选对了，这个是最重要的，我觉得我们这个赛道选对了。第二步，能不能坚持走这个赛道。不是所有的项目立马就在风口上面，甚至永远在风口上面，你在等的时候，能不能相信原本的看法，能不能坚持最初的选择，我觉得能走到今天也经历了中间很多起起落落，但是我们对“改变移动资源的效率”这个事情的本质还是相信的，而且结果也在慢慢的显现。

侯军：

我觉得我们有异曲同工之妙。我们公司赛道选择的比较早，在7年前当时中国人对保险的观念接受程度还比较低，公司创始人就参照欧美在耐用消费品方面的发展趋势，选择了这个赛道。第二个方面，公司切入的时候，我们从增值服务切入的特种保险，整合了当时的维修领域，整合众包模式，而不是自建维修网点，还对CRM、SPM、服务管理系统做了很多内部系统的建设，赛道选的比较对，市场比较小，起的比别人早，同时自身的IT、管理能力建设比较快。

今天很多保险公司也想进来，也可以进来，但进来以后发现一个问题就是成本太高，这个事情表面看来不难，难的是你在把它做好的同时还要赚钱。我们公司现在内部的建设能力、包括服务管理能力会远远超过其他公司，相比其他公司，我们是有很强的竞争力的，这是我们的一些经验。

卞恺灵：

最后一个问题，问一下二位CEO你们怎么看待出海创业的机会？

侯军：

我自己相当于经历了大公司里面两轮出海，一次华为一次百度，前途光明道路曲折，市场很大，做起来真的是很难。如果是自己小企业出去的话，因为我现在的体会是一定要找到一个能走通的商业模式的情况下，才走出去，千万不要自己想象着能走通就大胆的出去了，这样是会害死人的。

我建议要看到商业模式能在中国走通再走出去，猎豹那种情况是少见，虽然它确实成功了。猎豹走出去的时候它参考了360的模式，从某个角度来说它是有参考的。现在我们出海，某种情况下可以说是在中国已经走通的模式，或者在中国已经有一定的积累再出去，而不是茫然的出去，那样真的太恐怖了。

周胜馥：

我基本上同意。如果你说创新，其实最大最好的市场是在中国，现在整个世界就两个国家的互联网创新最强，中国和美国。如果你跟我说有一个想法，你说想去泰国你就去泰国做了，我觉得是有点冒险的。你还是要看这个想法在中国走通了，再出海我觉得是比较好的。

卞恺灵：

接下来的时间留给大家。

同学提问：

我们是做一个海外医疗的项目，我的疑问是像你们一般在海外做市场拓展的时候，是招当地的团队还是你们自己的人去开展市场工作？ 

侯军：

对，如果团队是以前国内的旧团队或者是新组建的当地人团队，这是有问题的。新组建的当地人团队存在两个问题，第一，很难在当地找到同路人，第二，跟总部的沟通有很大的障碍。现在百度、华为开会交流还是很低，混合团队会好一些。至少落地的时候有一两个中方和当地的人一起切进去是很好的，不同的问题不同国家都不一样，落后的国家做B2B的生意桌下走的东西要多一些，发达国家桌上走的东西要多一些。

初期中国人做一把手也很重要，因为中国公司我觉得包括华为在内都不规范，不是说企业流程不规范，而是做事变化非常快，这是我们的优势也是我们的缺点，领导的命令今天下达了明天就变了，因为市场变了。这种情况下如果用当地人做一把手实际上非常痛苦，内部沟通的时候会导致你很多战略部署不下去，在一段时间内中国人做一把手很重要，然后混合团队，这是我的体会。

同学提问：

我刚刚听到闫总说到调调我心里蛮激动的，调调应该说是我的老客户。我过去10年做过海外留学生的市场，本身我就在海外逛了10年，我突然想到今年我要做国内的。现在讨论的话题是出海，所以我想咨询一个问题，关于中国的电商的这种模式出海到东南亚的机会，我想听听闫总的意见。

闫昶：

我觉得东南亚优势很明显，但是它的缺陷是它的复杂程度，它的国家比较分散，最大的是印尼市场，马来西亚两千多万人，泰国大概五千万人，菲律宾不到1亿人。你会发现它的语言、宗教都会比较支离破碎，很难去把一个东南亚市场做一个整体考虑。比如说你要做一个产品可能每个国家都需要有不一样的处理，当然也有一些成熟套路的打法，你的商品可以先马来西亚上来看一下你的可行性，再复制到泰国，到其他国家，当然这只是一种套路。

如果说你真的要去东南亚寻找机会的话，还是去当地考察一下，看看同行，看看当地有哪些机会，你跟当地的大学生聊一聊，你看看他手机装了什么APP，哪个APP用的时长最多，我觉得还是要走出去感受一下。

周胜馥：

我们现在东南亚有做4座城市，有一些地方表现比较好，有一些地方表现不好，后来我们再思考，发现最关键还是负责城市经营的经理，如果你要去拓展海外市场，要看能不能在当地找到一个比较靠谱的团队。因为我们做的东西，其实从技术上来说是和东南亚市场一样的，几乎产品也是一样的。

包括在中国，我们也发现有一些城市表现比较好有一些城市表现不好，表现不好的省市换了一个城市经理表现就好了，所以人的因素、个人的开拓和管理能力其实非常重要。比如说Uber，它的系统已经很强大了，系统强大就会保证人为的影响小一点，还是有一些城市表现好一点，有一些城市表现不好，这也是我说的具体负责执行的人落地的能力。

回顾了这么多，吃下这么多干货是不是需要喝口水歇一下？学妹告诉你，只是圆桌论坛的一部分哦，想知道更多？那就请继续关注学妹的动态吧，大批干货正在路上！