春晓资本 · 吕佳凯：互联网金融的入口，是消费与交易的场景

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我的北漂故事

大家好，今天很高兴来到投资人说跟大家做分享。先给大家分享下我的北漂创业经历。

我是2011年初来到北京的，大家一听口音就知道我是个“胡建人”。和很多刚来北京的朋友一样，最开始的时候我就住在700元月租的小隔间里。记得很清楚，我的第一次创业是和团队挤在一个3500元的小型办公室里。

之所以来北京创业，与大学时期看了很多《赢在中国》的节目有关，当时感觉做投资人非常酷，对那种手握重金、指点江山的投资人形象非常向往。所以我第一次的创业做的是FA（财务顾问），连接投资人与创业者。现在如果你问我做投资人是什么样的体验？我会很直白地告诉你，这是一个需要非常勤奋思考的职业，而我做投资的这几年，自我感觉还是不够勤奋。

*图为“春晓杯”篮球联赛，“投资人联队”与“被投企业联队”一较高下，属于业内首创！

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投资人不是上帝是兄弟

当时做FA（财务顾问）的时候，也经手了几个不错的案例。后来我进入了二级市场，开始了我人生的第二次创业。这两次的创业经历，让我对整个创业者和投资人的关系有了较为深刻的认识。

后来我总结出一句话，这也是春晓现在做投资的一个理念：创业者千万不要把投资人当做是上帝，而要将投资人当做是兄弟，同样投资人也应该将创业者当做兄弟来看待。

每一个创业的项目，一开始就像是一辆破破烂烂的公交车，创业者既当司机又当售票员。你每启动一次新的融资，就像是这辆公交车到了新的一站，成群的投资人在站台抢着买票上合适的公交车。你会发现每到一站，都有很多投资人可供你选择；而站在投资人的角度，同样也有很多的公交车可以选择。所以双方选择是自愿的，创业者必须要有吸引投资人上车买票的能力。

那么作为创业者，选择什么样的投资人是最合适的呢？

在我看来，一个好的投资人，应该是在你车抛锚的时候，愿意帮你一起推车；在你车坏了的时候，愿意帮你一起修车；在你的车遇到洪水的时候，愿意帮你一起导航和指路。最后你们一起把这辆破破烂烂的公交车开到了IPO站，投资人得到了巨额的回报。这个时候这辆公交车就升级了，在投资人都成功下车后，创业者还是要继续开着这辆升级版的公交车往前奔驰。

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我的两点感悟

结合公交车的比喻和我个人的创业经历，我有两点感悟与各位分享。

第一，当早期项目想要找合适的投资人时，创业者最好是要看投资人的履历，看他是否有过创业的经历。因为有过创业经历的投资人，他经历过你现在的状态，他会更懂你。创业过程中，找到一个理解自己的投资人非常重要。

第二，要相信“合伙制”模式企业的魅力。假如你不是牵头的创始人，而是一个联合创始人，即便你一开始只有10%的股份，也不要在意这10%的股份会被后面的投资人稀释。你要这样考虑，假设公司总股数是1000万股，你拿了100万股，手里的股票数量不变，你需要关注的只是所拥有股票的价格。

开始创业时，这些股票可能只值1毛钱，慢慢的有投资人陆续增资进来的时候，就产生了新的定价，股票由1毛钱变成1块钱、100块钱，这时你手里的股票价值一直在增值，并没有被稀释。同乘一辆车，大家只要共同协作，推动这辆公交车往终点进发，为自己手里的股票增值而努力，为团队的理想而努力，那最后一定会有个不错的结果。

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始终保持独立思考的能力

2014年底的时候，我开始思考并筹备成立春晓资本，在这里与各位分享一下这个过程当中的一些思考逻辑。

实际上当时有很多机会，面对诸多风口，我们都选择了战略性放弃，因为我们不想成为为虚假泡沫买单的接盘侠。

*吕佳凯先生将整个中国互联网分成四个象限的PPT

当时我们把整个中国互联网分成四个象限，线上、线下、B端和C端，在这个互联网产业格局图里，圈圈的大小代表他们市值的大小。我们看到，大部分的行业巨头们都围绕在C端和线上，也有个别在B端线上的企业。

通过图我们发现，如果你是选择在一个很接近BAT或垂直的小巨头领域创业或投资，情况好的时候，巨头可能投资你或是把你并购了，但很多情况下，他们可能根本不需要投你或买你，他们自己就可以做了。

像现在这么火爆的直播有很多平台在做，但我认为这可能不是一个很好的创业领域。就像米聊一开始已经做到400万用户了，非常惊人，但腾讯随后利用QQ用户做起了微信，以至于现在没有人再看到米聊了。从这张图里，我有两点思考。

第一，选择比努力更重要。互联网市场是赢者通吃，对于我而言，宁愿投贵的，押一个行业第一名、第二名，我也不愿意投错的。

第二，要在远离巨头的领域创业，那会是一个拥有比较大的市场潜力和价值洼地的领域。你在选择创业领域的时候，离巨头越近，越可能不是一个好的选择。

图中很多线下的地方是空白的。现在就有好多项目及资本就聚焦在这个领域，比如共享经济、智能硬件包括工业4.0。大家会发现，在线下和B端的象限里，市场一片空白，这就是春晓专注投资的领域，传统线下的产业正在被互联网化，我们核心关注这几个方向，一个是B2B、一个是SaaS，一个是互联网金融。

这就是我们一开始选择投资价值洼地的逻辑。

*吕佳凯先生在投资人说的分享现场

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交易场景是互联网金融的入口之一

简单地来讲，产业互联就是用互联网技术联接每一个信息孤岛，优化存量资源、重新挖掘价值。

2003年的时候，淘宝只是在解决买卖双方信息的不对称，在淘宝上买东西的人很少，因为买卖双方彼此都不信任。直到支付宝出现后，才大大促进了电商的发展。随着社会化仓储与物流体系的完善，包括出现了金融服务，使得电商发展速度越来越快，现在，基于大数据的应用，淘宝已经可以为你精准地推荐商品了。

当我们研究了整个电商发展的历程后，我们认为每一个垂直的领域都会出现类似淘宝这类平台，出现一种基于信息连接的产业互联化的机会。比如，我们投的农业领域的“棉庄”，做会议服务的“会唐网”等平台，它们的演进正在经历解决信息不对称、数据金融服务、物流仓储、行业衍生服务等这几个过程。我认为现在这个阶段已经到了数据金融服务爆发的时期，慢慢地将会有越来越多的垂直平台开始做数据金融服务。

这就是我们所说的交易场景平台，它会是互联网金融的一个入口之一。

*吕佳凯先生分享产业互联化的PPT

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消费场景是互联网金融的入口之二

那另一个互联网金融入口会是什么呢？我们觉得是消费场景。

我把线下的消费场景做了划分，一个是服务端，一个是商品端。从2003年开始，除了房子和汽车比较大的商品，需要在线下体验后才能成交外，整个商品端业态都是逐步从线下往线上走的，电商已经革命掉许多线下的商品类实体店。

另外一些就是偏服务端，它们还很难被电商化，因为很多服务型业态，线下的体验非常重要。比如餐饮，还是必须到店消费，当然，随着外卖平台的出现，你在家里就可吃到美味，所以它也在慢慢地从线下走到线上，但不可能全部在线上，线下还是主要的消费场景。

除了像电影院、机票这些已经被电商化的成熟业态外，其他大部分的服务型业态，如美容店、培训机构、汽车维修店等等，线下体验依然是最主要的场景。当然，有一个产业会比较奇葩，就是医药产业，当你生病的时候，还是需要去药店咨询后才能买到合适的药，再加上政策的限制，所以过去很长一段时间以来，纯线上的医药品类创业都很不容易。

在我们做了大量的研究后，总结下来的逻辑就是：互联网金融的入口，是离钱近的 “消费、交易”的场景，而不是借贷和理财。我们发现以前的P2P平台，很多只是把线下的小额贷款公司搬到网上，就说自己变成互联网金融了；或者是把一些车贷、房贷放在网上，就是互联网金融了，这样其实不太对。我们始终认为，互联网金融的本质应该是金融，而不是互联网。

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让金融合理地去匹配信用

我们做互联网金融投资决策的时候，初心是想让金融合理地去匹配信用。

举个身边的例子来说。我有个朋友在厦门鼓浪屿，过去三四年都在经营着伴手礼品牌的生意。在去年10月份的时候，她想开一家新店。当时需要的启动资金有点大，所以委托我帮助介绍几家银行。后来我给她介绍了十几家银行，没有一家愿意贷款。为什么？因为她没有固定资产抵押，所以银行很难批复这种资金需求。

最后她是通过身边的好友完成了贷款，因为朋友们知道她过去创业与经营的数据都很不错，所以选择相信她。这就是一个典型的有信用但金融无法识别匹配的案例。

这类的情况，相信在我们身边也有很多。其实每个小微企业身上都有信用，每个个人身上也有这种信用，但是这类的信用是小额的、分散的、很难量化的，无法匹配金融贷款服务。

在消费的场景里，个人消费者的资金需求即真实又零散，只有基于垂直的场景，比如培训分期消费场景，学生参加培训的贷款需求小而分散，通过app能实现完整的线上交易闭环，进而对学生个人数据与行为数据有动态而完整的抓取，从而把金融的事后风险转移成管理的手段。

只有进行系统级的对接，才能把这些零散的数据集成起来，形成资产包，穿透这些优质的资产，通过合理的量化模型去实现对这些资产的风险定价，进而实现资产的证券化，从而匹配给有理财需求的用户。通过类似这样的方式，我们希望两端极度小额、分散的需求端和理财端，能够合理地匹配起来。

*吕佳凯先生分享数据金融的PPT

而在交易平台的场景之下，也需要做到系统级别的数据对接，利用互联网技术完成数据采集，丰富数据的完整度；通过账户和支付工具的绑定使用，提高平台方上下游贸易企业的合作粘性，判别真实的活跃度；基于真实的历史交易数据完成对上下游贸易企业的准入与授信；通过与第三方物流的合作，利用GPS定位系统对货物进行实时监控。

如此一来，就实现了对“物流、信息流和资金流”严密而动态的把控，才能有效降低风控成本、提高审批效率。这种系统级、低成本、高效率的数据处理方式，就是我们提到的基于交易场景的数据金融。

当然，做成这件事情不是一个机构或者一个团队就能完成的，其中需要有非常复杂的金融产品的设计团队、大数据处理的团队、资产证券化的团队、各种类型的消费场景团队等等，只有大家协作才能完成，我们希望能用资本的力量，协助这件事完成，这就是春晓做投资的底层逻辑：产业互联、数据金融。

回到我们的初心，我们目标是让金融合理地去匹配信用。

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用「时间进化」的方式思考问题

最后，来聊一聊我最近看的书《三体》，这部书对我的启示特别大。书中冬眠后再苏醒的场景，教会了我用“时间进化”的方式思考问题。五年前的我幻想着成为知名的投资人，可那个时候的自己肯定是做不到的，但我一直在努力地朝着这个目标进化，现在正在慢慢地实现。

另外，就像我们做产业互联、数据金融的初心，可能现在还做不到我所说的那样，但3-5年后，我们只要一直努力往这个方向进化，就一定能完成。这就是我“时间进化”的思维方式之一。

所以，如果要我给创业者提建议，我只有一点：你要清楚地知道你的阶段性目标是什么，只要方向没错，你只需坚持往那个方向去走就够了，根本不需要想太多。