衣二三刘梦媛：“租”普拉达的女魔头，让用户把时装周穿回家

“媒体人的身份让我具备了很多创业的必要基因，比如对项目的把控能力、沟通能力、调配资源的能力、学习能力等等。但创业以后我才发现，过去我只发挥了个人潜力的一小部分，创业对人的要求要远远大得多，这也激发了我更大的潜能，近乎疯狂地去学习各个领域的知识，全天候处于工作状态。”——衣二三创始人刘梦媛

所有时尚爱美的女性都面临一个苦恼：衣服永远少一件，手永远不够剁。而自从Airbnb，Uber杀入大众视野，共享经济开始往人们日常生活渗透，也孕育了越来越多的创业项目。继住房、出行、餐饮后，共享衣橱也不断有玩家加入。有人开始为爱时尚又无手可剁的女性们，提供例外一项选择，刘梦媛的衣二三就是这样一家公司。

4月25日，女性时装月租公司衣二三宣布获得千万美元A+轮融资，由IDG资本领投，真格基金、清流资本、金沙江创投跟投。此前，衣二三曾获得来自金沙江创投和滴滴天使投资人王刚的数百万美元A轮融资。刘梦媛，这个堪称中版“时尚女魔头”人，是如何俘获广大时尚女性的心，让她们把时装周穿回家的？

“时尚女魔头”跳出舒适圈创业

刘梦媛的履历堪称“时尚女魔头”。曾供职于芭莎TV、光线传媒等多家一线时尚传媒公司，可以说是中国走在时尚最前沿的那一批人。

刘梦媛是一个环保主义者，但同时也跟大多数女生一样就算剁手也忍不住买买买。她自己平常有许多只穿过一次或者买来压根没穿过的衣服，这些衣服她通常会送给朋友、家人。

“某一天我整理衣橱的时候，又对着一堆衣服发愁，突然想到既然朋友间能分享彼此的衣柜，为什么陌生人不可以?”就是这样一次整理衣柜时的突发奇想，让她萌生了创业的想法。而多年的媒体经验，也让她对时尚有着不一样的理解。

在她看来，“时尚”不应该只属于明星，不应该只停留在媒体层面，而应该更“接地气”地融入人们生活。创业之前，她一直在琢磨这个问题：有没有一个切入点，能在最短的时间把流行的、高品质的东西以高性价比的方式让用户获得？

而事实上，每个爱美的女性每一季都会买很多新衣服，大多数都只穿一两个月，如果可以把衣服共享出来，是不是不但不用剁手，还间接地循环再利用，真正践行了一种环保又时髦的生活方式。这样岂不是一举两得。而这与当下流行的分享经济的理念不谋而合，事实上在国外也早有人这么做了。

珍妮弗•海曼和珍妮弗•弗雷斯两姐妹创立的服装租赁网站Rent the Runway如今已经大红大紫。重要聚会和节日前，许多预算不足的女性不约而同地登陆Rent the Runway以较少的花费租赁一件精致时尚的礼服，而不必购买来穿。简单说，Rent The Runway 的经营模式就是从优秀设计师那里买来衣服和配饰，以低于市场的价格出租，费用分为按月订阅和按件计价两种方式收取。

定位轻奢，让剁手党的衣橱丰盈起来

刘梦媛最喜欢的一位设计师——西太后Vivienne Westwood也是一名环保主义者，早年与西太后聊天时她说过一句话让刘梦媛深受启发：“买那些也许价格很贵但是你会穿很久的衣服，不要买花哨流行但只会穿一季的便宜货。”当时我想，大多数女性也许还没有能随便买高端奢侈成衣的实力，但为什么我们不能把这种环保、共享的穿衣理念推广开来？

正是基于这样的考量，衣二三诞生了。这款APP打造了一种包月订阅式的移动云衣橱。衣二三原名“久物”，取“历久弥新，物尽其用”之意。一件衣物在衣二三经历的整个生命过程，真可谓做到了物尽其用。衣二三的衣服全部都是正规渠道取得，它的买手团队大多和刘梦媛一样出身于时装行业，不但能Hold住流行趋势，同时更懂得考虑目标用户的需求，也就是都市白领们的需求，所以在对于衣服的季节性、实穿性和职场性上也有很好的把控。

按刘梦媛的说法，这是一个切中刚需、更加高频、面向大众的女性服装租赁平台。

跟Airbnb，Uber成为共享经济在住房、出行的“老师傅”一样，国内在衣物共享这一赛道上竞争的对手，都是参考美国的Rent The Runway和Le Tote。前者靠高端礼服租赁起家，后者更倾向于日常服装。目前，衣二三将这两种业务结合，重心放在日常服装。

风往哪吹很重要，但更要经得住时间的考验

在欧美和日本，服装共享早已成为受到广泛欢迎的时尚潮流。美国礼服租赁公司Rent The Runway曾获得的融资总额达到1.16 亿美元，拥有超过500万名会员，每天寄出65,000余件服装及25,000余件耳环、手镯及项链。而在中国，服装共享行业才刚刚起步，衣二三在这一细分领域市场中一直居于领跑位置。然而，站对了风口，更重要的是要经得住时间的考验。

目前衣二三在国内面临的竞争并不少。面对女神派、美丽租等同行，刘梦媛的衣二三有自己的特点。她介绍道，衣二三的独特之处在于日常服装的品牌，跟对手不同，衣二三平台上的服装都是定位偏中高端的品牌，并以日韩、欧美等国外品牌为主，比如MICHAEL KORS、JUCY JUDY、TOPSHOP、KAREN MILLEN等，衣服采购单价平均在1500元左右。

着重在品牌服装上发力的衣二三不仅吸引了用户，还为它赢得了与品牌方合作的优势。据刘梦媛透露，目前衣二三的服装中，80%来自平台的现金直采，20%由合作的品牌方免费提供

大数据和广告，这两个因素是衣二三被品牌方青睐的“法宝”。

衣二三的用户主要是30岁以下的办公室女性，而这部分用户也正是品牌商的主力消费人群。刘梦媛透露，不少品牌方会将下一季的样衣提供给衣二三，目的是从用户数据中得到消费者对款式、面料等的意见，以便在批量生产的时候做出改进。

一定程度上，衣二三给品牌方创建了广告推广新方式：衣二三给用户提供了尝试不同品牌的机会，品牌方可以用体验带动零售，认识了品牌之后有很多用户都会转化为品牌的消费者。
拼车、拼房、拼厨房，这些共享经济的玩法在中国似乎都活得不错，但共享衣橱能行吗？刘梦媛坦言，从衣二三的情况来看，人们的态度很明显有两极分化，接受并且喜欢的用户，会不断带新客户进来，目前衣二三的老客带新客的比例是33%；但还有相当规模的消费者在观念上“拐不过来”。
刘梦媛认为，这需要时间：“Uber和Airbnb在发展初期也面临了这些问题，所以需要时间来检验衣橱共享这种模式。”

“我要在没有人可以在做这件事情之前，去证明自己能够做成这件事，之所以创办衣二三，是因为我首先想清楚了自己具备能够做成这件事情的必要基因。”对于未来，刘梦媛很有信心，至于究竟成效会如何，不如交给时间来检验。

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