必爱旅行网杨斌昌：一家互联网旅游企业由B端向G端的演化路径

随着中国经济的发展，中国80、90后的成长成为中国消费的主力，再加上这部分群体的消费观念相比于父辈更为开放，中国的旅游市场处在一个逐步高涨的态势。但是在2015年，携程和去哪儿联姻、海航战略投资途牛，各大OTA平台布局抢占流量入口，在旅游C端领域的创业者面临着严重的挤压。

相比于C端的资本寒冬，但是在TMC商旅市场，比如说携程商旅、腾邦国际等依旧坚挺，在广州也有这样的一家企业——必爱旅行网。

用平台解决中小旅游企业信息化程度低的问题

必爱旅行网的创始人杨斌昌可以说是一位互联网的老兵，曾经连续组织过6届广东互联网站长大会。在问到为什么要做必爱旅行网时，杨斌昌说自己在大学一直对旅游很感兴趣，家里也有很多亲戚在做旅游行业，从他们身上杨斌昌敏锐的发现目前旅游行业信息化程度比较低，交易还多采用比较传统的方式，杨斌昌希望能够用技术的方式推动改变中小型旅游企业信息化程度低的状况。

为了解决这个痛点，必爱旅行网打造了一个专为国内旅游行业系统内部网上交易平台，邀请各个旅游产品供应商和采购商入住到平台，在必爱旅行网的平台上以同业的价格进行跨区域交易。由于必爱旅行网摒弃了佣金差的模式，因此平台利润非常有限。但是由于平台上已经聚集了很多的旅游产品，比如中旅、驴妈妈、广之旅、南湖国旅等，所以也建立了一个2C的旅游网站向个人客户。这样，必爱旅行网成为了一个B2B2C的网上交易平台，不仅是供应商面向B端市场的分销渠道，也是他们面向C端的分销渠道。

由B端转向G端，开始试水TMC商旅管理市场

但是针对To B市场必爱旅行网采取的是低佣金的模式。而To C市场竞争激烈，因此必爱旅行网需要为海量供应商出路提供更多高附加值行为。

到了2014年恰好一个转机来了。襄阳市政府把必爱旅行网作为一个重点招商项目引进襄阳。襄阳市政府力求创新，致力于打造高效阳光的公务出行，必爱旅行网在此过程中深度参与到创新的过程。同时广州、河源市在公务出行方面也陆续跟必爱旅行网达成了深度的合作，这样必爱旅行网积累了第一批的政府客户资源并为团队涉足商旅领域，而在前面两年积累的B2B同业交易为必爱网商旅领域提供海量优质的供应商。

杨斌昌发现目前中国商旅管理市场集中度不高，CR4(行业集中度)仅为18%，远低于欧洲市场平均66%的水平。随着中国商务管理市场支出规模的增长及差旅管理普及率的提升，将促使中国商旅管理市场规模快速增长。

另外，从整个企业市场发展来看，中国每年会产生很多的中小企业，这是属于一个增量市场。杨斌昌非常看好TMC商旅领域很有市场发展前景，开始大力拓展To G业务。

初入市场碰到的两大问题

虽然TMC商旅市场的发展潜力很大，但是目前还存在两大痛点。只有解决这两个问题，必爱旅行网才有成功的可能。

首先，差旅费用会涉及到企业运营成本的问题。传统商旅合作是采用P2P的方式进行沟通和连接，一方面耗费人力、时间资源，另一方面中间会存在灰色地带，流程不透明，差旅费用不易把控。企业急需降低差旅成本、优化流程提升管理效率。

随着企业逐渐意识到差旅系统的使用对商旅管理工作快捷有效的帮助，未来差旅系统使用率将愈加频繁，企业需要有一个差旅系统进行企业商旅的管理。

其次，做TMC的企业要背负沉重的资金压力。当前在TMC商旅管理市场，多数企业采用的是定期结算的方式，其中占比高达五成；另有一部分企业是采用员工先行垫付方式，就导致许多做TMC的企业资金压力很大。

为G端提供SaaS系统，并引入第三方保理公司

为了解决这两个问题，必爱旅行网将各地的旅行社、酒店、门票等机构引入到必爱旅行网的平台后，为G端政企客户提供G端接口，打通政企一体化购销渠道，并且为G端用户推出差旅SaaS管理系统，和企业的OA系统对接。这样企业全员使用，只需要一人管理，方便政企客户对员工进行差旅审批、费用控制和报表分析，协助政企客户提升差旅管理水平。

在资金结算方面，必爱旅行网采取和久其软件的玖金所以及其他的第三方保理公司合作，为企业提供授信，解决企业对于差旅服务的月结资金需求。这样，供应商、必爱旅行网和第三方担保平台之间账款进行现结，企业和第三方保理公司之间可以选择月结，解决了TMC企业的资金压力问题。

以服务支撑品牌

在中国商旅管理市场，企业客户考虑的核心要素是服务网络及品牌口碑。为了提高服务的响应速度和解决问题的速度，目前必爱旅行网有60%的员工在做产品支撑，必爱旅行网现阶段的目标追求的是提升商旅服务的质量，只有提供优质的差异化服务才能赢得政企客户的信任。

同时为了保证企业客户能够把必爱旅行网的差旅管理系统顺利落地实施使用，必爱旅行网会根据企业需求进行定制，将传统的管理方式转化为现代化、信息化的管理方式供给客户使用。

必爱旅行网资料补充

资源优势：一方面依托母体穗阳控股，必爱旅行网拥有很强的政企客户资源优势，比如广州、河源、襄阳的政府资源以及唯品会等电商客户资源。另一方面，借助To B平台优势，已经积累了很多的旅游产品供应商和海量的旅游产品供客户选择，供应商驴妈妈、南湖国旅、广之旅，采购商如唯品会、尚动科技、交通银行等

产品类型：必爱旅行网和必爱同业通

利润来源：TMC市场上和供应商的分成

未来发展：进一步优化产品并会对客户进行细分，提供免费的增值服务，进一步增加客户粘性，树立品牌形象。

版权声明：本文作者宗旭，闹客邦专栏作者（微信：zx156557）。本文版权归闹客邦所有，如需转载，请关注闹客邦（微信号：nockclub）申请授权。更多创业干货请登录闹客网：http://www.nockpost.com/

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