武装中小TMC企业，觅优商旅云平台想做商旅行业的“安卓系统”

觅优商旅云平台的创立并非偶然。

三年前，为了把更多的资源集中到to C的市场和移动互联网的工具上，携程在业务结构上作战略调整，砍掉了中小企业商旅这块业务。觅优商旅创始人张海滨曾供职携程商旅业务部7年，他通过结合理论和实践认为，目前中国企业商旅管理的现状和应有的商旅管理水平之间的存在鸿沟式的差距，而这个差距通过技术、移动互联网工具的改造和市场的教育是可以去弥补的。所以，中小企业商旅这块不仅存在很大的市场，而且将成为提高中国商旅管理水平的关键。

“中国的商旅出行是需要被管理的”这一点成为了张海滨创业的原动力，并希望以此为未来中国商旅管理水平的提高贡献一点力量。

（觅优商旅创始人  张海滨）

“提高中国企业商旅管理的水平”，这是一个很大的愿景，那么如何才能实现？张海滨想到直接去做服务必然很困难，但是如果能先让国内的TMC的能力提高一点，再乘以巨大的中小企业的基数，这将是一个巨大的价值成长空间。

目前国内的商旅市场还处于一个典型的“大行业小公司”的格局，商旅市场的集中度相比国外成熟的市场比较低，而导致这种格局的原因是每家TMC公司的操作都是相对独立，大型TMC自己会研发系统，整合产品资源，筹措资金，开发企业客户并提供客户服务，我们可以看到这个业务链条很长，其中任何一个环节都可能成为制约TMC企业发展的瓶颈，影响整个行业的效率。

这几年互联网工具的兴起，航空公司降低机票佣金，为企业垫资现金流压力大等问题的出现，那些规模较小的 TMC的盈利空间被侵蚀，他们面临着不转型就转行的危机。而且线上转型难度较大，成本不菲，如果想在商旅行业继续存活下去，就得引入互联网工具，否则必然难逃被这个时代淘汰的命运。

觅优想解决的就是整个行业效率提高的问题，他们从整合结构上进行思考，为中小TMC提供了一套标准化的产品。为 TMC 降低人力成本，为有差旅管理需求的企业提供 PC、App 和微信等渠道作为预订工具，提供了诸如差旅政策设置、行为管控和数据报表等功能，为企业进行差旅管理提供了工具。

觅优除了整合机票、火车票、酒店、租车、保险、MICE、签证和机场贵宾等增值服务产品，供 TMC 做一站式采购及后台比价，还通过与银行、基金等金融机构合作，为 TMC 提供资金支持方案（TMC 在服务企业的过程中多数会面临垫资问题，与觅优商旅云平台合作的 TMC 可以通过自己的平台做信用背书，拿到更低成本的资金并缓解这个问题。）此外，觅优商旅云平台还会为 TMC 提供市场开拓、品牌形象塑造、客户服务等支持。

金融服务是很多商旅公司差异化的手段和优势，觅优的大数据金融是未来发展的一项重点。觅优以技术为基础，以产品资源为载体，在载体之上构建起大数据金融的体系。对风控的考量在于这些中小TMC的所有数据流、交易流、现金流都是在觅优的平台上完成的，在这个基础上觅优通过对系统上企业业务量和稳定性的评估,合理利用自身资金的沉淀，以第三方金融机构合作的方式,为TMC企业提供授信、定向采购、共管账户等资金解决方案 ，让资金短板不再成为中小TMC开发企业客户的困扰。

除了属性的产品之外，值得一提的是觅优在TMC对工具的应用及认知等理念层面上也独具创新，觅优成立了觅优商旅俱乐部及觅旅咨询，希望能从根本上提升中国商旅管理水平，重塑商旅管理思维。

IOS与安卓的思路

当我问到大型的TMC巨头利用自身的资源开发属于自己的操作系统，会不会也去聚集和拓展和觅优一样的目标客户——中小TMC企业，从而成为他们的竞争对手？

张海滨说到，觅优想做的是是商旅行业的“安卓系统”。巨头们的“IOS系统”固然精美，但是服务的对象有限。觅优构建的“安卓系统”，对外的时候仍然保持这些中小TMC自己的品牌，觅优做一个技术、资源、资金等的整合解决方案，让他们更好的服务他们的客户。而且服务的范围更广。张海滨坦言觅优追求的是一种开放的心态，并不追求产品技术上极致的创新，而是让更多的中小TMC为他们的客户提供专业的商旅管理服务。

对中小TMC企业的建议

今年对他们来说是非常严峻的一年，因为他们面临着不转型就转行的挑战。单纯的票务预定等服务不再成为稳定的经济来源，传统的佣金模式在今年受到极大的挑战。如果要转化为服务费的模式，必然要为企业客户提供服务和价值。今年可能是一个大的震荡年和洗牌年，只有做得好的商旅公司才能抢占市场份额。这就凸显出中小TMC对于系统、产品、资金及自身对商旅行业的理解和认知的革新迫在眉睫，

对标国外，目前国内商旅市场的集中度到2017年也预计只有25%。中国搭上互联网的快车，成功地影响了原来线下、人工、低效的业态。在这个过程中，单纯靠内生式和外延式的扩张，并没有从本质上改变商旅的产业结构。从一个公司所承担的环节来说，是没有任何差异和变化的。因此张海滨认为，真正能影响整个产业结构的是“平台式扩张策略”，把整个行业重新进行分工，让系统商，资源商，供应链金融方，和本土的云平台的结合，帮助这些中小TMC提供标准化的产品和个性化的服务，这将是商旅管理未来的一个必然趋势。

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