知名VC亲述所投企业的曲折融资经历，多变环境下应如何成功融资？

与浮躁的创业圈中经常以融资金额吸引眼球的故事不同，这篇文章旨在讲述在多变融资环境下一家硅谷公司真实而曲折的融资经历，希望能借此帮助到融资路上的创始人。

2016年3月底，专注于电话追踪和分析的自动化营销SaaS公司 Invoca 宣布获得3000 万美元的D轮融资，由摩根士丹利旗下的一只基金领投，现有投资人（也多是顶级投资人）跟投。这轮融资后，这家硅谷公司的总融资额超过6000 万美元。

Mark Suster是该公司此前第一次机构投资中的领投人，也就是著名投资机构 Upfront Ventures的管理合伙人，作为公司此次融资的背后推手，他分享了这家公司在多变的融资环境下所经历的曲折融资经历，相信能引起不少创始人的共鸣，也能让更多走在融资道路上的创始人童鞋们，从这第一手阐述中学习到创业公司融资和发展壮大的经验和教训。

2015年1月，Invoca公司提前14个月开始计划融资。从2009年设立以来，Invoca公司增长持续稳定。自从 2015年以来，市场上规模较大的SaaS 公司已经变得炙手可热，股价均值达到销售额的7.3倍，有些甚至高达12倍。很多SaaS公司开始准备IPO，而Invoca的高管层也在考虑公司的未来，开始筹划和准备。

当Jason Spievak（公司的创始人兼 CEO）见投资人的时候，投资人就会问他对于公司未来的规划。例如：公司未来是否打算上市？是否会在未来两年考虑让合适的战略投资人收购公司？是否想让公司扩张速度更慢一些来实现盈利？

公司集体的决策是选择让公司继续增长，因为市场对于高增长率的认可要超出其他任何因素，所以大家认为公司应该引入一位经验丰富的CEO ，这位CEO需要有领导公司上市的经验，要具有带领大规模国际销售业务的经验，并能够带领Invoca上升一个台阶，带入下一个更高的发展阶段。 创始人Jason在早期担任CEO还算愉悦，但也乐意在公司发展到这个阶段引入职业经理人。

于是，公司在2015年6月引入了江湖老手Mark Woodward来担任公司的CEO，他之前带领过两家公司完成上市，而且他的职业路径也是从黄埔军校Oracle担任地区销售经理开始，并逐渐迈上其他公司CEO职位的。公司的未来看起来非常明朗，需要走的步骤也很明确，回报似乎即将水到渠成，公司每个人很兴奋，跃跃欲试准备迎接挑战。

公司当然知道不会在（大部分投资人都去休假的）8月启动融资，因为大的VC很难在这个季节凑齐完整的决策团队，于是公司在8月份做融资准备，在9月份正式启动。

9月，融资开局进展相当顺利。很多VC都表明了投资兴趣，几乎每家VC都安排了面谈，好几家还给Mark（公司CEO）和他的团队打电话安排会面。Mark尽职尽责地参加了这些VC的合伙人会面，紧接着开始私下调查（简法帮注：相当于非正式了解公司状况），有些VC开始接触现有的VC股东试探融资价格口风，公司方面也开始讨论到底什么样的投资人最适合公司。

迈入10月份，融资市场“秋季的凉风”刮起来了，阵阵凉意警示着融资市场将要面临波动，公司管理层也在资本市场迷雾中仅仅能够朦胧地看到眼前的预警信号。 

经验丰富的VC已经开始敏锐地觉察到从2015年第三季度开始，风险投资市场已经开始显现迅速的变化。这些VC中有些是发现已经投资的公司不再像预期那样容易拿到投资意向，还有些则是通过圈里的朋友在与其他VC同行交流过程中得知这一变化。

其实Mark Suster在2015年10月的一个VC/LP年会上就已经公开预测过2016年风投市场的风向将要转变了。总之，在VC这个小圈子里，消息传播得比什么都快，因为圈里这些人要么相互认识，即便是竞争对手，他们也可能是同一家公司的董事，很多人还可能是商学院的同学。

公司董事会和Mark碰面探讨了公司的融资进程。投资人投资Invoca公司的意向仍然非常热烈，所以公司决定按照原定计划继续推进融资进程，预计公司在11月份能够完成这一轮融资。总共有6家机构表达了强烈的投资意愿，其中走在最前边的两家已经在试探融资价格和融资规模，还有一家明确表示计划下周出Term Sheet（投资意向书）。

其实，美国资本市场从8月份已经开始震荡下行了。2015年8月底，科技公司集中的纳斯达克指数掉头下行，突然的股价下挫让很多投资人惊慌失措，而9月底的指数又遭遇一轮剧烈下挫。到了 10月底，资本市场似乎收复了失地，但坦白来说不少投资者已经摸不着头脑了。

随着市场的“不确定性”愈加深入人心，每轮融资的持续时间就会被拉得更长。2015年早期，创业公司纷纷夺得“独角兽”桂冠，让很多投资人担心错过大好投资机会。投资人也习惯了这样的投资逻辑：你投资的任何一家企业在下一轮融资中都会实现更高的估值。显然，这种逻辑无法再持续下去。从2012年到2015年期间，随着新投资人涌入市场，科技领域的创业公司迎来融资的繁荣时代，融资价格水涨船高，投资人担心错过大好投资机会的特点，也将创业公司估值推的越来越高。 

Invoca碰巧是处在融资繁荣期的尾巴上启动了融资。幸运的是，公司此时SaaS年经常性收入达到几千万美金，并且增长喜人。公司在热门的电话追踪和分析的自动化营销领域堪称市场领头羊，智能设备的爆发更是推动着这个火热领域持续迅速发展。公司已经签下了包括微软等重要客户在内的大单。

下边的一组数据能说明情况：

• 公司2015年的业务收入比前一年增长 51%，2016年预测增长能达到同样水平；

• 客户总量年增长 20%；

• 签约月经常性收入年增长率达 100%；

• 大企业客户的用户平均营收增长率达67%，毛利增长达163%；

• 当年毛利率增加了150个基点，进一步提高了公司整体的营利能力。

公司将这些积极的数据都提供给了投资人，同时也很透明地披露了一些没有达到公司预期的情形。公司启动融资时，SaaS公司股价均值达到销售额的7.3倍，公司暗示了5倍以上的估值区间，但是公司也表明在估值和融资价格方面保持灵活态度。

进入第四季度后，投资人已经很明显地在拖延融资进程了。投资人会告诉公司很快就能决策了，但是还需要更多数据，还需要更多一些时间，还需要几次私下调查电话，几个新的数据要求，还需要再开一次合伙人会议讨论投资决策……

从个案来说，这些投资人对Invoca公司很中意，但就是不知道他们能否在公司的时间表内敲定投资。

与此同时，一些共同基金已经开始减计之前高调投资的创业公司估值。到了2016年，融资市场“秋季的凉风”已经演变成“寒风凛冽”。2016年1月，股市又经受了一轮大幅下挫。

Invoca公司看起来依然很有希望，融资成功几乎近在咫尺。紧接着，2月初发生了企业级服务公司的股市噩梦，美国市场科技股遭遇黑色星期五，LinkedIn、Tableau、Twitter等行业领袖在一个多月的时间里股价几近腰斩，股市风声鹤唳。这样，SaaS企业的估值回复到中间值，股价均值回落到销售额的4.2倍。

融资市场上，投资人再也不担心错过大好投资机会了，取而代之是紧张和谨慎的投资人心态！

虽然Invoca的业绩和前景都很不错，但也明白需要面对融资市场的现实。公司降低了融资价格，并集中精力游说那些因为融资环境变化而犹豫不决的投资人。公司业务表现依然良好，公司的管理层继续将精力专注于公司的运营，而投资人工作则由公司新CEO和董事会成员专门负责。

当市场被恐慌情绪支配的时候，老道的投资人则开始变得贪婪（简法帮注：资本市场的参与者应该都明白“别人恐慌我贪婪、别人贪婪我恐慌”这个比喻），聪明的投资人能清楚地看到机会来了。

尽管市场环境开始坍塌，但行业的领导者依然能够拿到融资，核心在于专注点和融资过程中的执行问题。Invoca公司很幸运，在这个曲折的融资过程中拿到了一家银行的风险债务（简法帮注：专业风险债务银行或者其他非银行贷方提供给VC支持公司的债务融资，多用于营运资金或资本性支出，例如固定资产和设备的投入），为公司提供了完成融资所需要的时间周期内的资金。如果有人怀疑风险债务的价值，至少在2016年第一季度的市场环境下不会怀疑。

公司也不断地接触新的投资人，既然SaaS企业的估值已经跌落到历史新低，投资人感觉到投资风险已经得到足够控制。公司的烧钱速度已经变得更加合理，所以公司拿到融资后在资产负债表上的现金能够维持很多年。公司本来计划融资 2000 万美金，结果总融资额超过 3000 万。公司总算驶入了资本安全港，因为有数家投资人可以选择，公司还幸运地拒绝了几家投资人。

回头看来，Invoca公司终于拿到足够的资金储备，可能上市前都不再需要融资了。但是，Invoca公司重新认识到谨慎开支的重要性，明白了管理好资产负债表的重要意义。Invoca公司与市场上其他公司一样，学习到了务实增长的重要性，而不是不计代价的盲目增长，因为在市场发生转变的时候，“精益创业”的公司肯定比那些只关注增长的公司拥有更多的选择和退路。

优秀的公司最终总能拿到融资。大部分投资人仍然相信“赢家通吃”的市场特点。公司拿到融资本身就构建了一道护城河，让规模更小的竞争对手无法在研发速度和全球化布局等方面与有资本武装的公司相抗衡。Invoca具有经验丰富的管理层，能够服务大规模的企业客户，经过融资武装的公司更会让这些大客户在将重要项目交给其他创业企业之前认真审视这些企业的资产负债表。

需要注意的是，拿到公司持续增长所需要的融资，不仅需要公司具有务实肯干的管理层，更需要公司的管理层和创始人意识到身处其中的市场正在不断变化，他们更需要面对融资的曲折过程，敢于接受以比预期更低的价格融资在短期内所带来的更大力度的股权稀释。Invoca很幸运自己还没有成为独角兽，所以也不需要面对大规模down-round融资所具有的破坏性，更遑论独角兽down-round融资成功的可能性到底多大！有兴趣的读者可参见简法帮微信历史文章:《多家独角兽估值下调,创业者或将面临Down Round融资》。

总之，有些创业企业会明白市场长期“W”形曲折波动的道理，而不应逞一时之强。有些创业企业最终会在谨慎融资环境下完成融资的大任，并顺应时势调整烧钱速度、增长率和融资价格；而有些创业企业重新调整则会更加困难。

这是当事人一手剧透的在融资市场转变过程中的一个典型融资经历，类似的故事在现实世界中不断的反复上演，只不过当你是故事主角时并没有察觉而已。显然，很多人不喜欢公开分享自己的故事，尤其是在故事结果并不美好的情况时。但是，我们更希望这个最终结局美满的故事能够让更多还在融资路上的创业者得到收益和启发。

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