创业者必读的“路演胜经”之BP篇

又到一年高考日，其实每次对投资人的路演，又何尝不是一次事关项目/公司生存发展的大考。本次专题，我们就从路演的BP、演讲技巧、仪态等各关键点来分析我们的“路演胜经”。首期我们要讲的是，路演BP的“九阴真经”。

什么样的BP可以打动投资人，如何激起投资人兴趣而不是无感甚至反感？其实，换位思考的来说，投资人在百忙之中来听一次路演，他们也是来发现好项目，而不是想听演讲者的自吹自擂，我们只有10分钟或者更少的时间去表达项目，让投资人对项目产生足够的兴趣。

投资人来自各行各业，有着自己的偏好，严格来说，我们必须认真研究每位投资人或机构的偏好来“对症下药”，但是我们在这里只是分析一些普适性的BP路演原则，如果你能充分理解这些共性，准确传递项目价值点，才能吸引投资人的进一步关注，提高融资的成功率。

路演BP的“九阴真经”：

准确表达“我是谁？”

路演的主要目的是给投资人提前预览项目，因此在有限的时间内，采用通俗易懂的语言，尽可能简洁地让投资人了解项目。要把投资人/听众的理解能力作为第一设计目标，BP尽量可传达、好理解。

BP要向投资人准确表达“我是谁？”——我的产品、我的盈利模式、我的愿景、我的优势、我的发展计划...让投资人感受到“因为我是…所以我将要…”的强大自信。 

让投资人知道“我的客户在哪里”

向投资人展示你的目标客户/市场定位，他是商业模式、竞争环境和市场规模的基点，所有关于你的产品、竞争对手、增长空间的假设都是基于目标客户/市场定位去设置和应对。

所以在客户的研究和描述上，可能展示在BP上的只是1P或一个表格一段描述，但你后台要思考的，却要超越可能的基本资料，要进入他们的生活，他们如何选择、使用、对竞争品牌的看法、对类别看法，谁在影响他们？最重要是洞察目标客户/市场面对我们的产品时，让他们可以活生生在面前，这样才可以准确理解客户。 

向投资人描绘“市场规模和机会”

投资人喜欢稳定、生命周期长，而且拥有大量消费者的市场，因此你应该向他们展示你的企业价值，以及这个价值的增长空间——亦是你的市场规模和机会。你应该向他们解释你的产品会得到多少客户，以及现有客户的品牌忠诚度。投资人想要看到他们的钱不会打水漂，而是会为他们继续创造价值，因此你要让他们相信，投资你的企业之后，你能够帮助他们获得回报。

因此，向投资人表明项目所处产业的整体市场情况、市场竞争力、使用频次，并给出清晰的市场客户定位。投资人通常都喜欢有着数十亿计的市场规模和双位数字增长的市场潜力的项目，所以需要有第三方权威专业数据和事实的引用证明（如行业报告等）。 

表明你“透彻了解所在行业，知己知彼”

必须了解竞争市场！竞争对手是谁，了解他们的产品，经营模式，渠道，他们在说什么，消费者怎么反映，他们做对什么，做错什么，战场和战况怎样，最重要的是看到我们的机会在哪里？

必须充分掌握竞争对手的数据、动态、优劣势，投资人一定会关注行业竞争，透彻地研究竞争市场并突出竞争优势，是为了赢得投资人的信任和对你项目的看好。 

向投资人展示“核心竞争力”

亮出你的核心竞争力，这是BP中不可或缺的一环。他可能是一种商业模式、可能是团队、可能是专利壁垒或者版权，如果你的项目中有一部分是你独家所有的东西，展示他，因为没有人能够复制你，你是无可替代的，这些都是“钱”景所在。

一个项目的核心竞争力应该是由一个完整的体系构成，如一个O2O项目的核心竞争力体现，应该包括融合的刚需市场，低成本的连接能力，高感性的体验场景，可控的现金流和可持续的成长节奏等。 

向投资人展示“清晰的商业模式和利润”

投资人喜欢明确的可期的未来，因此拥有一个清晰、可复制的业务模式，能够让他们对你更感兴趣。在最理想的状况下，你的业务模式应该能够轻松进行扩张，而且你还要向他们尽可能的讲解细节，这样做的好处是你可以让他们看到你的增长点，而且让他们认识到你有一个不错的计划，也知道该如何将这个计划变成现实。这里清晰商业模式的前提，是你对行业竞争的理解和洞察，找到一条明确的道路，指给投资人看。

此外，投资人为你提供资金并不是单纯的因为他们喜欢你的愿景，他们投资的目的是希望能够通过对你进行的投资而获取额外的利益。让你未来的利润看上去很有前景，这是打动投资人最好的办法，你必须要用非常职业而又令人愉悦的方式来展示你的预期利润。 

向投资人展示你的“Dream team”

投资人更为看中的是人，是创始团队的人员构成，如互联网创业类项目，创始团队需要有技术大牛，美妆护肤类创业项目，要有女性创始人等。把创始成员“商品化”地展示给投资人，尽可能量化项目创始团队的各主要角色、能力和团队功用，展示项目负责人的主要职能，突出其他成员的亮点，尤其是突出对项目发展所具备的核心能力。 

向投资人表达你的“融资需求及用途”

你可能已经做了大量工作，充分了解了市场，解释公司的业务，还勾勒出了美好的愿景，但是对于投资人来说，他们还需要知道你接下来的发展计划是否足够清晰，在你路演的最后时候，可以提出一些明确的要求，你需向投资人说明融资额度及解释这些钱的用途，也可以向投资人寻求一些建议，或是构建一些人脉关系等等。

更近一步的，可以预测项目未来五年的收入和费用财务数据，可以提供公司近年/前期的收入和费用数据、提供当下项目/公司的估值。此外，如果你是烧钱的如O2O类项目，你还要知道CAC （Customer Acquisition Cost）“用户获取成本”和PBP（Payback Period）“回收期”，即花出去的用户获取成本可以在多长时间内回本，这些都是投资人会关注的问题。 

彩蛋：留下想象空间

不敢想象的创始人不是好CEO。如果可以，在BP的最后，描绘你对项目/公司未来的憧憬和发展路径，他可以是成为下一个谁或者做第一个你，要给投资人看，你要有“改变世界”的勇气，现在虽然可能是“小而美”，将来项目可要做成行业独角兽、要IPO，给投资人展示你的格局和“野心”！

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