蜂巢干货 | 当投资人在看路演的时候，投资人看什么？

前面两期的“路演胜经”我们已经分别分享过路演BP和演讲技巧（可参阅这里：创业者必读的“路演胜经”之BP篇、创业者必读的“路演胜经”之演讲技巧篇），本次要分享的是“路演胜经”的完结篇。（可能有些内容在之前的文章中提过，但是如果是关键因素，我们再重复地强调也不为过。）

笔者曾参加过一次在创业咖啡厅举办的路演活动，约莫到中段时候，路演者犹如答录机那般向听众们绘制着他的宏图伟业，投资人干坐着，早已意兴阑珊，笔者坐在路演区的远端和咖啡小妹闲聊，她说：“又是O2O，这个项目的模式，我去年就在这听过了，他怎么还讲，CAC（Customer Acquisition Cost用户获取成本）太高，这个肯定成不了”（以上纯属笔者YY，请勿对号入座），这虽是个案，却也反映了当下融资路演一些窘境。

我们这里大致汇总下失败路演中存在的一些问题：

1.     项目演示的逻辑混乱、重点不突出，难以打动资本方；

2.     技术性的项目无法把专业语言转化成大众的语言来阐述，专业术语让听众难以理解；

3.     商业模型和盈利模式的假设理想化，财务数据过于乐观且经不起推敲；

4.     演讲平淡如水，毫无激情或自嗨，投资人无感；

5.     不注意形象仪态（这里特别要指出路演时的站姿很重要），穿着日常穿的衣服就上台了，形象负分；

6.     准备不足，互动环节，对投资人的问题答非所问甚至一问三不知。

要知道，绝大多数人和项目，都不是被资本哄抢的人，所以你还是要重视台面功夫。

除去内容，一场成功的路演需要展现六点素养:

一是清晰的逻辑表达能力；

二是生动的故事叙述能力；

三是激情的现场互动能力；

四是面对质疑从容的沟通能力；

五是精确的时间管理能力；

六是良好的现场应变能力。

此外，每个投资人都只接受他们想听的，不用每次路演的ppt都一模一样，从这个意义上讲，每次的BP路演，又何尝不是一次迭代过程，对投资人偏好的迭代，对上一次演讲不足的迭代，对叙事手段的迭代，我们在这里并不是建议路演的准备占去创业者太多时间，而是想通过这种迭代升级，向投资人演绎比其他创业者更精彩的故事，展示更犀利的洞察以及清晰明了的商业模式和财务预测，让你更容易得到资本的青睐。

最后，送给正在融资路演的创业者十个忠告：

1.     要诚实，要诚实，要诚实！

2.     不要把投资人当傻子；

3.     充分准备，不打无准备的战；

4.     注意形象，尊重投资人；

5.     不要把融资当做创业的目的；

6.     不要期待一次路演就可以搞定投资人；

7.     融资成功，不意味着创业成功；

8.     不要在自己的优势上过于谦虚；

9.     要自信，要自信，要自信！

10.  不要失去热情，要永远激情澎湃！

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