冯颉：他和几位软件老兵是如何携手做到订货SaaS第一的

易订货冯颉：他是如何和几位软件老兵携手做到订货SaaS第一的

在2013年底决定出来创业之前，冯颉对此非常谨慎。在做易订货之前，他跟市场上几家主流投资机构都探讨了一下移动订货系统的可能性，大家都一致认为这都是方向，但没意识到他萌动的创业意愿。冯颉后来回忆说，险峰长青的管理合伙人李黎觉察到他可能会出来创业，后来和险峰长青创始人陈科屹也深度沟通了企业间协作信息化的大趋势。很快，冯颉获得了险峰长青的风险投资。

2014年初，易订货Saas上线，这是一款面向企业客户的B2B 移动订货电商系统，用于品牌商和经销商们与其下游客户之间的订单处理和渠道协作。目前易订货平台上已经有10多万家企业用户，覆盖连锁加盟、商贸批发以及工贸一体化等20多个行业，已经成为全国最大的企业间B2B订货Saas平台。2年多的时间，易订货先后获得了险峰长青的天使投资、华创资本的A轮投资以及深创投的B轮投资。

 
毫无疑问，冯颉是头顶着光环出来创业的，他在ERP和SaaS行业里摸爬滚打15年，曾任金蝶集团渠道部总经理和金蝶友商公司CEO。在金蝶友商期间，冯颉带领团队推出了快递100、在线财务等Saas系统，知名的手机记账app随手记也是金蝶友商孵化出来的，后来被红杉投资。经历过Saas的所有坑，经历过金蝶做ERP的成长后，冯颉认为，从2000年初到2013年左右，中国大部分的中小企业意识到内部信息化建设的重要并且采用ERP、OA等系统来提高企业内部的效率，但是在企业间协作上，无论是传统软件还是Saas，还没有可采用的信息化工具。Saas可以用一种较轻的方式，来达成企业之间的互联互通。冯颉认为这个市场空白蕴含着巨大的机会，这也是他放弃CEO职位，出来创业的初衷。 

▲从左到右依次是：销售高级副总裁蒋兵、CEO冯颉、CTO徐震球、CPO谢洋

几位信息化老兵的新方向

2013年底，冯颉携手金蝶友商CTO徐震球，以及核心产品经理谢洋出来创立易订货，后来阿里巴巴B2B销售的一个负责人蒋兵也加入到易订货，这几位信息化老兵搭建了一个完整的团队，齐心协力把易订货做到了行业第一。

易订货是一款针对中小企业的移动订货电商软件——供货商上线所售商品，经销商或稳定的客户则可以实现在线订货、下单，能够替代以往的手工填写订单或是电话订货。品牌商或销售商可以借此处理和自己下游客户之间的订单处理和渠道协作往来，可以进行商品、订单、分销、库存、资金、支付、物流等往来业务流程的互联网化管理。主要的商业模式则为易订货以SaaS方式向销售方收取年服务费，买来的使用权限则可以开放给其下游所有经销商免费使用，借势销售，以此形成渠道销售覆盖网络。

选择这样的创业方向，冯颉一开始很坚定。他一直从事软件服务，见证了第一代SaaS的兴起，实际上，彼时其概念还是内部管理软件的在线化。“过去无论做会计、经销、OA还是CRM，都是过去ERP的管理概念，一听说SaaS来了，就把它在线化。”冯颉解释认为，这种观点还是太传统。

 
他的判断依据是，随着企业慢慢从过去的制造业向服务业发展，内部管理效率的提升不再是领导者关心的最核心问题。“核心需求是让生意更简单。我思考的是SaaS应该延展到企业与企业之间，成为连接企业间业务的核心点。”因此，冯颉对易订货的定位则为“SaaS和B2B的交汇处”。 

▲易订货的8大功能

差异化的抉择方向

定下了大方向，冯颉开始找市场定位。易订货聚焦三个核心点：移动为王，面向中小企业，以企业间协作为核心的SaaS订货系统。

当时，很多SaaS软件仍然是PC版的，易订货的第一个版本也是PC版，以满足用户在办公场景下的使用效率。险峰长青管理合伙人李黎在早期和冯颉沟通得非常频繁，她总是充满危机感地和冯颉说，抓紧时间上移动版，抢占移动端的先机。通过对市场的观察，冯颉也意识到，基于手机的移动Saas是未来的大势。因此易订货在后面的版本中，将移动上的布局迅速提前。目前，已经有95%以上的用户是在手机上使用易订货处理订单系统的。

关于定价策略，易订货团队也采用了互联网化的理念，即用低价的方式尽快获取用户规模。“易订货上线3个月之后，一些创业的连锁型公司，比如河狸家、小米到家等开始慢慢使用我们的产品。产品迭代的过程中，一些餐饮企业也慢慢的加入进来。有商贸公司觉得我们的价格高了，那好，我就把价格调整下来。”冯颉认为，易订货要的是市场占有率和规模化的用户。

而调价的背后逻辑，在于面对的用户是大公司还是中小公司，在冯颉的逻辑里，大公司对于价格不敏感，是好的用户，但是大客户并不是易订货想要锁定的用户群。做大客户，易订货极有可能会变成金蝶、用友模式的互联网公司，这不是冯颉所期望的，所以“一定要跟ERP模式的公司错开来玩，只有一开始有这些差异化，才能避免竞争，同时还能够借力打力。”

更重要的是，易订货并不简单的只是在订货端做一个手机APP，而是整合了整个订货流程，全部的订货流和支付都通过手机完成。在冯颉看来，渠道是业务的生命线。终端客户订单的产生、获取，总部到门店的下单配送速度、多渠道订单协作下的商品、库存、资金、物流等供应链协作的速度、基础业务数据实时反馈到高层决策的及时性等，都可以通过易订货来加速。这也让易订货成为移动订货领域当之无愧的No.1。

差异化的推进路径

在2013年，与易订货同期的一些Saas产品，通常采用免费的模式来获取市场规模。而易订货一开始就选择了收费。

谈到收费的策略，冯颉认为，Saas的商业化是要靠收费的，如果能给企业提供一款好的产品，企业家是愿意付费来提升公司运作的效率的，产品的创新非常重要。在互联网营销方面，有一个著名的“鸿沟理论”——新产品刚开始进入到市场的时候，碰到的都是一些非主流的小众人群。这部分人群并不在意产品的完整性，在意的是创新点，他们是有前瞻性的人群，而易订货要做的，就是未来的市场，他们需要寻找到与产品理念契合的人群。

从创业到如今获得B轮融资，对于冯颉来说，每个节点他都思考得非常透彻，没有出现过痛苦的抉择瞬间。他坦承，自己是个敏感的人，尤其是深耕渠道这么多年，对于这个细分市场的细微变化都能体察到，这也让他没有错过任何一个可以抓住的机会。

对于整个公司——铱云科技的未来，冯颉的定位是，为整个供应链提供上下游的电子商务服务。易订货是第一款产品，目前已经开通了支付环节。“工具+支付，就有了电子商务的流水，今后可以延展到供应链金融领域。”

这也回到了冯颉创业时的初心，公司的未来，是一家企业数据服务公司。

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