实用干货｜如何与客户迅速建立信任

——迅速的建立信任

　　⑴看起来像这个行业的专家。

　　⑵注意基本的商业礼仪。

　　⑶顾客见证（顾客来信、名单、留言）

　　⑷名人见证（报刊杂志、专业媒体）

　　⑸权威见证（荣誉证书）

　　⑹问话（请教）

　　⑺有效聆听十大技巧（文尾赘述）

　　⑻赞美（是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法）

有效聆听十技巧：

• 态度诚恳，用心聆听。

• 站∕坐在顾客的左边记笔记。（在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到）

• 眼神注视对方鼻尖和前额。

• 不打断，不打岔（在顾客说话时尽量不要中途打断）

• 不要发出声音（只点头、微笑便可）

• 重新确认（在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单）

• 不明白追问（聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问）

• 不要组织语言（不要在心里去想着如何反问和抢答）

• 停顿３～５秒（在开始说话时，略停顿３～５秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。）

• 点头微笑（在谈话过程中，不停地点头微笑）

赞美的方法：

• 真诚发自内心。

• 闪光点（赞美顾客闪光点）

• 具体（不能大范围，要具体到一点）

• 间接（间接赞美效果会更大）

• 第三者（通过赞美小孩、衣服等）

• 及时

经典语句：

您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很与众不同；我很佩服您；我很欣赏您（上级对下级）

赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任

——问问题的艺术

Ⅰ.问问题的方法

　　①现在使用的是什么品牌的？什么风格？

　　②对那套产品满意吗？买了多长时间？

　　③在购买那套产品之前是否对其他做过了解？

　　④现在使用的产品有哪些不足，需要加强更改的地方？

　　⑤当时购买的那套产品，在现场吗？

　　⑥如果今天您要重新购买产品，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友？

　　⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先产品的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它？

Ⅱ.问问题的顶尖话术举例

　　①您怎么称呼？您房子买哪里？（如果问贵姓会不好）

　　②您是自己用，还是送人呢？

　　③有到其它的店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。

　　④有带图纸过来吗？我帮您看一看。

　　⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。

　　⑥您是看A还是看B？

　　⑦您是自己用还是给家里其他人用？

Ⅲ.问问题的步骤

　　①问一些简单容易回答的问题。

　　②问YES的问题。

　　③问二选一的问题。

　　④事先想好答案。

　　⑤能用问的尽量少说

——顾客异议表现六个方面

　　①价格（顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品）

　　②产品的功能

　　③服务（售前、中、后、上门测量、摆场）

　　④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。

　　⑤支持（是否有促销、是否有活动）

　　⑥保证及保障。

——如何回答刁钻的问题

       请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。

　　根据顾客焦点（激励按钮）不同，顾客可分为：

　　家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。

　　模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。

　　成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。

　　社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。

　　生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道产品质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。

回答异议（肯定认同法）

　　先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。处理异议时要用热词，忌用“冷词”

　　热词：我很了解（理解）┈┈同时┈┈，我很感谢（尊重）┈┈事实上┈┈，我很同意（认同）┈┈其实┈┈

　　冷词：但是、就是、可是。

　　反问技巧练习：

　　这产品多少钱啊？

　　反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢？

　　这套沙发打几折啊？

　　反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗？

　　有深色的吗？

　　反问：您喜欢深色的吗？

　　服务有保障吗？

　　反问：您需要什么样的特殊服务？

　　多快能到货啊？

　　反问：您希望我们在什么时候到最合适？

——云客温馨提示

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