如何巧妙化解询价难题？且看这些话术！

很多经验老道的销售都有同样的感慨：销售玩到最后都是价格战，这价格战不仅是与竞品打，还要和您的客户盘旋迂回，那怎么化解客户对价格的疑问和犹豫，且看云客如何巧妙化解：

——产品太贵了

①多少钱？

多少钱并不是最重要的，这套产品您喜欢吗？如果这款不适合您，价钱再便宜您会买吗？您有听说过绿色通道吗？所以我们来看看这个适不适合。

如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗？放不放得下，除了这个还要其他的吗？我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。（转移焦点）

②太贵了

a.太贵了是口头禅。（可以装作没听见，是最好的方法）

b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。

c.您知道便宜产品与贵的产品差别在哪里吗？

d.塑造价值

e.从生产流程上讲来之不易。

f.以高衬低（找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。）

g.请问您为什么觉得太贵？（举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别）

h.大数小算法。

③产品本身贵

a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗？

b.是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗？

c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧？为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。

d.以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是产品中的奔驰。

④一般面对贵，常用的方法：

a.如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗？

b.如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗？

c.您是只要买便宜价格？还是只在乎价钱的高低？还是更重视品质与服务？

d.除了价钱外，您比较关注哪些方面？如信用、服务、品质。

e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。

f.您有没有不花钱买过东西？您有没有买了便宜东西而后悔的经历？一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。

g.富兰克林法（找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。）

h.顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适。

——肯定认同的技巧：

①您说的很有道理。

②我理解您的心情。

③我了解您的意思。

④感谢您的建议。

⑤我认同您的观点。

⑥您这个问题问的很好。

⑦我知道您这样做是为我好。

这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用

——成交的语言信号：

a.注意力集中在一件商品上时，顾客放弃其他产品，只对某件商品仔细询问，说明顾客已经开始对他产生信心，或对已经弄清楚的问题再三询问时，是即将达成的信号。

b.询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会马上表态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。

c.征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的信号。

d.顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。

e.开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。

一些别的问话信号：

a.这种产品销量怎么样？

b.你们的最低折扣是多少？

c.你们将如何进行售后服务？

d.现在有促销吗？有赠品吗？

e.还有更详细的资料吗？

f.订货什么时候可以送货？

g.我想问一下老婆的意见？

——成交的行为信号：

a.顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。

b.突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。

c.几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。

d.不断点头时，一边看产品，一边微笑点头，表示对产品比较满意。

e.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。

f.第二次来看同一产品。

g.关心产品有无瑕疵。

h.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。

——成交的方法和技巧：

a.大胆成交（反正不会死）

b.问成交

c.递单法（点头、微笑、闭嘴）

d.沉默法（关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定）

e.成交后，转移话题

——云客温馨提示

技巧非一日修炼而成，如何化解客户对价格提出的异议？相信以上干货一定让您有所收获。云客持续输送销售干货技巧，路上云客与各位销售相伴，致力于为销售解决难题扩或，让销售更容易。更多技巧干货欢迎关注公众号：云客天下。

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