红圈刘学臣内部信:意在凝聚团队?也剑指竞争对手?疑或有资本动作?

作者：张宇婷     来源：T客汇

上周，纷享逍客刚刚融完E＋轮，流出罗旭内部演讲。转日，红圈营销创始人兼CEO刘学臣也发表了洋洋洒洒数千字内部信。字里行间写到和创8年经营历程，包括如何运营客户，对待融资和产品的态度。

在这篇内部信中，刘学臣隐晦地表达了对竞争对手和CRM下一阶段竞争的看法。

刘学臣：企业级市场（ToB）与消费级市场（ToC）不一样，企业级市场一定是一个中长跑，需要的是坚持和韧性，需要的是专业和专注，这是由企业级市场的特点所决定的。

红圈营销始终专注于垂直行业、专注于业务流，致力于打造超越客户预期的产品，服务了几万家付费企业客户，产品续费率和付费客户数都是行业内最高的，已经成为行业内伙伴的效仿对象；以于军总为代表的销售铁军在攻城掠地、客户到达方面已经成为行业标杆……

解读：CRM业界中，以To C的方法做To B，毫无疑问指的是纷享逍客；布局渠道，快速扩张，试图抓长尾企业。刘学臣直接点破，并且强调红圈与之恰恰相反，在8年发展过程中只做CRM一件事。

此刻，罗旭将战略再次收回到CRM领域，否定之前的盲目扩张。刘学臣借机对比，表达其始终如一。

值得注意的是，和创红圈已有布局。

2015 年 5 月 19 日新希望鼎橙智投资与和创科技共同设立新云和创（北京）科技有限公司。其中，和创科技共出资3,750万元占75%，新希望鼎橙智投资出资1,250万元约占25%，后来新希望鼎橙智投资追加投资2400万元，以3650万元占35%。

这家公司主要为养殖户提供养殖相关的行情、资讯、技术和交易等全方面服务。 新希望集团董事长刘永好也是和创的早期投资人。

刘学臣：包括雷军先生、李汉生先生、郭广昌先生、刘永好先生、陈发树先生、王亚伟先生、陈玮博士，以及海通、中信、中关村管委会、湖北高投、中银国际、东方富海、正和磁系、复星昆仲等国内最主流企业家和最一线机构的人民币基金的投资。我们始终坚信产品领先、销售领先、客户服务领先、资本领先的和创科技必将成为业内最优秀的企业！

红圈营销也在资本市场融到4.8615亿元人民币，目前账上还有约4亿多人民币现金，这是在新三板系统公告中最有公信力的真实数据，红圈营销团队坚持不“烧钱”，红圈营销不仅降低广告投入，几位核心高管的出行都坚持坐公共交通或者用滴滴打车，真正做到把投资人的钱当成自己的钱来花。

解读：刘学臣表达了和创既依赖于资本，又自食其力。

1、从和创红圈一直以来的营销策略上看，刘学臣更喜欢借力资本的“名”。比如雷军、刘永好、郭广昌等是和创发布会上他常常提到的名字。这一点与纷享强调融资轮数和数值不同，刘学臣认为资本背后的资源对企业价值更大。

据知情人透露，和创是雷军以个人名义投资的最后一笔生意，在这之后雷军就全身心投入小米。和创新三板发布会上，本来有意邀请雷军，但因为小米新产品发布会与股东会的缘故，雷军此行未成。

2、刘学臣还特意强调：红圈营销也在资本市场融到4.8615亿元人民币，目前账上还有约4亿多人民币现金。

资本渐冷，钱的多少意味着活下去的可能性。联想起销售易从拿海外基金到国内基金，纷享密集进行E＋轮融资。可以看出，账上有钱让和创心里更有底过冬。

3、时值竞争对手刚刚融资，刘学臣在内部信中也提到To VC模式有悖于商业本质。将客户数直接乘以10，乘以50，将融资额由1000万人民币直接改成1亿美金，这有悖于做人的诚信。

这实际上也是对竞争对手融资表达自己的态度。

刘学臣：面对竞争，我们更应当关注的是客户和我们自己。淘汰你的人一定不是你的竞争对手，而是客户！忘记和忽视客户，你注定终将要失败！

我们一定不要用竞争的思路和策略去做事情，更加不要把竞争作为一种能力来培养，而是培养自己离开竞争的能力，合作的能力，共同创造价值的能力，产品独特性的能力，销售独特性的能力，和客户成功创新的能力！从这个意义上讲，阿里钉钉、腾讯企点、崔牛会、T客汇、明道、班聊、理才网、北森、销售易……,这些都是我们的行业好伙伴！

2016年第四季度，我们必须做到当季度盈利，我们哪怕至少盈利一元钱。2016年第四季度，红圈营销作为企业级SaaS移动销售管理服务行业的领跑者，我们要打破企业级SaaS行业不盈利的魔咒！

解读：刘学臣已经明说：阿里钉钉、腾讯企点、崔牛会、T客汇、明道、班聊、理才网、北森、销售易都可能成为其合作伙伴。

这些伙伴们可以分为四个层次：

1、互联网巨头——阿里钉钉、腾讯企点、

2、企业级媒体——T客汇、崔牛会

3、第三方合作伙伴——明道、班聊、理才网、北森

4、同行对手——销售易

刘学臣所说的合作可能是哪些形式呢？

1、此前，业界有传言，和创没有从和钉钉的合作中赚到钱，与钉钉的合作是失败的。而在企点推出1个月后，和创转而高调要与企点合作。

不过，据知情人向T客汇透露，和创与钉钉不久新签了合作协议。此前在对刘学臣的专访中，刘学臣也向T客汇表达：和钉钉的合作其实重在产品，双方合作中派出了最优秀的产品研发人员。

2、显然，刘学臣把媒体摆在了很重要的位置，既互联网巨头之后。除了行业内媒体，今年刘学臣还与正和岛合作。在正和岛企业服务对接中，帮助协调IT软件和CEO高管对接。

3、第三方合作伙伴中，刘学臣提到两类，一类是协作软件明道和班聊。一类是HR领域应用理才网和北森。显然和创自己不会横向拓展，但是还是会借助合作伙伴的力量。

4、刘学臣还向“销售易”同领域的友商抛出橄榄枝。

刘学臣特别强调了盈利。从 2014 到 2015 年，红圈销售办事处从 21 家增长到 30 家。销售人员从 2014 年末 536 人提高到 2015 年末的 1,044 人。同时年度内公司产品多次升级, 研发费用投入金额高达 2,164 万元;几乎占据营收近 40%。

与钉钉合作、新三板上市是近一年半以来和创营销的两个关键节点；而在此之前，和创一直在CRM领域很低调。

T客汇也总结了刘学臣营销的几个特点：
1、低调积蓄，闷声“赚大钱”。

2、借力雷军、刘永好等股东。

3、走接地气的路线。

4、应对记者机智。用生动的打比方绕过刁钻提问。

5、创造自己的IP。

每次演讲中植入“蓝冰”理论。在最近刘学臣接受记者采访中，他说自己在研究下一个理论了。

借着纷享融资的热度，刘学臣写出内部信，T客汇猜想，和创很快可能在资本和战略上也有新动作。

刘学臣不愧是一个高段位的营销高手。

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附：《刘学臣给红圈营销全体同事的一封内部信》

　　没有过去八年沉稳厚重的积累，就没有企业级移动互联网的今天!

　　唯有站在十年、二十年以后的未来才能清晰看懂纷繁复杂的今天!

自从红圈营销(和创科技：834218)于2015年11月在新三板挂牌以来，我用了半年多的时间进行思考，思考红圈营销(和创科技)未来十年、二十年会是什么样子!

八年努力，我们初步实现了最初的梦想，从一个三五人的创业团队，发展成为一个两千人的中型企业，我们赢得了市场的认可和信任，我们品尝了创业的甜美与艰辛，这一切都是大家共同努力的结果。正是因为每位红圈人的努力，我们才会获得几万家付费企业客户的信赖，才会得到资本市场4.8615亿VC资金的认同，形成一支团结一致、敬业专注的团队。

亲爱的红圈同事们，这一切是值得我们骄傲的!不仅仅是因为早在移动智能终端还没有出现的2009年，我们就成为国内第一家提出“移动营销管理理念”的先行者;不仅仅是因为我们是国内企业级SaaS移动销售管理行业第一家新三板挂牌公司;不仅仅是因为我们在多年产品研发、市场营销、客户成功等实践的基础上提出“蓝冰市场”的理论;不仅仅是因为八年来我们经历过无数诱惑和挫折都矢志不移地朝着移动营销管理服务这条道路努力!所有的这一切都说明了红圈营销无疑是中国企业级SaaS移动销售管理服务行业里最优秀的。

因为红圈营销团队朴实的韧性、朴素的习惯、美好的情怀、远大的理想，以及极其专业专注的精神，使得我们走在移动营销时代的最前沿!未来的十年、二十年，红圈营销团队还须要更加努力，我们要成为一家为客户创造价值、为团队创造价值、为股东创造价值的伟大企业，我们同样要造福社会和行业伙伴。要做好这些，我们需要回顾总结过去八年我们用沉稳厚重、坚韧坚持创造的企业级SaaS移动互联网的成长历史，我们需要站在十年、二十年以后的未来，回过头来评判什么才是我们今天最正确的选择!　

用移动智能终端解决企业销售管理问题，其潜力之大远远超过我们今天的想象!这样的三十三个字无疑是红圈营销最正确的方向，是我们过去八年积累的最大财富。“用移动智能终端解决企业销售管理问题”说明了我们是做什么的、我们的定位、我们的使命!站在十年、二十年以后，“其潜力之大远远超过我们今天的想象”是我们的愿景!销售管理问题无疑是困扰着今天几千万家企业的老总、总监、法人最重要也是最头疼的问题。谁能解决这个问题，谁能满足这个刚性需求，谁就为这些企业、这个社会创造了最大的价值!移动智能终端是未来五到十五年最具有成长性也是最具有影响力的工具，谁能掌握这个工具，谁就能更好地融化企业级SaaS移动互联网的“蓝冰”!

红圈营销的创业者正是使用“移动智能终端”这样的工具为几万家客户创造价值、为众多股东创造价值、同时也是为我们自己创造价值。八年来，我们坚信只有产品研发团队用“工匠”的心态打造出超越客户预期的产品，只有用“具有轻解决方案专业技术能力且具有血性”的销售团队传递产品价值到达客户，用“专业、敬业、职业”的服务帮助客户成功，我们自己才能成功!只有这样的价值观成为行业中主流企业级服务“厂商”共同的追求，企业级SaaS移动销售管理服务行业才可以成功!　　

2009年红圈营销(和创科技)成立伊始，创始团队就在思考公司企业文化和价值观，很快就订立了“勤奋、务实、团队、创新”这样一个“牛”的企业文化，“歪打正着”的与创始人属相一致的“牛”的文化恰好匹配了企业级SaaS移动互联网创业之路。牛是勤奋的、牛是务实的、牛是团队的、孺子牛也是创新的!在企业级SaaS移动互联网的路上也正需要这种“勤奋、务实、团队、创新”的精神。

红圈营销早期的价值观也极其简单：做一个好人、做一个好企业、做一个盈利的好企业!“好人”是指社会一般意义认可的好人标准，也就是中华民族传统意义的好人标准，儒家思想的核心“仁义礼智信”、“内圣外王”;“好企业”就是具有社会责任感的企业;“盈利的好企业”就是我们在为客户创造价值的同时，在具有社会责任感的同时，我们还要为股东创造价值!

红圈营销早期“勤奋、务实、团队、创新”的企业文化更多是内生的，创立初期更多的是对团队自身的思考。2013年红圈营销的企业文化有了一次大的演进，这也是当时的管理团队经过两整天的思考讨论之后形成的：客户第一、团队合作、持续创新、乐观激情、敬业诚信。这样的文化有着两个鲜明的特点，第一是文化中有了外延的因素，红圈营销第一次把“客户第一”放入文化中，并且放在首位;第二这个文化有着鲜明的阿里巴巴的痕迹。当2016年我真正成为湖畔学员，我还真担心马云校长问我：红圈营销的企业文化怎么与阿里的文化这么相似?

2015年红圈营销(和创科技：834218)新三板挂牌之后，创始团队一直在思考和创新我们的企业文化，我们希望新的企业文化兼具客户、团队和投资人三方面的基因：“超越客户预期、以创业精神为本、为股东创造中长期价值”。后来我们也在思考：如果我们做到“超越客户预期”，我们自然能够“为股东创造中长期价值”。我们又思考：如果我们做到“超越客户预期”，我们自然能够让有“创业精神”的同事有成就感、归属感和利益体现。因此，我们只要有“超越客户预期”就足够了，我们在思考，这能否成为我们企业发展第三阶段的企业文化价值观?

红圈营销第一个在国内提出企业级SaaS移动销售管理服务是一个“蓝冰市场”的理论。伴随着中国企业人力资源市场成本的大幅提升，面对3000多万家企业信息化程度和经营管理效率亟待改善的刚性需求，企业级SaaS移动销售管理市场将会高速成长。在今天的欧美企业级SaaS服务市场中，有着像Salesforce.com、Linkedin、Workday等几十亿乃至上百亿美金市值的企业近百家，同样有着3000多万家企业客户容量的中国市场中，在企业级SaaS服务的公司中过10亿美金的几乎一家也没有，勉强可以接近的用友、东软、金蝶还是依赖于PC提供解决方案。2014年-2015年被业界称为中国企业级SaaS移动互联网的元年，我们坚信企业级SaaS移动销售管理服务一定会成功，这个行业在中国的发展也会像在欧美的发展一样有着伟大的前景!

在企业级SaaS移动销售管理服务行业逐渐走向繁荣的背景下，红圈营销(和创科技)必然会成为其中最优秀的企业，必然会成为引领行业繁荣的领头羊。企业级市场(ToB)与消费级市场(ToC)不一样，企业级市场一定是一个中长跑，需要的是坚持和韧性，需要的是专业和专注，这是由企业级市场的特点所决定的。因为企业级客户往往业务流比较复杂，并且不同行业具有不同的特点，因此，了解和熟悉不同垂直行业的业务流是所有企业级应用服务产品经理的“必修课”，这需要长期的专业知识积累。移动互联网又是一个全新的技术，这需要经验丰富的产品经理能够跟上前沿科学技术的发展和进步，这些都是需要时间的积累。红圈营销(和创科技)成立八年了，我们八年如一日辛勤耕耘，以金晨博士为代表的产品研发团队，无疑是企业级SaaS移动销售管理服务产品研发方面中国乃至世界的最高水准，多年来红圈营销始终专注于垂直行业、专注于业务流，致力于打造超越客户预期的产品，服务了几万家付费企业客户，产品续费率和付费客户数都是行业内最高的，已经成为行业内伙伴的效仿对象;以于军总为代表的销售铁军在攻城掠地、客户到达方面已经成为行业标杆;以牛其建总为代表的客户成功团队积累了八年客户服务经验，为几万家客户的成功和价值实现提供了巨大保障;胡奎博士带领资本财务团队完成了包括雷军先生、李汉生先生、郭广昌先生、刘永好先生、陈发树先生、王亚伟先生、陈玮博士，以及海通、中信、中关村管委会、湖北高投、中银国际、东方富海、正和磁系、复星昆仲等国内最主流企业家和最一线机构的人民币基金的投资。我们始终坚信产品领先、销售领先、客户服务领先、资本领先的和创科技必将成为业内最优秀的企业!

红圈营销的团队自己更是企业级SaaS移动销售管理服务领域内最优秀的团队。红圈人是最专业、最优秀、最坚韧互助的，我们有毕业于北大、新国大、清华、南大、北邮、北师大等名校的创始团队、产品研发团队，我们有血性勤奋的销售铁军，我们有……。2009年，红圈营销团队就提出了“工者有其股”的股权激励政策，2015年发展成为“事业合伙人，感情同路人”的股权激励体系。目前，红圈团队已经有非常多的同事享受到了公司的股权激励计划：87年出生的刘大琳已经是2000万以上的身价;超过500万、1000万身价的普通同事几十位，超过100万身价的同事则更多;在现在和未来，享受到公司股权激励的同事在生活困难、买房买车等情况下将可以以公司股权内部质押变现等方式获得公司的资金支持，这样，更多的同事将获得几万、十几万，乃至几十万的现金支持。未来，红圈营销至少要让一半以上的同事拥有公司股份，让更多的普通同事成为百万、千万富翁!

红圈营销团队要建立匹配“企业级SaaS移动互联网”成功路径的能力体系。从产品研发上来讲，我们要踏踏实实、勤勤恳恳研究行业垂直业务流，我们要不断学习和使用先进前沿的移动互联网技术;从市场营销上来讲，我们要不断创新用客户舒服和接受的方式，把帮助客户解决问题的产品价值传递给客户;从客户成功上来讲，培训和指导客户使用红圈营销产品，与客户共享、共创帮助客户提升价值。

　　
     这一切都需要能力的提升!

关于培训和能力，我经常想起在北大读书时我的一位老师的名言：一个人一生收入的多少往往与他对自己人力资源投入的成本成正比。红圈营销成立八年对于内部同事有着健全的培训体系，这种培训体系的实质就是帮助团队成员提升能力。当新同事入职后，红圈营销就开始给每人投入近万元的20天脱产入职培训，帮助新同事学习红圈营销的企业文化、产品知识、销售知识;对于入职半年后开始晋升的同事进行多期的红圈训练营培训;对销售精英进行更高级别的“征徒”培训;对公司前100名精英进行由北京大学、新华都商学院著名教授进行的“续航计划”培训;对核心高管进行CEO特别培训和知名商学院EMBA&MBA项目培训。产品研发团队会请来业界专家一对一进行行业知识的培训，一对多专业能力的培训，去阿里巴巴、腾讯交流学习的培训，市场人员到复星集团的品牌培训，财务人员到厦门大学的专业业务培训……。

这些培训都是公司免费提供给产品研发、市场营销、客户成功团队等全体部门成员，很多参加培训的同学说，和创科技的培训是他在毕业多年后，除了父母之外给他花钱最多的单位，在和创一年读过的书超过了过去十年的总和，有位离职的小伙伴甚至说：“这些年走过了不少公司，受益最多、最难忘的还是和创的培训。”

红圈营销成立八年以来，我们大多数时间都保持盈亏平衡，即便在产品研发和销售团队高速发展时期，我们也通过坚决降低广告投入来保证公司的健康运营，我们认为这是商业的本质。红圈营销也在资本市场融到4.8615亿元人民币，目前账上还有约4亿多人民币现金，这是在新三板系统公告中最有公信力的真实数据，红圈营销团队坚持不“烧钱”，红圈营销不仅降低广告投入，几位核心高管的出行都坚持坐公共交通或者用滴滴打车，真正做到把投资人的钱当成自己的钱来花。

今天有些互联网公司陷入一个可悲的怪圈，将商业模式改成用“融资”圈钱，用“To VC”模式来养活自己，这有悖于商业的本质。甚至还有极少数互联网公司将客户数直接乘以10，乘以50，将融资额由1000万人民币直接改成1亿美金，这有悖于做人的诚信。

关于企业级SaaS移动互联网同行间的竞争，我认为竞争不是主旋律，更多的是合作共赢。我愿意引用我的老师陈春花教授的观点来面对：离开竞争才可超越竞争，因为竞争并不会给你带来任何有价值的东西，相反会让你迷失方向，从而让你忘记了自己需要创造的价值。面对竞争，我们更应当关注的是客户和我们自己。淘汰你的人一定不是你的竞争对手，而是客户!忘记和忽视客户，你注定终将要失败!

2016年7月15-17日，红圈营销的100名精英在天气最热的时候开始“征徒”培训，在徒步行走几十公里之后，我看到不少同事你追我赶、勇争上游。中间修整的时候，我同大家进行了一次分享，红圈营销之所以在天气最热的时候进行徒步，我们的目的不是战胜别人，而是在今天人类普遍用车船飞机代步的时候，我们红圈人有勇气挑战一下自己的本能。我们不需要超越别人，我们要做的就是要超越自己!这也是《红圈》作者美国海豹突击队的总教练布兰登·韦伯一再提出的海豹突击队员们的精神，那就是追求卓越，不甘平庸的精神!

作为在行业里耕耘8年，时间最久的引领者，红圈营销必然会在市场上遇到许多同行，面对同行，我们要心存敬畏和感激，正是因为同行伙伴跟我们一起开拓客户、开发市场，“蓝冰”才可以融化!我们一定不要用竞争的思路和策略去做事情，更加不要把竞争作为一种能力来培养，而是培养自己离开竞争的能力，合作的能力，共同创造价值的能力，产品独特性的能力，销售独特性的能力，和客户成功创新的能力!从这个意义上讲，阿里钉钉、腾讯企点、崔牛会、T客汇、明道、班聊、理才网、北森、销售易……,这些都是我们的行业好伙伴!

和创科技是一家用移动智能终端帮助客户解决销售管理问题的企业级SaaS移动互联网公司，我们必须有足够的信心做到通过我们的产品去帮助客户创造价值，在这个过程中客户也会给我们合理的利润回报。因此，我向全体红圈人提出要求：在2016年第四季度，我们必须做到当季度盈利，我们哪怕至少盈利一元钱。我们的前线销售多签一个单子，我们的后台同事少浪费一度电。我们是一群有理想、有梦想到大城市、到企业级SaaS移动互联网行业寻找梦想、实现梦想的人，我们至少要自己养活自己!躺在同伴的身上，靠同伴养活，靠烧投资人的钱是一种耻辱!

2016年第四季度，红圈营销作为企业级SaaS移动销售管理服务行业的领跑者，我们要打破企业级SaaS行业不盈利的魔咒!

《论语·泰伯章》中曾子说的一句话：士不可以不弘毅，任重而道远。意思是说，作为一个士人，一个君子，必须要有宽广、坚韧的品质，因为自己责任重大，道路遥远。

全体红圈人，既然我们选择了企业级SaaS移动互联网服务，选择了以超越客户预期为己任，我们就要为客户创造价值，为投资人创造价值，为我们自己创造价值;小而言之我们帮助一个企业开拓市场，清理库存;中而言之我们帮助销售行业改变销售管理规则;大而言之我们帮助中华民族从农业大国、制造业大国成为市场大国、营销大国，我们唯有坚定信念，砥砺前行!

红圈营销CEO 刘学臣

2016年7月21日