寒冬逆袭完成1.5亿B轮融资，他说烧钱模式买不到真正的用户

“我不觉得那是进入资本极寒，我觉得那是回归真正的理性，我们不能总想着拿资本的钱来烧，我们一定要想办法让自己的项目增值，让投资人得到回报，这才是投资的一个基本理论”。考拉先生创始人雷勇说。

2016年5月，考拉先生宣布获得来自DCM、汉富、启赋等机构共1.5亿元人民币B轮融资，在资本寒冬下依然受到资本市场的亲睐，CEO雷勇做客希鸥网第124期“CEO说”分享融资背后的创业故事。

考拉先生是一个面向社区商家的一个CRM云平台，主要解决的问题是社区商家的熟客管理，会员卡的核销以及商家跟顾客之间的沟通。目前考拉先生大概有20万的商户，月流水接近2.5亿，这些商户当中有31%的社区超市便利店，19%的社区餐饮美食，有15%的各种生鲜的门店，它解决了大家共同的需求，即客户管理的需求，横向地打通了这些社区的小商家。

考拉先生CEO雷勇

嫌苦的人多，愿意干的人少，才会有机会

考拉先生是一个很典型的互联网公司，他们有一个APP叫考拉商圈，并且对应的考拉商圈的微信公众号，他们就是希望通过这个APP去解决商家的客户管理，客户营销的这样的一些痛点。

社区商家做生意有三个痛点，即进货、流量、会不会做生意。

考拉先生只解决其中一个，并且是最难的那个部分，这其实是一个隐性需求，而考拉先生正是从这个隐性需求入手，解决客户关系管理和会员营销等方面的痛点。

只有知道的人少，嫌苦的人多，愿意干的人少，这才是个机会。就像最早在淘宝上卖东西的人，大家可能都觉得他们是疯子，但最后就是这一部分人赚到钱，其实痛点跟需求是相辅相成的。

在合适的时间点选择合适的步骤去实现合适的目标

考拉先生的发展其实并不是一帆风顺的，它也走过一些弯路。早期的时候考拉先生选择社区这个环节，是因为考拉的前身已经在为物业公司和地产公司做了大量的系统开发，它们已经积累了大量资源，所以选择从这个环节切入。

但当它们切入之后，发现同时面向业主、商家、物业开展业务的话进速缓慢。尤其是在去年资本寒冬的时候，这种慢就充分体现在资本对待考拉先生态度上。

当时在9月份时考拉先生已经做到细分行业全国最大，但当他们去融资的时候，就会受到两个挑战，一是O20行业整体疲软，但凡跟O2O沾边的项目，都会不招待见。第二个就是发展规模和速度的问题，因为一个一个小区去复制，时间成本、可复制性等都会比较慢。这样投资机构就会算一笔账，而这笔账就是投资的资金的效率。

所以考拉先生就觉得可能需要拆分一下步骤，先从第一步走到第二步，再从第二步走到第三步，这样分步骤实现最终目标，即社区生态圈的目标。

因此考拉先生就盘算了一下社区生态圈里跟交易离得最近的部分，最终发现其实就是周边商家和业主的关系，跟物业没什么关系，所以考拉先生就果断砍断了物业这一块。

而在社区商家跟业主之间的这两个维度，考拉先生又研究了谁才是真正高频的用户。发现业主大概一周使用一到两次，他们并不认为投入产出是一个比较好的状况。于是考拉先生就选择了一个日常活跃频率比较高的群体，就是社区商家，慢慢的才有了今天的规模。所以在合适的时间点选择合适的步骤去实现合适的目标非常重要，雷勇先生说。

考拉先生团队

“程序猿”出身的CEO管理团队，要靠女神！

考拉先生刚开始成立的时候，30多个人的团队几乎一半以上是做技术的。“转变互联网思维运营的过程还是挺难的，最大的挑战就是怎么让这些人都聚过来做这件事”雷勇表示。在去年11月份之前，雷勇还是个程序“猿”，遇到问题就用互联网技术方式把它解决，但最后发现运营是很重要的。他意识到必须要有专门的人做专门的事。光靠技术化思维解决不了问题。所以2014年雷勇就开始引进优秀人才，有曾经南方报业的运营总监、新浪广东站的负责人、腾讯拍拍的支付经理、微信支付的产品经理等等牛人。

“我们绝对不是色诱，也不是砸钱，主要还是他们看到了很有意思的前景，前景很广阔，而且也很扎实，很多牛人都降低身价来到了我们这里，就想要做好这件事儿”。现在考拉先生已经发展到300多个员工，主力均为85-90后，年轻就是生产力。对于员工的管理与激励，考拉先生有一套游戏化的管理，非常好玩。

1、自制公司考拉币，按员工积分等级换取相应的奖励（最高奖励是马尔代夫豪华双人游）另外根据每位员工的贡献，他们有各种各样的荣誉称号。

2、根据每个部门的特色进行展示，加强员工归属感，员工提合理化的建议都去具体化，让他们感觉有内在的激励。

3、员工内部的沟通交流，比如：每天中午的分享会，让员工认同自己用兴趣爱好和能力去做事，然后又有人去合理指引他成长学习。

据说，在考拉先生创建员工游戏化管理的是一个富二代“女神”，她不仅长得漂亮，招她进来的时候，她还要求面见老总雷勇。雷勇原本不打算见，后来因为这个女神只要求2500的工资。雷勇这才去面见了她。“一个90后，长得漂亮，关键还是家里有钱的富二代只要2500的工资，她向我表达，她想把她在HR这块的想法实践展示出来，这才有了游戏化管理的制度。”雷勇直呵呵笑的说着。初创团队要想做好员工管理，看来还得先找个“女神”。

做一个有价值的公司

考拉先生一直定义为新型o2o公司，他们对o2o有着不一样的理解，他们认为真正的O2O是社区居民周围以及白领工作区域周围的实体店才真正具备这种服务的可能性。

其实从一个互联网模型就可以看出，互联网项目有一个最典型的特征就是边际效益递减。如果规模越大，边际效益随之同比例上升，这不是一个健康的现象。一定是规模越大，人员成本等其他成本不同比例的增加，这才是一个好的模型。

所以考拉先生认为真正符合这个模型的是社区的周围商家，他们并不是没有服务的能力，也并不是没有商品，其实他们缺少的是O2O上面这个O的能力，即缺乏维系客户关系管理的能力。

而新型的O2O中，前面这一个O真正联系着下面这个O的就是商家的的产品以及服务能力。另外考拉先生跟其他O2O平台不一样的地方就是他们认为，任何一个公司，任何一个平台，在链条的某个节点发挥最大的价值这个企业就有价值。

很多O2O妄图从原产地、仓储到物流甚至到上门服务等都自己来做，这简直太不可思议了。一个公司有价值是它在整个链条中某一个节点有价值，而考拉先生只希望自己能做好某一个节点，并不希望自己服务于整个链条。

一定要学会跟投资人交朋友

谈到融资经验，雷勇先生说，其实要受到资本的青睐并没有大家想象的这么容易，相反它是一个非常痛苦的过程，也是个痛定思痛的过程。

考拉先生拿到天使轮的时候确实是非常容易，但我B轮的时候是非常艰辛的，因为大环境非常糟糕，而考拉先生能拿到B轮融资的一个根本性的原因，就是因为砍掉了物业和业主方面的服务，只针对社区商家专心服务，虽然很痛苦但是可以让钱更加有效，而且能让自己生存的更久。

而在这种情况下考拉先生就争取了一个升级的时间，因为集中于商家去打的时候其实还有限于之前的这种模式，所以考拉先生就提出了用几个月的时间不断去扩充，这样简化之后就拓展得非常快。

而关于融资经验雷勇先生分享了以下两点：

一定要跟投资人交朋友，就是要提前准备，不能等到该融资的时候再怎样，应该提前多跟投资机构接触，多跟他们交朋友；

一定要自己做好准备，无论是产品还是执行力和运营管理，要能够让投资人眼前一亮。

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