2016年后搞互联网创业，如何低成本获取用户？

进入2016年，互联网获取用户成本高不可及。在多个细分领域，有效获取用户成本高达2000以上。更重要的是，用户的注意力分散，选择的多元化，导致用户流失极高。

关于用户留存，金沙江创投董事朱啸虎说：“6个月后还有20%的用户，你就能做到10亿美金。”这里有两个点，一个是比较可观的用户留存，第二个是达到一定体量的有效用户数。

当越来越多的创业者感叹获取用户的成本太高时，很显然，这并不是单一因素造成的，既有流量红利的消失因素，亦有用户留存下降的因素。今天，我想从流量红利消失前和消失后的对比，来聊一聊互联网获取用户的逻辑，以及在2016后搞互联网创业，如何低成本获取用户。

联网获取用户的逻辑 

早期的互联网获客，主要基于搜索引擎，门户，导航，站长网。那时候的互联网创业项目主要是医疗，教育，旅游，汽车，房产，游戏，这些行业的利润率都很高，ARPU值动辄上万。比较典型的像汽车之家，搜房网，携程，达内教育等，通过SEM和SEO，以较低的成本，快速获取了一批优质用户，也开启了整个中国长达数年蛮荒无序的网络营销市场。

对于这种ARPU值较高的产品，尤其是商业模式非常清晰，简单粗暴的项目，对运营的要求不高，或者说，对留存的要求也不是太高。你像教育和医疗，基本上一个用户一次性付费就得数千，单次利润就可以抵得上广告成本。

所以早期互联网获客的一个核心关键词就是流量。只要有流量进来，就有用户进来，而且一般质量都不会太差。

当CAC和ARPU值之间存在巨大的差距时，只要你购买的流量不是完全无效的，你的产出就有保证。比如你做旅游的，当我搜索钢笔时，出现你的广告，从理论上来说，这种流量是无效的。但在早期，还真有人这么做，只要是流量，不管精不精准，都购买，因为利差空间太大了，怎么弄都是赚。这就好像早期买房子一样，根本不需要问价，也不需要等开发商做促销，只有有卖的，你买就对了。那么流量也是，只要能买到流量，能买多少是多少。

2016后如何低成本获取用户 

我总结为四个字，守正出奇。看起来比较平常，但执行起来难度不小。

从大方向上来说，早期的互联网获客，关键是流量，即推广第一。你做品牌，做活动，做内容，搞情感营销，娱乐营销，都比较扯淡。要论人均产值，一定公司的推广部门和电销部门。所以我们看到早期赚钱的一批人，大多是搞推广出身的，擅长低成本搞到流量，或者是大军团的流量运作。这时候，留存和活跃都不那么重要，而运营这个岗位，也并不受到重视。

在蓝海，要么复杂的事情简单化。在红海，那就得把简单的事情复杂化。

所以我们看到，运营正在吃香。精细化的运营能提升用户体验，降低用户流失，提高用户付费额。所以，在获取用户上的第一个重大变化就是，运营变得非常重要，创业者必须打造一个精干的运营团队。

在推广方面，守正体现在常规的搜索引擎公关传播，品牌故事，口碑建设，包括一些常规的促销。结合运营，为低成本获取用户打下基本功。

另外要在产品中植入推广基因，让用户自发去传播，比如增加关系链，红包，邀请等，这样能帮助推广节约成本。

具体到运营侧，主要是以数据为驱动。拿互联网金融来举例，分别体现在流量使用效率，用户留存效率，商品销售效率；即从流量，用户，商品三个维度，以数据来提升这三个维度。由于非本文重点，下次再谈。

我重点说说出奇。

所谓出奇，并非搞热点，也不是什么一本万利。因为热点过后，也并不能带来多少有效用户。

避开锋芒，寻找空隙 

像有些创业项目，适合运营微信公众号，而微信公众号的获客成本很低。常规的广告需要经历从曝光到点击再到注册，而微信公众号却不同，点击即关注，也就是说，获取一个微信公众号用户的成本就是一个点击，当其中一些人发现你的公众号内容他并不喜欢，他会取消关注，我们假设五个人有四个人取消，实际成本也才5个点击，按照1.5的单价，也就是7.5元获取一个公众号粉丝。所以我认为，像一些付费门槛很低的产品，而其又适合运营内容的项目，利用这个方法，就实现了出奇。

也就是说，我不用常规的广告投放来获取用户，我转一次弯。先把这些鱼养到微信公众号，我在慢慢收割。这是出奇。

除了微信公众号，还有许多长尾流量，包括线下的资源，三四线城市，农村市场，都具备一些独特的流量挖掘办法，我们要做的，就是避开巨头，因为巨头做不了这些事，或者说太麻烦了，直接垄断头部流量，购买或战略合作是很容易的事，所以他们不做，那么我们就做。这些事比较累，但前面提到了，红海的战略就是把简单的事情做复杂，因为那种简单粗暴获利的时期过去了，环境变了，不能总想着偷懒赚大钱。

除了找长尾流量，其次要重视场景 

为什么广告效果越来越差了。因为场景不好，你像微信公众号的场景就好。

为什么现在很多互联网金融要做消费金融？不仅是说市场大，而且场景好。你要消费，我借钱给你花，正好。所以我们要寻找场景。对于创业项目来说，找到你的产品使用场景很关键，把这种场景植入到流量引入中，就能大大提高转化率，而且用户质量也不差。

最后，我觉得还是要重视自建流量。

怎么自建流量？如果创始人有网红基因，就争取做个网红。如果团队可以做内容，那么要做好微信公众号，各类头条号。

有人说SEO失效了，但ASO却受到重视。实际上SEO没有失效，搜索引擎依然是最有效的广告平台，在全世界，全美，中国，关键词广告依然是第一。基于关键词，通过一些舆情监测和工具，我们可以找到与关键词相关的新闻，热点，论坛帖，知乎帖，微博，博客，微信公众号，我们可以跟帖，顶贴，制造话题，也可以找他们谈合作。这种流量非常精准，有效，实际上就是蹭流量。

自建流量是一个漫长的过程，正如前面说的，我们要做复杂的事情，复杂才能显示专业度。

做好这件事，我觉得出奇就起到效果了。同时依然要遵循原有的营销逻辑，品牌第一，其次销售效率，也就是流量引入和转化效率，要重视促销在拉新的重大作用。因为传统的营销很难区分谁是新用户，谁是老用户，也没办法连接用户，互联网可以，我们先把进来的门槛降低，让用户先进来，再想办法服务好他们。