B2B垂直电商放手线上轻撮合，辟路供应链金融

51淘纸成立于2015年12月，是一家通过大数据服务印刷包装产业、纸张交易的B2B垂直电商。51淘纸最早喊出来的口号是“做纸张行业的找钢网”，曾经三个月实现1亿元流水，平台今年7个月的发布采购量即达到13万吨。

“你是想听哪个版本的撮合交易量呢？”当笔者询问51淘纸创始人胡新亮关于平台交易额时，他如是说。

我俩都笑了。

去年，垂直类B2B电商模式受到创业者和投资人的热捧——找钢网3年实现交易流水900亿元，并完成11亿元E轮融资；找塑料网完成B轮3600 万美元融资、找浆纸网A轮融资2000万美元、找煤网A轮融资1000万美元……

这些平台利用在线撮合交易模式来改变原来传统行业的贸易结构，提升效率，降低成本。所以GMV、交易数据和用户量常是撮合交易平台的主要考察指标，交易频率低将会导致这些指标积累缓慢，进而让平台价值降低，在资本市场融资难度变大。

“流水造假这事就不讨论了，我可以说说真实的交易。”

胡新亮举了个例子：一位需求方通过平台的优化服务，找到山东一家造纸企业作为供应商，自首次完成交易以后，供需双方每个月的交易都是私下联系完成的。

“每个月都有几个货柜从山东运过来，你说这些算不算51淘纸的撮合流水？”胡新亮之前干了20年的商业贸易，他认为在纸贸领域即使撮合是真实的，但双方建立合作后，多数时候行为惯性会使下一次交易离开平台的视线，特别当客单价偏大，客户都倾向于和固定的供应商直接交易。这种情况表现在51淘纸平台上，就是采购发布量与真实交易量的趋势不对称。

“信息撮合交易”貌似是在平台完成了真实的交易，为交易双方牵线搭桥并实现了惊人的流水。但实际上，这种“交易量”除了数字上的惊人外，再没有更多意义。

“所以我们初期并没有一味追求漂亮的数据，撮合交易模式只是51淘纸的行业切入口。”51淘纸通过前期的撮合业务积累了一定的流量，6-8月是纸业的传统淡季，为了进一步解决企业融资难、信息不对称、采购效率低下等痛点，团队在这三个月里开发并上线了平台的客户采购系统——云竞。

胡新亮认为，对于B2B垂直电商的核心不在交易本身，而取决于影响交易的服务，能否切实解决厂商面临的问题。如金融、物流、仓储、SaaS等。大部分时间里，限制企业发展的都是金融杠杆。“大量B2B交易中牵涉到金融，如果从金融切入，对效率的提升应该是最实际的。”

云竞就是51淘纸辟路供应链金融的第一步——通过系统沉淀大量的真实交易数据，将数据价值往产业链上延伸，为上游企业获取授信，为下游企业征信/供应链信用贷款。由51淘纸开发的桃子金融已银行及金融机构合作，以采集云竞的信用数据为基础，经过平台风控的审核模型，给客户提供纯信用采购贷（类似企业白条）、赊销贷款等供应链金融服务。

正如找钢网的CEO王东所总结的：“任何行业都会经过这样一段历史，从供不应求，到拼命上产能，到供大于求；继而整个行业开始从批发到零售转变。现在钢厂和我们合作，就是从批发到零售了。”纸张行业也不例外。

51淘纸的联合创始人邱权尧，毕业于美国加州大学戴维斯分校经济学、统计学双学位，回国在中投证券做了几年分析师，后来又在某知名B2B垂直电商里担任首席运营官。

邱权尧曾经做过一次纸张行业信贷情况的调查——

2009-2011年间，纸张行业发展快速，利润较高，市场供不应求，纸企纷纷向银行贷款用于市场扩张。当国内经济进入下行期，行业开始不景气，加之产能不断扩大，过剩问题随之而来。

纸企因为盲目扩张而负债，加之经济效益越来越差，开始无力偿还贷款；而银行发现纸企流水大幅缩水，便开始抽贷，对于纸企的放贷慎之又慎。

“纸张行业由于赊销流行所导致的赊期、供销时间差带来的存贷占用资金等问题，使得纸企对于资金的需求尤为明显。但由于整体信用不高，中小纸企很难获得银行贷款。”

这些中小纸企包括纸厂和纸贸商乃至印刷厂。在业内，纸张生产和纸张流通两个领域存在较大差异——大多数纸厂生产纸张却不具备直接面向终端市场的销售能力，所以纸张流通主要依靠大量的中小型纸张贸易商完成。当生产领域盈利趋于下浮，不少纸厂将核心业务延伸至流通领域，且面向大批量纸张用户的直销模式一直存在。

B2B纸张电商前期主要帮助纸贸商完成电商化，增加营销手段和提高销售业绩。纸贸商的利润来自价格利差，利用低价进货和积累现货库存，在B2B纸张电商介入托盘后，利用现金从纸厂拿货，可以获得更低的价格，从而获取更高的价差。

纸贸商承担了纸张销售中的分销工作，提供小批量、多批次和全品类的产品和服务，但纸张行业多级贸易商的存在，使得产业链冗长。

尽管如此，由于纸贸商依靠历史积累和资源优势，在短期内仍将占据流通领域的主要位置。大型纸贸商向纸张服务商的角色转换，而中小纸贸商则由纸张电商提供信用担保及托盘服务。

针对中小纸企融资难道困境，51淘纸的供应链金融显得十分重要与迫切。

▪   一，平台已掌握信息、资金和纸张，可准确发现融资需求，提高资金供给方和需求方的对接效率；

▪   二，平台通过云竞获取线上交易数据，可以为纸企提供征信，为资金供给方提供更准确的风险评估，从而降低融资成本和风险；

▪   三，短期融资是纸贸商和终端客户的刚性需求，供应链金融既能起到撬动上下游的作用，也增强客户对平台的黏性，在此基础之上，51淘纸可以寻找更多的盈利点：仓储是不是可以介入？物流是不是也可以介入？

胡新亮认为，真正的供应链金融，不是单纯一款金融产品这么表面，而是这样的服务确实让整个的供应链环节效率有了提升，同时降低成本。供应链金融只是其中一个点，服务是闭环的，是为了真正解决客户的需求。

所以，51淘纸也正在着手“中央仓储”的配套服务。整合仓储、物流等资源能更好地服务中小纸企，把产业集聚起来。“纸业里有一个‘分切’的加工环节，也可以放进我们的中央仓。”当这些周边服务越做越好，实际上就将产业链条大大缩短，提升了整个行业效率，让平台在行业中的议价能力更强。

B2B垂直电商，在传统行业产能分配不合理，供求关系不平衡，上下游信息传达不到位的情况下，其撮合交易的“连接”作用显而易见。51淘纸的发展既非成为纸厂，也非成为纸贸商，而是瞄准第三方综合服务性质的平台，提供跟交易直接相关的、决定交易方向的服务，真正盘活整个“B2B”环节。

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