冯颉的B2B移动分销新模式：一个从0到1的新业务

　　从26岁入行到现在，冯颉一直在为中国的企业提供IT服务，他见证了中国的制造产业从财务软件到ERP再到整个信息化技术的全过程，了解IT作为一个变革的力量该怎样去帮助企业扩大生产力，提升效益。于是在2013年，冯颉凭借自己对商业的敏锐，迅速抓住移动互联网的机遇，探索出B2B移动分销新模式，让企业扔掉了自己的手写订单，开始实现“互联网+产业”的渠道模式升级。

　　找到销售模式变革切入口

　　随着互联网的兴起，成长型的中小企业会面临很多订单管理问题，比如碎片化、去中心化等，而企业自身一方面缺乏IT能力，另一方面也没有分销管理经验。“如果按照传统的软件开发模式，它们根本不可能去定制一款几十万元的传统业务平台。”

　　在冯颉看来，传统企业最大的困难就是如何实现上下游之间生意的协作，如何把品牌商和下游的渠道经销商、客户等连接起来。另外，很多企业的渠道也正向碎片化、多元化、扁平化发展。随着渠道数量的不断增加，企业亟需一款企业间协作的移动工具，将渠道的所有业务都搬到网上。

　　于是冯颉找到了切入点，“我们应该去做一款新的商业软件，去为上下游之间的业务往来提供电子商务化的渠道销售平台。”2011年，正是移动互联网迅速兴起的一年，在软件行业已摸爬滚打了十多年的冯颉抓住了机遇，打算利用“互联网+云计算”的方式来实现企业间的订单管理，让企业“扔掉”手写订单，实现互联网+产业的渠道模式升级。

　　凭借扎实的行业积累，冯颉顺利找到了重构传统企业经营模式的切入点。“传统企业的业务平台需要定制，而且价格不菲；但成长型的中小企业缺乏IT能力，也没有分销管理能力，根本无力承担。”于是，他打算通过“互联网+云计算”为企业搭建一个行业闭环的B2B分销电商平台，去带动传统行业的销售模式变革，让商业之间的交易协作变得更简单些。

　　打造“工具+交易”渠道平台

　　为了让产品更加完善，冯颉带领团队用了两年的时间去打磨产品，去倾听客户的声音，减少产品瑕疵带来的遗憾。直到2013年，冯颉才终于将自己之前的想法付诸实践，把“易订货”推向了市场。

　　但是，要打造一款新的产品并没那么简单。起初，产品的功能只涉及了订货体系中的商品订单管理、经销商管理、消息通知、报表、促销等，并无法完全满足客户的需求。随着运营的深入，企业用户开始希望易订货能涉及更多的功能，比如库存管理、渠道招商、交易支付等。这些客户的需求反馈也正好给了冯颉及其团队很大的方向，让他们意识到产品需要在客户的使用中去不断完善。

　　从客户的需求出发，现在的易订货已发展为一款基于移动互联网的分销订货管理工具，企业用户可以在上面管理自己的库存、物流，完成支付等企业间生意交易的全过程。“完全代替了以往的手工填写订单或是电话订货。”

　　此外，“企业可以将所有的渠道都放置在易订货上，以形成企业间生意协作的一个平台，让上下游订单协作到全渠道业务往来都在互联网或移动互联网上实现。”冯颉总结道，这就给企业提供了“互联网+产业”的渠道，成为其互联网化的一个解决工具。

　　千里之行始于足下。要建立一个新的平台并不容易，而要实现“互联网+产业”的模式变革更不容易。冯颉希望这些都能从“让订货不再麻烦”开始，未来也会在用户的使用过程中不断提供解决方案，实现传统渠道运营模式的升级改造。

　　为企业提供更好的工具

　　互联网时代，传统的管理软件将面临着一个新的颠覆，而新一代的实业企业也需要在技术变革的驱动中发生变革。冯颉说自己所做的就是解决企业上下游之间的协作，能为它们带来业务和订单，创造一个B2B商务软件协作的市场。“从一个管理软件的思维变成企业间软件的协作。”

　　在“易订货”推出之前，国内还没有这种B2B的订货系统。当时很多投资人也看不明白，但是到了两年以后的现在已经有了很多跟随方向的公司。对此，冯颉深有感触，“理念需要慢慢去延伸。最好是先做一个简单的应用，不去设置那么多的条条框框，之后再在客户使用过程中，去看产品是怎样运行的。”功能需要在使用中去不断完善。

　　现在，通过这个系统，企业不仅可以拉动上下游客户间在订货协作、商品推介、库存查看，还能进行资金支付、物流查询、渠道沟通等环节的紧密协作，形成了一个稳定的移动商圈。

　　“这是一个从0到1的新业务。”冯颉笑道，企业过去打仗需要的是传统的工具，而现在需要的是一些更好的工具。说到做B2B产品的关键，冯颉认为最主要是要去解决企业现实存在的痛点，而不是虚无的愿景。

　　“易订货”商业模式

　　主要是以SaaS（软件即服务）方式向销售方收取年服务费，买来的使用权限则可以开放给其下游所有经销商免费使用，借势销售，以此形成渠道销售覆盖网络。

　　创业感言：把握了节奏，就能战胜对手

　　作为一个企业，如何选择好的方向、选择客户的痛点是非常关键的。“方向比努力更重要。”冯颉说，创业者要找到好的切入点，不要跟随着去创业，而这些都基于一个人的积累和洞察。

　　其次，就是团队的建立。“如果你能找到志同道合，有相同价值观的人，你的团队就会稳健。”冯颉感慨地说，很感谢自己所搭建的团队，因为大家的价值观是统一的，对彼此有非常高的信赖，所以能往同一个方向去做事。“这是成功的根本。”团队的默契也让冯颉和他的科技公司一直走到了今天。

　　另外，是一个人对“节奏”的把握，就如宫本武藏所言：“节奏”控制了一切。节奏让冯颉走出了心理上的焦虑，让他能沉下心来专注地打磨产品。“万事万物都有自己的节奏，你需要找到自己的节奏。”冯颉说，如果过于急功近利，或者是过于求稳，那这家公司可能就不行了。“如果把握住了节奏，你就能战胜对手，不然就会乱成一团”。

　　记者手记

　　艺术让他能更敏锐地感知新事物

　　相比企业CEO这种称呼，冯颉更乐意成为一个“产品设计者”，在他看来，产品的设计和创新才是自己的根本。如果一个科技公司创始人不懂产品设计，那他就不会懂得产品应该怎样为企业的实业来提供服务，也不敢进入供应链渠道协作这个领域，更无法快速感知到中国传统实业在全渠道销售模式中发生了哪些变革。

　　身在IT行业的冯颉，喜欢新事物，热爱创造。早在上学时，他就是诗社的成员，写过小说，发表过地下刊物；喜欢摇滚，常年听U2、列侬和窦唯；也喜欢西方现代文学、书法和绘画。艺术的熏陶让冯颉能够更敏锐地感知新力量，洞悉市场的需求，他期盼自己能用寓言般的方式去洞察世界，找到未来的方向，就像他喜欢的作家卡夫卡一样。

　　在冯颉看来，艺术家身上那种对自己的质疑，对领域的颠覆，进而创造出一种新事物的特质最令他神往，看到他们就好像看到了另外一个自己。“艺术是我所信仰的神。”多年来他不断拷问自己：一个艺术青年在IT圈该如何有所作为？如果我要干掉过去的我，又该怎么做？艺术让冯颉在创造中更加追求特立独行，他会不断思索着下一步该如何去创新，如何让产品更人性化。

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