险峰 B2B | 化塑汇智建鹏：如何打造化工电商平台，撬动万亿市场实现共赢

               文／微信号：险峰长青（xianfengchangqing）

虽然一天下来，智建鹏已经见了好几波客人，但依旧神采奕奕。

作为70后，智建鹏显得比同龄人更为“活泼”。化塑汇的办公室里人坐得满满当当，他热情洋溢的向险峰长青介绍着自己的团队成员。他拍着员工的肩膀，询问对方的年龄，听到的回答是90后，随即转头问坐在旁边的员工年龄，当对方回答是80后的时候，他半开玩笑地说：“你好老哦~”随即发出爽朗的笑声。

作为一个针对化工垂直领域的B2B电商平台，化塑汇成立于2014年8月。它对接供应商与采购方两端，在上端邀请供应商在其电商平台上发布实时价格信息，在下端邀请采购方根据自身需求寻找卖家。它与找钢网的撮合交易模式相似，聘请撮合交易员在供应商与采购方之间撮合交易，加快信息的更新与流动，促使双方实现交易。

成立两年来，化塑汇发展很快，今年5月底，完成了千万美元级别的Pre-B轮融资，最新的数据显示，化塑汇GMV(成交总额)达每月50亿元，自营单日交易额突破9000万元。

眼下，化塑汇共有300多名员工，智建鹏笑称自己是“劳动密集型”企业，但是这家企业正用“找钢模式”对化工行业进行颠覆。

▲ 智建鹏谈创业时机

百转千回的化工创业路

学化工出身的智建鹏，先是在化工厂做技术和销售，后来加入慧聪网。在慧聪网八年的时间里，他做过编辑、做过销售，直到成为慧聪网化工事业部的总经理。

从履历不难看出，智建鹏的职业生涯一直没有脱离化工这条主线。

2008年，智建鹏离开了慧聪网，开始了创业。

第一次创业，他并没有选择做化工，而是做了婚嫁行业。当时的考虑是，自己在慧聪已经做得不错，想挑战一下其他领域。不过，没做多久，他意识到这是一个相对低频的行业，于是，将目光又转向了自己的老本行——化工。

彼时行业的大背景是，2008年化工行业上行，2011年开始走入下行通道。凭借多年对行业的了解，智建鹏敏锐地意识到，供大于求的时候，很多机会就会出来。

与险峰结缘，也是始于2011年。

“虽然我在婚嫁行业不行”，智建鹏调侃自己说：“但是我在B2B行业算得上资深的，当时险峰投资找钢网的时候，是来咨询过我的意见的。”虽然在当时，他没有料到找钢网有如今的巨大势能，但是，找钢网的出现，也给自己的创业带来了新的启发。

自此，智建鹏也开始观察着找钢网的发展轨迹。2013年，找钢网发展日渐顺利，他意识到B2B的风口也许就要吹起了。与业内的人交流后，他发现了一个细节，化工产品运输的更加标准化：“我在2001年看到那家运输公司的时候，会发现里面停了各式各样的许多汽车，现在反而车没了，这说明物流外包的标准化程度已经很高了。”

实际上，这其中的逻辑是，一个行业是否有新的机会主要看三个要素：信息、物流和金融。物流标准化程度在提高，P2P行业兴起，供应链金融也正在兴起，“那么，我们把信息进行整合就有机会。”智建鹏坚定了二次创业的决心。

虽然也曾经在慧聪网担任高管，但是智建鹏对于融资依然没有概念。况且，化工行业多为传统企业，传统企业出钱，一般股份都会占大头，但这对创业公司显然不是好事：“如果今后融资的话，股权会一再稀释，管理团队会越来越少，不利于公司的发展。”

从2014年初有化塑汇的创业想法，到2014年4、5月份，谈了几家投资之后，智建鹏想清楚了，自己想做一个平台级的企业，需要很多钱，如果找传统企业做投资思路不对，民营企业往往希望获得团队的控制权，但这些钱不足以把事情烧大，还有可能导致后续难以融资。

于是，智建鹏又从专业的投资机构的天使投资找起，很快就找到了险峰长青。双方一拍即合，“大概和陈科屹聊了半个小时，他给了我两张纸，我就签了。”回忆起这段经历，智建鹏显得轻松愉快。

▲ 智建鹏是化工行业的老兵

选品逻辑助业务快速启动

在找到险峰长青之前，虽然有2个多月的时间，因为没有找到投资，项目无法启动，但是化塑汇的核心团队并没有因此闲着。

初创团队有智建鹏在慧聪网的同事，也有以前做贸易的伙伴，大家相互之间熟悉，同时对行业非常熟悉。“他俩对于创业成功的信心，比我更加坚定。”智建鹏说，也正因为此，项目一开始，就确定大的方向和打法。

虽然与找钢网的模式类似，但是化工行业与钢铁行业是有很大区别的。钢铁行业的上游集中在国内，化工行业的上游也比较集中，但是相对来说是全球化的。下游同样分散，不过钢铁行业的特点是：“一家钢铁的客户，买了槽钢之后，不会再搭配上螺纹钢等其他品种。但化工行业的特点是，客户会买A再买B，两个反应成上C。所以他们极有可能会购买几十种产品。通过物理或者化学反应，生成一个新的东西。对我们来说，品类的打法就是，先有一个敲门的品类，然后再去选择毛利高的品类，进行搭配组合。”

他梳理出行业能够引流的产品——大宗商品，这是下游高频采购的，“也就是主要的原材料”，然后是次大宗产品，再有就是精细化工，这是毛利相对来说高一些的品类。看起来非常复杂的产品线，智建鹏做了一个形象的比喻，把化塑汇的下游买家想象成饭店，饭店里面会买面，着就是大宗产品，也会买菜，这是次大宗产品，油盐酱醋就是精细化工产品，“你买多少面，我就大概能算出来你需要多少油盐酱醋。”

智建鹏构想的商业模式是：对于大宗和次大宗这类供大于求的产品，以佣金模式盈利，在初期要吸引客户，而选择了免费。“这就像很多电商卖苹果产品，是不赚钱的，但是以此衍生出来的周边产品，可以带来利润。”他表示，这一部分的佣金并不是收入的主要来源，大头在后续的智能化交易、仓储、物流以及金融服务中。

据此前报道，智能化交易是撬动后续增值服务的杠杆，当线上数据沉淀足够多之后，化塑汇可以知道买家会更倾向于选择哪一类卖家，比如一个买家想买十吨乙二醇，化塑汇可以根据他的交易记录筛选出附近押账期合适和信誉比较好的卖家，以更快促成交易。而对于精细化工助剂类产品，由于它的利润率比较高，也将是化塑汇未来的重点，这一块化塑汇不仅扮演买卖平台的角色，还要扮演技术研讨会组织者的角色，以此增加客户粘性。

在此基础上，化塑汇迅速启动，在他看来，自己的公司其实并非零启动：“我的团队本身就有一些资源，再加上我们确定了方向之后，就没有变动过，所以发展比较顺利。”但智建鹏也有遗憾，“如果能再早半年启动这个项目，我们的积累的势能会更大。”

▲ 化塑汇在两年的时间内，发展迅速，图为团队核心成员

成为一家真正的平台公司

与钢铁3万亿的市场相比，大化工类市场广阔：化工的市场规模在9万亿，加上汽柴油是14万亿，再加上其他的品类，其市场规模可以占到整个国民生产总值的20%。

对智建鹏而言，他并不担心竞争对手，也从未担心过行业的天花板。

但是，也有让他忧虑的地方。

“最担心的是，你有没有为未来的趋势做好准备。”他举了一个例子，如果引入一个品类，把它视为自己高毛利的产品，实际上这本该是引流的品类。那么，企业整个布局就会出现问题。类似的问题还有，在哪些节点该加人手，哪些节点该做宣传。“对创始人而言，最大的挑战是对趋势的把控。”

对于化塑汇来说，成为一个贸易商并非是它的商业构想，而是建设好信息流、物流和资金流之后，做成一个真正的平台公司。

对于智建鹏而言，一家真正的平台公司，是可以普惠中小公司，让它们再次谋利。在他看来，中国真正的平台公司不过百家：“比如阿里巴巴、腾讯、中石油和中石化等，就是最高等级的生态链，是真正的平台公司。”

目前，化塑汇每月大概有6—8亿元的自营业务，未来，智建鹏希望自己的公司是一条高速公路，可以供所有的化工公司在路上驰骋：“现在我们可能修到了国道的程度，其实自营部分，就是先放我们自己的业务在上面，试试路况如何。”

如今，化塑汇的物流正在落地，信息流包括自营业务和撮合业务，自己本身具备优势，在金融方面，已经与苏宁金融、海尔以及平安银行等达成合作，逐渐给平台上的用户授信，提供优质的金融服务。

虽然公司的发展符合预期，但是智建鹏依然承受了不小的压力，他摸着脑袋说，你看我这白头发。

智建鹏将化塑汇的地址选择了上海，这是因为，上海及周边的化工市场占据了全国化工交易的三成以上，而整个华东地区更是占据六成。得华东者得天下。可是，智建鹏的家在北京，创业之后，陪伴家人的时间急剧减少，有时候这种愧疚感，也让他颇受煎熬。

在此之前，智建鹏年收入也相当可观，这样的水平，本可让他更加自在的享受生活，但是，眼下化塑汇300多人的团队和过亿的资源匹配，他觉得自己同样承担着这些多人和这些钱对你的渴望。显然，自己也没有了退路，只能继续向前狂奔。