郭山汕：告诉你红杉资本为何要关注这3类O2O！

在以太资本O2O论坛上，红杉资本中国基金董事总经理郭山汕分享了他对当下O2O的看法，思达派（Startup-Partner.com）对他的讲话进行了整理编辑，摘要如下。

O2O可能改变整个商业社会。

2014年，红杉消费组接触的本地电子商务的项目数量大概占到消费组接触案子的20%，今年上半年这个比例又会提高不少。我和大家交流一下我自己比较关注的、关于O2O的三个领域。

1、高频、已经形成高渗透率和高集中度的O2O。

这个领域的代表大家都非常熟悉，包括外卖、团购和打车，这三个领域在2014年市场规模都突破了千亿，2015年，到今天为止增长速度都没有放下来，我估计到今年年底会过两千亿，甚至更多，体现出高频的特征。

①外卖方面。

外卖的渗透率，到去年年底大概50%，600万单的外卖单，300万单通过手机下单，300万单通过传统的电话方式或者是到店方式，我估计今年上半年这个比例到70%了，70%的订单是通过手机下单订购外卖。

②手机团购。

手机团购一直是非常重的渗透率，已经成为入口，特别是在餐饮团购和电影票领域，有些企业做得非常不错。

③打车。

27个主要城市大概打车的渗透率接近15%，如果把范围扩大一点，放上其他的城市，渗透率大概是10%。这个渗透率也已经不低了。

因为在高频需求中有一个二八原则，如果获取了20%的频次或订单，你是可以引爆另外80%的，所以10—15%是不低的数字，足以能够使得这个产业被O2O化。

这三个细分行业，目前已经进入第二阶段的竞争——第一，他们开始发展新业务，第二，他们开始做很多占领用户先机的行为。

对高频的观察：

①用户黏性取决于频次。

我自己观察频次会看两个指标，第一个指标是平均频次，比如说外卖的频次是一个月一次，现在是一个月1.2次，团购的频次是一年5—6次，当然平均频次越高我们可能越喜欢。第二个指标是频次在高中低频用户之间的分布。中高频用户如果占比很高的话，说明你的用户质量越高。反之，如果你的低频用户占比了30%，你的低频用户大概在3个月一次的使用频率，想象一个消费者大概满足三次可以产生依赖，所以需要花九个月时间让这么一个低频用户对它产生黏性，这是很有挑战的。

②什么时候需要补贴？

如果你的频次分布是哑铃型的，高频特别低，低频特别多，补贴作用不是特别大；如果你的频次分布比较匀，甚至像橄榄型，补贴是有作用的。

2、中频、上门O2O。

第二个领域是现在看起来没有形成集中度，渗透率还不高的领域，这些领域的每个市场也接近千亿，而且他们的频次至少是中频，他们的代表像家政、生鲜、百货、教育、上门的清洁和洗衣，这些领域有个共同的特点，就是他们原有的线下的痛点很明显：就是做到匹配太难了。

比如家政线下门店搜索成本太高，就是匹配太难了，阿姨的服务质量和服务都不能保证。生鲜、教育、洗衣也是如此。

这个领域有一个共同特征是上门。具体有两个维度：

①上门服务。

这个上门和原来电子商务在网上购物去淘宝、去京东买货没有区别，就是在门口半分钟完成线下交易。当然也有服务类的上门，比如说上门洗车、上门保养，大家都是去一个新的场景。

②入户服务。

除了原来的家政服务，现在出现一些新的入户。比如美业相关的、比如说健康保健相关的、比如上门厨师。

入户这件事情如果能打消陌生人进到家里服务场景的心理门槛，确实有空间。我们看到有一些企业在服务上花了很多功夫，服务人员就是比原来服务得好，很有礼貌，服务很专业，又施之以培训，大部分是先做B2C再做C2C，效果不错。

对上门O2O的观察：

红杉资本对上门O2O非常关注。因为上门体现了一个共同的痛点，就是便利性，我们认为便利性在今后会越来越值钱。

3、重构供应链、价值链的O2O。

这一类企业在这些领域中会打上O2O的标签，但基本上做B2B的事。例如：

①汽车后市场。

我们看了很多汽车后市场。很多O2O是上游工厂拿货，有可能跳掉二批、三批，然后跟汽车源竞争，把货铺到维修场和修理店，再往前做一步，想做C，可能做直营、加盟。

②房产。

红杉资本最近看了很多新房、二手房、租房，还有公寓，长租公寓、短租公寓、集装式公寓、分散式公寓，这些公寓打着O2O的标签，归根到底大家还是关注同一个指标，就是平效，就是一平方米产生的效益到底是多少。

③物流。

物流行业中，货物非标、车型非标、价格非标，所以你要不做得很重，承担最大的运输责任就可以享受最大的利益，要不就做得很轻，基本上和交易就没有关系了，这是一个选择问题。

对重构价值链O2O的观察：

我们对这个领域是长期看好，因为挑战越大的地方基本上机会就越大，对投资人回报越大。

对创业者来说有两个选择，或者做得重一点，做服务、做运营；或者做得足够轻，做个工具。

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