蔬东坡付功卫：我们为何放弃日流水10万元的O2O项目，转型做生鲜SaaS服务？

蔬东坡是生鲜领域的SaaS服务平台，不过一开始并不是这样的。

从2014年6月份开始做农产品B2B市场的，由来自阿里巴巴的罗明(CEO)与其他几位由海归、世界500强企业营销高管，商超供应链专家联合组成团队创立。初期做过单纯沟通中小餐厅和批发商之间流通信息平台，又尝试了带车司机的综合性物流以及交易平台，直到现在做了SaaS服务。在生鲜供应的圈子里摸爬滚打，中间一度经过了3次猛烈的试错，峰值时，蔬东坡有20辆金杯车，每日流水超过10万元，覆盖北京一号线以北的4000多家中小餐厅。

蔬东坡联合创始人付功卫告诉思达派（Startup-Partner.com），蔬东坡开始筹划时，创始团队在来广营市场蹲了一个月，切实体会到了农批行业二三十年以来的这种脏乱差的感觉。为了改变扯个行业，起初选了公司附近的几家餐厅每天帮他们代为采购全品，算是最小规模的试错，通过这种方式差不多摸清了农批市场的运作模式。

但在积累了很多农批行业结合互联网O2O的经验之后，蔬东坡从当时火爆的O2O里抽身而出。在谨慎衡量行业发展方向，结合自身愿景之后，蔬东坡选择了一条被他们自己称为“润物细无声”的方式，走上了为农产品供应企业提供SaaS服务的道路。

放弃每天10万元的流水，选择SaaS服务，一定是因为在“互联网+农业”这个里面，有一些更基础的问题等待解决。那么，蔬东坡是怎么想的呢？结合蔬东坡自身的成长经历，付功卫总结出农产品流通行业要解决的的三个痛点：

1、农产品供应繁重冗长，解决产业链优化之痛

“我们把美国Sysco当做自己的标杆，我们认为，中国一定会出现Sysco一样的公司，在农产品流通领域成为一只独角兽。”付功卫说。

美国Sysco公司做农产品流通已近50年，通过机械化作业和标准的产业链流通环节，成为北美最大的食品销售企业，为356000家餐厅、饭店、医院和学校提供餐食。2012年在财富世界500强排行版中排名第262位。

但是在美国的农业产业基础要优于国内很多，机械化作业使得农产品更加的标准化。而中国的国情比较特殊，中国有很多大型农场，中小型农场，以及基数十分庞大个体户，这些都处于一种分散的状态。自己种的菜，直接供应周边群体及部分小贩。自产自销在十几二十年前，就已经是一种很主流的方式，而发展到现在，农产品的采购依然很难对接到公司，对接的都是个人，商贩、掮客。

这些商贩、掮客，他们都是独立的，很难协作。现在由于物流发达，消费能力提高，产品丰富，O2O又有着很好的用户体验，渗透率几何倍数的增长，这为农产供应链的解决提供了一个契机，也正式是为什么资本蜂拥到这块市场的原因。蔬东坡就是从生鲜配送开始，来致力于解决产业链的问题。

付功卫说：“现在我们给传统食材流通企业做‘互联网+’服务，解决了他们多年来的积弊，大幅提升效率和管理水平，人工成本至少降低30%，创造出了巨大的价值。”

2、尊重传统B端，解决线下企业与互联网联接之痛

农产品流通领域，线下多年来积累的经验难以简单的用资金和技术就能够解决。要充分的认识到这一点：线下的比重要比线上高出很多，不仅线下的市场要远远大于线上的市场，而且线下的人力，仓储，物流投入的资金要远远高于线上系统成本。

蔬东坡是从自己做供应链开始，到现在转化为对企业进行服务。传统的农贸公司很多，有很多是行业大佬。付功卫强调：要尊重线下行业的既有格局。这种商业模式几十年没有进行过太多优化，虽然不先进，但肯定有他存在的道理。包括未来，哪怕五年还是十年之后，不可能都把小贩都去除掉，只是新生的力量会逐步逐步的蚕食市场份额，直到市场的大环境变得越来越好。

付功卫告诉思达派（Startup-Partner.com）：“短期之内，应该是在未来的五到十年，中国还有大量的农产品流通企业，包括生产企业，他们是缺乏互联网+的思维的。依托我们公司自身在互联网这一块的优势，在这个行业探索的经验，包括软件本身，管理咨询，提供给我们的合作伙伴，来优化他们的效率。”

3、紧抓市场导向，解决自身价值挖掘之痛

融资之后蔬东坡做了相应的生鲜配送，但是后来团队知道需要海量的资金投入，而且时间会非常漫长，对于行业来说并不是一种很好的现象。

“生鲜市场是一个入口，这个入口型的市场可能需要一个百亿美金规模的一个公司，这条路太漫长，也太艰难。而且，有许多合作的商贸公司向我们寻求服务，这其中有很迫切的需求，基于这一点，依托自己前期的企业用户，我们快速的把产品进行迭代，把我们以前的经验和模式，坦诚的跟合作伙伴共享，快速提高了他们的效率。目前，我们在大部分的一二线城市都有合作伙伴来使用我们的软件和解决方案，我们向他们提供管理咨询，从渠道转变成了专门的SAAS服务。”对于业务转型的理由，付功卫给出这样的回答。

蔬东坡把一批处于纠结，处于困惑中的传统农资企业，并将他们带向新的方向并且注入很大的活力，让合作伙伴和公司本身都能健康和良性发展。目前已经有五十多家合作伙伴接受了这种商业模式的辅导，使用了他们的软件的系统平台。

付功卫感慨道：“我们选择了放弃厮杀，走了一条润物细无声的路。貌似不起眼，但是对整个行业的促进非常大。这个市场太大，需要更多的精英来做这些事。而我们则要成为在生鲜领域最专业的企业SAAS服务提供商。

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