12.羊楼洞茶业的刘总，让消费者感觉占到了便宜才能够成交

 我们上个月拜访过两家茶厂，一家是位于昆明的七彩云南茶业，另一家是位于赤壁的羊楼洞茶业。

这两家茶厂有一个相同点就是：都采用了地标名作为了公司名，这样在品牌推广上就可以省下一大笔费用。

羊楼洞是欧亚万里茶道之源，谱写了600年茶马古道的历史，创造了历史上曾经的辉煌。羊楼洞青砖茶也由此享誉全球。

这两家有一个不同点就是：2019年，七彩云南茶业的策略是小罐茶模式，今年会在中央电视台做广告进行空军式的高举高打，让品牌植入到消费者心智中，然后通过区域体验店的方式进行陆军地毯式推进；羊楼洞茶业的策略是健身房模式，让消费者感觉占到了便宜。我们在跟羊楼洞茶业董事长刘建军交流时，可以明显地感受到一种来自于市场千锤百炼的“刘子兵法”套路。毕竟总资产为8亿元、年销售能够做到过亿的公司，不是仅仅用嘴巴跑火车就能够跑出来的。羊楼洞是一个黑茶品牌，集生产、加工、销售、茶楼经营、茶艺培训、茶文化产业和生态观光旅游于一体，产品涉及到青砖茶、米砖茶、洞茶等。我们相信互联网行业走过的路，茶行业也会来走过一遍。茶行业的发展必须以生产力为导向，以生产工具为效率工具，可分为农业工具、工业工具、服务业工具、互联网工具。而行业到了哪个阶段，就要看行业中的典型企业对工具使用的熟练程度到了哪个阶段。

简单来看就是看这些典型企业在公司内部是否成立了典型的部门从事专业化的工作，例如：农业部（茶原料部）、工业部（茶生产部）、服务部（茶品牌部）、互联网部（茶电商部）等。显然行业内的标杆茶厂都建制了茶原料部、茶生产部、茶品牌部、茶电商部。显然刘总在茶行业的品牌层面和电商层面摸索了很多年。在品牌建设方面，先回顾一下茶圣陆羽的成长经历。1000年前的陆羽典型是一位品牌建设的高手。为什么写《茶经》？那就是今天各大茶厂搞招商大会的作业指导书。因为陆羽的品牌建设能力，让陆羽所在的那个山头，由过去年销售500吨到年销售10000吨。羊楼洞“品三国”组合茶礼，是以“羊楼洞茶文化+赤壁三国文化”为品牌内涵开发的新品，礼盒内有三罐茶品：一罐青砖茶，一罐米砖茶，一罐茉莉花砖茶。产品形态多样，既继承了传统青（米）砖茶的经典风味，又创新了产品口感，迷你小巧的袋泡小砖设计，方便随带泡饮，其汤色橙红明亮、茶气清香纯正、滋味醇和，冷热皆宜，长期品饮有助于调理肠胃，有益于身体酸碱平衡调理，是商务人士日常养生保健的不二选择。

在电商建设方面，经销商是不会给你裂变的，只有消费者才会帮你进行裂变。1个消费者能够帮助我们裂变成功3个消费者，这就是我们裂变方案的要求。去年9月28日，羊楼洞洞茶汇新零售平台正式起航，目标是：请1000万人三年免费喝茶。500元可以卖到“羊楼洞.品三国”精品套装茶礼1盒，赠送价值100元的超轻不锈钢保温杯1个，尊享三年免费领取72罐茶。我们来用数学来算一笔账：消费者可以花500元买到价值超过万元的产品，你说值不值？当然值了，做消费品市场，一定要做好冲动性引导，毕竟消费者在购买时90%的决策来自于感性，让消费者感觉占到了便宜才能够成交。但中间有一个小诀窍，那就是每个月可领用的那两罐需要你支付邮费和包装费，如果当月没有支付，那么当月的两罐就不能够领用了。

但实际上最终落地时，有多少消费者可以真正获得这种实惠呢？看看我们周围办过健身房卡的人就知道了，坚持，可不是每个人都具有的良好习惯。羊楼洞用互联网的工具打中的就是这么一个点。在这个点上，羊楼洞没有吃亏，消费者也没有吃亏，市场也搞活了，这是上千年来的营销套路的延续。