明势资本合伙人焦腾：2B市场竞争壁垒，在于将优质产品和量身定制的客户需求相结合

【猎云网北京】8月9日报道（文/吕梦）

8月8日，“FUS猎云网2019年度企业服务产业峰会”在上海凯宾斯基大酒店隆重举行，近百位知名资本大咖，独角兽创始人、创业风云人物及近千位投资人与创业者共聚一堂。本次峰会由猎云网主办，锐视角、猎云资本、猎云财经、企业管家协办。

明势资本合伙人焦腾受邀出席《B端产业升级的投资趋势和机会》的高峰论坛环节。

焦腾在分享中谈到，今年中国2B领域的投资将会发生很大变化，过去投的比较多的领域主要集中在工具、SaaS、平台等，但这些行业的天花板较低。

随着近年来人工智能技术的赋能，通过AI来做服务承接整个业务预算这种形式，将是一个比较大的机会。

明势资本（FutureCapital）成立于2014年，是一家专注于投资早期创业公司的风险投资机构，主要关注物流供应链、新零售、医疗健康、智能制造、智能出行，智慧城市和家居六大产业。

明势不仅继续发掘有突破性技术的创业者，还找到了平台级的行业应用公司，利用软硬件结合的一站式解决方案去服务客户，整合产业链上下游的供应商，提供行业整体效率。

在关注项目的方向和投资逻辑上，焦腾分享了明势资本近一年来的观察和思考。

其中，壹站壹达是一家第三方物流数字化交付智能平台，旗下拥有壹站供应链大数据平台。通过资源整合、集中采购、行业解决方案、共同品质保证、数据智能等方面的产品，帮助第三方物流企业提升效率、交付质量和客户体验。

焦腾谈到，投这个项目的逻辑在于，很多大B每年在物流方面的预算是很少的，但实际真正的开销却很大，在这个领域，国内还没有真正面向企业做3PL(third party logistics，第三方物流)覆盖全链条物流服务的头部企，明势看中的正是这一点，“我们希望这家企业可以成长为覆盖企业物流全链条的公司，从出库到干线包括支线到城配，有些还涉及到海运和空运业务”。

在焦腾看来，对于2B领域的创业者来说，关键是如何平衡好产品、用户增长和客户需求。

要想从2B市场中得到忠诚的客户关系从而获得战略优势，需要企业服务能做到真正的差异化。这不仅需要价格具有竞争力的优质产品，还要可靠的交付，量身定制的服务以及高水平的响应和协作。

焦腾指出，企业服务投资的3个层次，做工具和saas产品，做平台切数据服务，第三层接管服务做bpo。中国目前在这几个层次都有机会，大的机会还是通过技术赋能去深度的参与甚至外包接管到企业服务，切更大市场的同时也帮客户开源节流。

2019年，猎云网以发现产业独角兽为初衷，全面开启“FUS（Future unicorn Summit）未来独角兽峰会”品牌。本次大会以寻找产业独角兽为初衷，围绕“企业服务＋产业”的主题，对新时代下的企业服务产业进行解析，分享投资人视角下的产业新机会，共同探秘企业服务领域未来独角兽的机遇与挑战。

以下为焦腾论坛实录，猎云网整理删改 ：

陆佳清（国科嘉和基金董事总经理，论坛主持）：最后一个环节挺有特色的，为什么？聊了一上午翻了一下议程产业的居多，大多数都是创业的。就这一桌全是搞融资的，希望大家聊聊干货，大家先做一个自我介绍。我来自国科嘉和基金，国科嘉和是科学院嫡系的投资平台，人民币全阶段有天使一个，三个VC，两个PE，一个美元，一个安全专项基金从五百万能投到三五个亿。第三个我们主投就是TMT、生物医药是一个副方向，偏好是TMT领域高科技、高壁垒的项目，欢迎大家多合作。

焦腾：明势资本2014年成立到今年第五年，一直专注于早期科技领域和2B端企业的投资，我们总共投了有150多家早期企业，其中很多已经发展成行业内比较知名的独角兽企业了。

陆佳清：大家近期都在看什么方向？最近看好什么方向？

焦腾：明势过去投单点的技术科技、人工智能类项目比较多，今年更关注科技与产业结合的、有落地的场景的行业，比如零售、物流、供应链还有一些服装快消品等几个行业。在AI落地的场景里，今年比较火的RPA行业，有一个项目也是我们和金沙江一起早期投了，把这个行业又推向了一波小风口。

陆佳清：能不能举一个今年出手的1～2个案例，看看大家到底今年投了点什么，投的投资逻辑大家可以借鉴一下。我们最近刚刚宣布的，我们投了南芯半导体，逻辑就是现在做消费电子、未来做汽车电子，拿的韩国的晶圆做完了全套TI出来，售价比TI低20%，营收趁着贸易战今年翻了2.5倍。我们在看的也蛮多5G，我们真实在看的5G的大概逻辑，设备商全世界只有四家，华为、中兴、诺基亚、爱立信。

内地运营商只有三家中国移动、中国联通、中国电信都是没机会了，确定性的机会就是5G的投资建设期，顺着芯片往下看自主可控国产替代，台下的创业者可以考虑一下。有一个前提是运营商的建设期明年、后年是高峰，如果大家的东西现在还没在四家或者二线的做POC基本上就没关系了，这是我分享我们在看的投资逻辑，大家上半年投了点什么。

焦腾：明势今年投了不少项目，有一个比较有意思的“壹站壹达”，马上要开启的新一轮是和产业方一起投的，壹站壹达是做第三方物流运输的公司。壹站壹达通过技术手段去打造一个精选的运力池，帮这些大B提供物流运输服务。

明势和普洛斯一起投这个项目的逻辑是，很多大B每年的物流活动建设经费是很少的，包括SaaS的费用一年几万块。但是很多大B可能一年真正用在物流上的费用量是很大的，过去虽然有像今天分享的车满满这样做某一个环节的企业，但真正面向企业做3PL(third party logistics，第三方物流)覆盖全链条物流服务的国内头部企业还没有出现。

我们希望这家企业可以成长为覆盖企业物流全链条的公司，从出库到干线，包括支线到城配，有些还涉及到海运和空运业务。

过去几年明势投了很多机器人项目，我们卖机器人的时候，跟工厂谈的是你现在给这个工人一个月发多少工资，发给机器人就好了，不需要你把机器人买下来。

像这样的工业机器人可以抵三个人，甚至五个人的工作量，标准化更高，但工资相对更低。明势看RPA的时候也有相应的逻辑在，一个RPA机器人可能只卖几千块，但是工作量相当于一个月薪一万多的小白领，就像当年机器人取代蓝领工人一样，现在RPA机器人可能能取代10%到20%的白领工作。

最近看了SAP的季报，创作业务下滑的非常厉害，但是他们大幅上调了自己全年度的盈利预期，核心就是对企业上云，对这些头部企业的支持力度非常大，反观国内我们讲这几年大B都开始搞数字化转型，从品牌到设计，到采购到生产，到物流，到营销到最终的零售。

现在大家可能看到，每个环节都有数字化来帮大B做这件事情，最难的一点，到这些小B的创始人身上，往往都是在某个行业深耕十年以上的老炮。过去服务大B积累行业经验，现在开始上云推SaaS，做快速的用户增长，很难找到很好的创始人能把两边都结合好。

产品做的很好、用户增长做的很好，同时又能深刻了解行业客户需求这个是比较难的。

陆佳清：所以我们现在认为，2B的A轮特别难投，是估值差的最远的。要么投天使，要么宁愿投PE，提下的A轮找蒋总，后面的找我们，再找也可以找我们大概是这样一个逻辑挺难的。每家都有自己的方法论，在座的都是非常优秀的基金我们也在学习，今天时间比较有限我也在控制着时间，最后几分钟不能免俗，最后给大家一两句话做做广告，做做寄语也行。

焦腾：我们认为今年中国2B端的投资会发生很大的变化，因为过去我们投过很多做工具，做SaaS，甚至做平台的企业，但是在中国，他的天花板还是比较矮的。

也有很多企业通过对行业的了解做服务，这种天花板很高又做的很重的项目。我们认为，随着人工智能的变化，通过AI的形式赋能做服务承接企业整个业务预算这种形式，可能会是一个很好很大的机会。

企业服务投资的3个层次，做工具和SaaS产品，做平台切数据服务，第三层接管服务做bpo。中国目前在这几个层次都有机会，大的机会还是通过技术赋能去深度的参与甚至外包接管到企业服务，切更大市场的同时也帮客户开源节流。