阿里巴巴财报电话会议实录

腾讯科技讯8月15日消息 阿里巴巴集团（纽约证券交易所代码：BABA）周四发布了该公司截至2019年6月30日的2020年第一财政季度的财务报表。财报显示，阿里巴巴集团总营收为1149.24亿元人民币，同比增长42%；归属于母公司股东的净利润为212.52亿元人民币，同比增长144%。

财报发布后，阿里巴巴集团的执行副主席蔡崇信（Joseph Tsai）、首席执行官张勇（Daniel Zhang）、首席财务官武卫（Maggie Wu）以及投资者关系主管Robert Lin等高管出席了随后举行的分析师电话会议，解读财报要点并回答分析师提问。

以下为财报电话会议实录：

美林银行分析师：恭喜你们这一季度表现不错！我想问关于欠发达地区的问题。请问，在三四线城市，你们将如何与竞争对手进行差异化竞争？你们是否感觉到，在欠发达地区，你们的新用户和其他电商公司有较高程度的重合？你们是否认为你们针对的是不同的目标群体？

张勇：正如前面财报提到的那样，我们在用户参与度和用户获取这两个方面进展不错。这一季度，我们获得了2000万新的年活跃用户，而其中超过70%来自于欠发达地区。

如今，我们的消费者群体可以分为两大类：其中一类是位于一线城市、由消费升级推动的、来自于中产阶级家庭的消费者；另一类是那些来自于欠发达地区的。

我们可以看到，随着移动互联网的不断渗透，欠发达地区的人们变为熟练的互联网用户，而且他们在尝试一系列商业性的软件，很显然，购物和消费是其中很重要的一块。他们特别想尝试。这也是为什么我们尽最大的努力，以吸引到这批新用户。

我们非常高兴，因为我们发现，超过一半的欠发达地区的人口已经成为阿里巴巴生态系统的用户。然而，我们会进一步努力从这一区域吸引新的用户。与此同时，我们也会竭尽所能将我们的多种不同大类的服务进行交叉销售，以最大程度地利用我们平台上现有的用户群。

另外一个重要的点在于，如今，我们平台上的品牌产品以及厂家直销产品的供应极其动态（频繁变化并顺应复杂的市场需求）。因此，平台的优势在于，让我们在三四线城市获得的用户能够有机会受益于多变的、动态的产品供应。这不仅限于满足他们现有的需求，还包括创造新的需求。因此，这对我们来说是极其重要的策略。

蔡崇信：关于在三四线城市的差异化竞争策略，前面有提到购物的大背景，我们给用户提供大量的产品供其选择，平台的范围更广，并且我们直接从工厂进货。另外，关于阿里巴巴的生态系统，除了电商，我们在欠发达地区提供本土化的服务，我们的姊妹公司支付宝也提供支付相关的服务，每天在他们的平台上也可以找到不同的服务。因此，这个平台正带来巨大的协同效应，让我们可以更好地提高这些欠发达地区的用户的忠诚度。

高盛集团分析师：假设中国的电商零售为1，那么从3P（第三方卖家）转为1P（自营）的成交总额占比多少？那么，从利润率角度来看，我们应该如何看待这样一种转型？另外，你们是否认为物联网（IoT）和5G会给阿里巴巴带来重大变革？

武卫：从成交总额的角度来看，我们在上一财年的成交总额是5.7万亿元人民币，而且我们正在朝着一万亿美元成交总额的目标迈进。

1P（自营）在其中占比极小，比如盒马鲜生、天猫超市，其体量都达不到一千亿元人民币。我提这个，主要是让你们有一个直观的感受，其占比不大。

大家都在讨论利润率、影响等等。像我们多次提到的那样，我们不看利润率，我们看利润的增长。实际上，这项业务正在给总营收带来积极的影响，这最终也会带动利润的上涨。这一季度的总营收涨幅极大，达到同比增长42%。

其中，一部分源自1P（自营）业务。但是，如果你把这一部分剔除，总营收的涨幅也是高于世界上其他竞争对手的。但是对于我们来说，1P（自营）是我们众多业务中的一块，我们其实应该将其视作一个整体，而当总营收上涨的时候，利润也同时在上涨。问题的关键还在于，其同时带来可以投资到其他领域（如新零售等）的现金流。

蔡崇信：关于IoT（物联网）和5G，我们还处在该变革性技术的极早期发展及试验阶段，而5G可能在未来的一至两年内被用于线上相关应用。

这意味着，更高速的连接将让越来越多的设备被相互联结起来，或与云端相连。你可以想象出一个更快速的连接让数百亿的设备相互联结的世界，而这些设备在做些什么呢？它们以及它们的传感器在搜集海量的数据。所以，对于那些基于IoT（物联网）战略的、服务于终端消费者以及企业的服务供应商，最终这些更快的连接以及数百亿设备产生的结果是，搜集、储存、管理海量数据的需求变得更大了。

如果你了解我们阿里巴巴的云端业务，我们的专业知识是源自数据管理和数据技术的。我们的Apsara操作系统是一个分布式数据计算平台，其将作为我们云端运算技术的核心而存在，而我们也向我们的客户提供该服务，而这将最终使我们的云端业务受益。

前面只是个例子，但是，你知道，目前一切还处于极早期的阶段，未来可以出现无限种超出我想象力的可能性。

花旗银行分析师：我的问题是关于你们最近的天猫旗舰店2.0升级版。除了可能提高转化率和改善用户体验之外，可不可以帮助我们理解一下，店面升级是否会带来其他可能出现的效果或套现的可能性呢？是否会收取增量服务费？转化率会不会增长？

那么，从更广义的角度来看，我们应该如何理解和比较店铺的个性化升级和淘宝APP的主流功能这两者及其之间的差异呢？

张勇：这是一个非常好的问题。我们近期发布了天猫旗舰店2.0版。发布该新版本的目的在于，对软件进行更新，以使我们天猫的广大合作伙伴不局限于销售他们的产品，而他们还能够通过我们给予的工具来管理他们平台上的粉丝群体。

另外，这种粉丝群体的管理让他们可以将他们通过不同销售渠道进行的所有的营销活动的营销数据以及粉丝数据最终集成到一个系统中来，这将给他们提供一个独特的端到端的消费者管理的体验。

关于套现，我们不想额外收取软件升级的费用。很显然，如果越来越多的品牌加入到天猫旗舰店2.0版本的框架中来，他们将会在我们的平台上开展越来越多的营销活动，那他们显然会在阿里巴巴生态系统中花费更多的营销费用。

摩根斯坦利分析师：能否进一步介绍一下管理层就改善利润表现做了哪些努力？尤其是数字媒体、娱乐等方面？

武卫：让我介绍一下我们在提高营运效率方面所做的努力。首先，我们在总营收方面的表现是相当迅猛的。这源自用户量的增长以及我们在用户体验上做的努力，这一切的付出都得到了回报。

如果你看一下我们的费用和开支，在去年年底，我们开始强调各方面的成本效率，这不光涉及到营销成本，还涉及到员工人数、花在内容上的成本等等。因此，我们确实采取了一系列措施，并且我们还计算每一项支出的投资回报率。

第二点，我们有注意到协同效应大范围出现，不仅是集团内的协同效应，还有与我们姊妹公司之间的。关于营销费用，我们正在瞄准2至3亿可能会被我们的平台吸引的潜在新用户。这同样也是Ant Financial（蚂蚁金服）的目标。在这方面，我们可以合作起来，共同努力。他们在从三四线城市吸引新用户方面有优势，而我们的优势在于让这些新用户留下来。所以，我们并不需要重复性地花钱。

关于数字媒体和娱乐方面，你可以看到，其利润率下降的幅度减缓了，从去年的55%减缓至今年的35%。其实，去年还包括一次非经常性事件，剔除这一部分，去年的税息折旧及摊销前利润率约为42%，不过其实还是降幅非常明显的。我认为，数字媒体和娱乐方面的降幅减缓主要是由于我们理解力的提高，尤其是对内容的理解力。

汇丰银行分析师：我的问题是关于地区级别外卖业务的客户服务的。我们可以看到，总营收在上涨，而利润率在下降，在这一季度由9%降至5%。我想了解一下其中的最主要的推动力是哪些？是效率方面的问题还是市场的波动？

另外，其市场份额还在增长么，尤其在三四线城市？另外，和盒马鲜生的协同效应是否会进一步加大？

还有，你们是否在进一步进行数字化转型？你们是否在进一步开展IT方面的项目？

张勇：在这一季度，我们在改善地区级别客户服务方面有很好的进展，尤其在三四线城市。我们在这些城市的市场份额在上升。与此同时，我们非常高兴，因为，由于我们不懈的努力，我们的运营效率提高了。我们还会进一步在这方面进行努力。

我们还会通过阿里巴巴生态系统的协同效应在三四线城市进一步扩大我们的用户群。正如我前面说的，我们有一个独特的优势，就是我们的各种平台上有7000万手机端的活跃用户。因此，如何将我们的服务面向我们现有的用户群进行交叉销售呢，尤其是在三四线城市？这是我们的一大优势，我们也会就此投入更多精力。

与此同时，正是由于这些地区级别的服务，我们建立起高效的外卖网络。我们同时也在提高“最后一英里”投递服务。这些逐渐建立起来的能力，最终将在若干不同的情境下被充分利用起来。

汇丰银行分析师：那么，这个业务部门的优先事项排序是怎样的？

张勇：我们会进一步发展我们地区级别的业务，尤其是在三四线城市。最重要的是，要把我们的用户群给充分利用起来。此外，我们也在提升我们的运营效率。

巴克莱银行分析师：我想问关于推荐费方面的问题。那么，推荐费方面的盈利情况怎么样？这一块占你们买家管理业务的总营收的百分之多少？另外，我还想了解一下，该业务有没有季节性？比如，在六一八和双十一两天的套现率可能会为了推广关键字搜索广告业务而会变得比较低？

另外，一个关于三四线城市的简短的问题。你们多次提到在三四线城市的机遇，我也知道，在这一季度，你们把聚划算的战略性优先级别提高了一个等级，那你们在这类地区扩张的策略和你们的竞争对手有没有什么区别呢？

武卫：关于买家管理业务、推荐费以及盈利能力。首先，大家可以看到，买家管理业务的总营收同比增长27%。该增长的推动力主要在于更广泛的用户群体以及更好的用户体验。因而，这些卖家很满意，而愿意付更多的钱。

而针对推荐费，我们计划不进行套现和盈利，尤其是由于当前宏观环境不确定性极高。这也是帮助我们的中小型企业用户的一种方式之一。

从竞争的角度来讲，我们不会通过推行推荐费机制来实现激进的总营收的增长。

张勇：至于我们在三四线城市的扩张策略。正如我前面提到的那样，如今，欠发达地区超过一半的人口已经是我们的用户了。非常重要的是，我们会继续充分利用我们的生态系统现有的用户群，以给他们提供大量的可供选择的产品。

我们有一系列带推广功能的产品，如聚划算、每日优惠等，这些是效果非常好的推广平台，而三四线城市的用户也能更轻易地找到这些产品。通过这些努力，我们提高了用户购买的频率。而关于新用户的获取，我们仍然能看到相当大的机会，通过充分利用阿里巴巴生态系统，协同支付宝和地区级别的服务，我们将继续进行市场的渗透。