3年前被骗5万写BP 如今已融3轮：他的旅拍平台用户100万 覆盖17城

文 | 铅笔道 记者 刘小倩

找人写第一份BP时，对方张口就要价5万元，杭海军最终还是给了。在传统贸易行业做了8年，刚接触互联网行业和创投圈，他就被“上了一课”。

3年过去，杭海军创办的路图已经成为拥有超100万用户的互联网科技公司。今年8月，路图再次获得5000万元A轮融资。

“这都是我学习成果的见证。”杭海军表示，这几年里，除了工作，其他时间他都在充电学习，从学习企业管理，到资本市场的运作等。

路图创办于2016年8月，主要为用户提供海外旅行拍摄服务，如旅行团拍摄、亲子拍摄、情侣拍摄、闺蜜拍摄、婚纱拍摄等。此外，平台与携程签订了三年的战略合作，可将拍照服务嵌入旅游路线中。

如今，平台40%的用户都来自携程等B端，另外60%则是来自小红书、马蜂窝、公众号等内容平台。公司的旅拍业务已覆盖京都、巴厘岛、北海道、土耳其等国内外17所城市，并拥有60余位全职摄影师。

注：杭海军承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

分析利弊，切入旅拍市场

多年前，在巴厘岛游玩时，两个小姑娘的举动让杭海军非常惊讶。

“我记得当时跟团游的价格才4680元，但她们愿意额外花6000多元找一个当地的摄影公司拍闺蜜照，再加上化妆、选衣服等加在一起差不多耗费8000多元。”

杭海军突然被击中了：拍拍照一单就有近8000元的营收，而他此前经营8年外贸业务，最后公司被收购时的价格不过几千万元。

看到了市场的需求后，2011年，他决定转变创业方向，进入商业摄影行业。

商业摄影领域有三个比较大的市场类别，分别是婚庆、会务和旅拍。当时的他发现，会务拍摄需要一定的B端客户做积累，看起来更加前卫的旅拍则既需要旅游市场体量的成熟，也需要人们消费习惯的升级，两者门槛都很高。

于是，杭海军最后选择了婚纱摄影。然而，五年的时间让杭海军发现，传统影楼市场在逐年衰落，且婚纱摄影是一个细水长流的生意，难以形成爆款。

在杭海军看来，婚庆市场获客成本高，头部品牌的获客成本可能高达7000元。同时，婚纱摄影是一个低频行为，需要不断做活动推广。再加上数据显示，全国的结婚率连创新低。

此外，婚庆市场有很强的地域限制，严重依赖线下门店。“一家店铺至少需要投资70万元，如果想要形成品牌效应，仅一家店铺是不够的。”此外，在基本店面投入之外，营销也是一笔大投入。

2016年，杭海军决定再次转变方向。在商业摄影剩下的两块市场里，他认为，仅有旅拍具备天然复购的可能性。此外，经过5年的发展，旅拍的市场环境也发生了变化。“随着80、90、00后消费群体的崛起，消费者的代际变迁会越来越明显，他们对旅行，对记录当下颜值时刻的要求也越来越高。”

恰巧，杭海军得知，携程当时也一直在尝试从内容上切入，找到新的流量突破口。根据携程之前发布的财报来看，其主要营收来源于住宿、交通、度假和商旅。因此对于携程来说，如何扩大用户量并同步提升用户在平台的活跃度就显得格外重要。

在与携程多次沟通后，杭海军更加坚定地认为，旅行其实可以和摄影相结合，做成旅拍项目。

2016年8月，杭海军创办路图，主要为用户在旅行中提供专业拍照服务，链接全球目的地旅行及摄影师。在拍照之余，路图还提供制作VLOG服务。

打造会拍照的科技公司

国家文化和旅游部数据显示，2018 年，国内旅游市场持续平稳增长，出境旅游市场快速发展。全年国内旅游人数超过55.39亿人次，比上年同期增长10.8%；出境旅游人数增长14.7%；全年实现旅游总收入5.97万亿元，同比增长10.5%。

杭海军想至少从中分割2%的市场，也就是获得超1亿人次的旅游用户。因此，他从最初就没有将路图当作一个摄影公司来经营。

“这样的价值太低了。”他希望把路图打造成一个依靠创新驱动的科技公司。“既要为客户带来最佳的照片，也要考虑能够为公司带来的利益，以及合作方的利益。”

他发现，在不影响行程的前提下，旅拍客户希望拍出最好看的照片和视频，还能够实现迅速交付，以满足他们边旅行、边发朋友圈的需求。

“这是消费者的代际变迁。”他认为，当用户出去玩的时候，希望又快又好地呈现旅游中的样子。

为了提高交付效率，路图后台的编辑器有智能的场景、主题、文案、音乐、特效等编辑功能。用户导入素材后，后台算法可以完成智能剪辑。截至目前，平台已开发出几十套模板。不同于过往通过U盘拷贝传输照片的方式，路图在拍照后3小时内就能将照片传输给用户。

满足用户需求之余，路图还自主研发了一套H5系统，里面涵盖交付、会员、社区分享等功能。杭海军介绍，该系统已经沉淀100万份照片，16万会员。他计划接下来聚合旅拍KOL，搭建一个以旅行图片为切入点的PGC+UGC内容社区。

在这个循环经济圈内，路图也将合作伙伴的需求置顶。每到一个新的城市，杭海军都会亲自去招募直营团队，搭建体系。“在既定的旅行路线里加入拍照环节，就要考虑第几天拍，在什么时间、什么景点更上镜，而这对于旅游社和路图都是一个挑战，因为双方要不断调整。”

在成功打造第一条线路后，路图通过精细化运营，形成了自己的标准体系，开城速度也从近半年一个，到两个月一个。

2019年初，路图与携程签署了为期三年的战略合作。路图将旅拍服务直接嵌入携程跟团旅游路线，从而获得利润分成。与此同时，旅拍作为旅行线路提供服务的一部分，也为携程带来了良好的口碑。

三年融三轮，覆盖国内外17城

创业三年，路图发展速度可以算是很快。杭海军坦言，是因为赶上了好时间，“如果放在5年前，这个项目肯定做不起来。”

一方面，近年来，小红书、抖音等社交内容媒体迅速兴起，短视频的发展加速了内容的传播，且已经引领了一种互联网生活方式。

另一方面，大部分年轻女性已经将旅行作为一种生活方式，她们喜欢记录，喜欢分享。内容媒体的兴起，又让她们对于分享的东西有了质的要求，希望呈现一种“更精致”“更美”的生活。

这从路图的用户比例也可以看到，92%下订单的用户都是女性。在这之中，22～32周岁的女性占78%。杭海军坦言，“这部分喜欢相互种草的人群，也为路图进一步扩张提供了可能性。”

当下，项目已经覆盖国内外17所城市，其中14个都在海外，服务了超100万用户。

杭海军介绍，这也是路图的优势之一。“国内抄袭很快，海外的壁垒会相较而言更高些。”他依托过去海外资源积攒下来的人际关系，能够迅速找到靠谱的当地合伙人，并落地标准化体系。

营销方面，路图40%的用户来自B端，大B端获客靠携程，小B端则依赖导游、领队司机等；60%C端用户则来自淘宝、京东、飞猪等电商平台，以及小红书、马蜂窝、公众号等内容平台，还有老客复购和用户裂变等。

2019年8月，项目完成5000万元A轮融资，紫牛基金领投，36氪基金、梅花新认知基金、新势能基金跟投，宇泽资本担任本轮融资财务顾问。此前，项目还完成了1000万元Pre-A轮融资和280万元天使轮融资。至此，项目三年共完成三轮融资。

杭海军算了一笔账：明年，路图就能扩张到100个城市，如果一个城市每天50个订单，按照均价1000元的客单价来算，每天就会有500万元营收。他预计，今明两年，路图的总营收能达到20亿元。