支付宝“自降身段”

商业世界运转不停，没有人可以停下来喘一口气。

随着互联网进入下半场，商业市场竞争加剧，消费者和商户需求不断发生变化，移动支付的市场格局正在被重塑，与之而来的是服务商和支付巨头也在调整彼此的关系。

对于支付宝来说，它正在试图拉近与服务商的关系。10月30日，在“新商业新生态”大会上，支付宝宣布了对服务商的扶持计划。按照支付宝的说法，其将从政策、创新、能力、人才与大阿里生态打通等五方面入手，帮助支付服务商完成数字化转型。

支付宝行业支付事业部总经理叶国晖称，支付宝内部已经给整个计划定下了KPI，力争实现“百、千、万”目标，即打造100个数字化经营服务标杆样本，助力1000家服务商伙伴实现转型升级，培养10000名数字化经营人才。

为了实现这一目标，支付宝一方面给予政策激励，比如更低的费率、更多的补贴，另外还将开放更多的阿里体系内的资源和能力，比如IoT和小程序的能力，以及阿里云、钉钉等全面打通阿里操作系统。

第三方支付巨头如何对待服务商们，与它们的市场竞争策略有关。至于眼下，拉近与第三方支付的关系在很大程度也是为了在新一轮刷脸支付大战中抢占市场份额。

7月12日，市场调查和咨询公司iResearch艾瑞咨询发布了《2019Q1中国第三方支付季度数据发布》显示，2019年第一季度，支付宝的市场份额为53.8%，较第二名的财付通（39.9%）高出近14个百分点。

中金分析师姚泽宇指出，当前移动支付已经进入下半场，流量红利已经见顶，未来比拼的是“生态”效应，也就是“支付带来的叠加价值”，包括信用、理财、保险、信贷、营销等多种服务。

叶国晖认为，刷脸支付之所以重要，原因就在于它不仅是一种占比越来越高的支付手段，更是线上的数字化服务的入口。消费者在完成支付之后，可以叠加新的服务和营销手段，在这个过程沉淀大量数据，这些数据又会帮助商户拉新、复购、提效。

1 支付宝“换脸”

一直以来，微信支付和支付宝对服务商采取的策略有明显差异。

在线下支付场景的快速跑马圈地过程中，微信支付采取了抓大放小的方法，将重心放在了大型连锁商超等场所，而将更多的中小型商户交给了服务商。

据微信支付副总裁耿志军透露，早在2014年的时候，微信支付团队内部就提出了一个要求，微信支付不能自己跑客户，而是将重点放在做底层行业解决方案上，让服务商去拓展，“去年我们还规划选择了30个行业作为标杆，出台了智慧解决方案，今年则宽泛了很多。”

而支付宝在进行业务拓展时，对于服务商的依赖则更少，也更加强势。一位支付宝内部人士认为，微信支付的风格是对服务商的掌控更少，更多的是让服务商先自由竞争，谁发展好就扶持谁；而支付宝则倾向于自己做行业解决方案自己拓展，服务商只是充当了执行的角色。他提到，而且由于支付宝过去内部也有一些行业BD（Business Development，业务拓展），在某种程度上也与服务商存在一定的竞争。

一个案例是，2014年，为了打击第三方支付公司违规行为，银联联合人民银行、支付清算协会打击“二清”机构。所谓的“二清机构”，简单地说就是未获得央行支付业务许可，却在持牌收单机构的支持下实际从事支付业务的机构。

“对于监管的要求，支付宝方面非常紧张，立马加强了对服务商的管控；而微信支付方面则相对比较松，因此和服务商的关系更好。”上述内部人士透露。

随着数字经济时代的到来，包括双方重新回到“刷脸支付”竞争的同一起跑线，支付宝开始更加重视服务商们的作用。

当下对于支付宝来说，一个有力的契机在于服务商也普遍存在着转型的危机。

在扫码支付越来越普及的情况下，第三方支付巨头开始降低对服务商的佣金。6月5日，微信支付发布公告称，从7月1日起，针对服务商奖励从0.2%下降至0.1%，意味着微信支付针对服务商的补贴降低了一半。

在佣金降低的情况下，服务商们已经从游击队转变成了“正规军”，成本变得越来越高。一位行业头部服务商透露，“现在做扫码服务商和做科技公司一样，要投入上百人的研发团队，加上运营和商务拓展，要达到日均交易100万笔的规模可能需要3000多万元的成本支出，转型需要的资金压力巨大。”

但服务商们的整体收入来源仍以支付差额返佣为主，模式单一，为了维持庞大的团队开销，它们也开始寻找新的转型路径。

一个比较明确的转型路线是为商户提供支付之外的更多增值服务，包括提供营销系统、会员运营等。

在“新商业新生态”北京峰会中，叶国晖宣布支付宝推出合作伙伴计划，支持服务商从“商业支付”变成“支付商业”的转变，未来支付宝将帮助服务商转型成为“数字化代运营商”，提供更多的增值服务来赚钱。

2 新一轮补贴战

为了吸引服务商，支付宝拿出了更多的筹码——补贴、佣金和阿里系的资源。

随着支付宝和微信支付陆续推出刷脸支付设备，新一场的补贴战正在拉开序幕。今年9月在支付宝开放日上海站上，支付宝正式推出了两款刷脸支付新品的同时高调宣布，刷脸支付补贴从原来的30亿元变为不计上限。

据了解，对于大屏刷脸自助设备，商家每获取一位刷脸用户，支付宝将支付0.7元奖励金，连续返佣6个月，商家单月最高可获800元奖励金，单台设备最高可获4800元奖励金；对于桌面刷脸收银设备，支付宝连续返佣5个月，单台设备最高可获2000元奖励金；对于蜻蜓系列设备，连续返佣5个月，单台设备最高可获1600元奖励金。上述补贴方式均持续到2020年3月31日。

相比之下，微信支付的奖励则不如支付宝——微信支付的补贴政策是商家的每日每位有效刷脸用户可获得奖励金0.5元，每月封顶300元，单台设备累计降级封顶1000元。

在这种情况下，支付宝的刷脸产品似乎已经占得先机。叶国晖表示，“我们产品非常过硬，我们人脸识别率、安全、风控、供应链都非常给力，我们大量合作伙伴、大量商铺用脚投票，安装设备”。

除了在刷脸支付上补贴，在原有的支付返佣、IoT餐饮行业实施激励政策外，叶国晖表示，支付宝还将试点卡券营销的现金与流量激励，他表示有些新的激励政策还在研究和制定过程中。

另外，开放阿里体系资源也是吸引服务商的手段之一，比如开放小程序的资源。

叶国晖表示，小程序某种意义是数字化店铺，通过小程序把支付宝很多能力比如数字金融、花芝轻会员分装进去，跟阿里经济体在数据和底层基础设施全面打通，为服务商提供新生意机会。

而支付宝所提供的这些能力也是服务商刚好迫切需要的，武汉利楚商务服务有限公司CEO 王朋认为，过去服务商只需要蚂蚁金服给支付的能力、分期的能力，就能把事情干得很红火，但现在确实发现商铺抱怨线下生意很难做，“我需要有更强的东西（来服务他们）。”

另外为了扶持服务商，阿里还将打通阿里云和钉钉，开设支付宝大学，与淘宝大学、1对1服务助手等通过培训，为服务商提供战略、管理、执行指导。“大家团队强了，大家的能力强了，我们才能更好地服务我们共同的商户，我们才能共同分享数字化带来的巨大红利。”叶国晖说。

除了提供政策、产品，支付宝还将给服务商提供各种IP资源帮助商户引流，比如欧洲杯。2018年11月支付宝和欧足联达成合作，支付宝成为此后8年欧洲杯赞助商。

利用欧洲杯这个IP汇聚的巨大流量，支付宝表示其给服务商户带来了新的生意，带来了新的增长点，“转成实实在在的商业利润。”

3 服务商的抉择

在“新商业新生态”的会场内，现场座无虚席，甚至连后排也站满了参会的服务商，演讲人的每一页PPT都吸引无数人举起手机拍照。在会场外来自商米科技、哆啦宝等企业的展位一字排开，每个展位也都挤满了询问者。

对于支付宝的“拉拢”，服务商的态度很积极，也很现实。一位参展的服务商人士承认，相对于微信的青蛙，他们现在更多的在推支付宝的蜻蜓，原因是“补贴高一点。”

“有补贴大家都想拿，但都不可能是没代价的”，一家国内排名靠前的服务商高层私下表示，代价就是服务商把商户交给支付宝，商户和支付宝直接签约。

他认为，对于持牌的收单机构以及大服务商来说，虽然交出商户是个纠结的问题，但大家最终还是会参与其中。“其实服务商也没啥选择，微信和支付宝都要商户，大家只能尽力满足。”

不过也有人从不同的角度来理解这件事情。王朋认为“服务商不是任何平台的附属物，我们不属于任何一家的，你告诉我怎么干我就怎么干，我们有自己独立的商业思想。”

王朋认为，微信支付和支付宝有各自的优势，“有些能力上微信更强一点，有些支付宝更强一点，不是我们左右的，我们要发展就要把所有可用的力量都用进去。”

在他看来，之所以会选择和支付宝合作是因为“支付宝在B端非常超前，能够规划后面一两个阶段，而且能提供具体的产品”。他举例，支付宝在推广刷脸支付技术的时候，会为服务商们规划好路线图，服务商知道怎么往前走。

相对而言，王朋认为微信支付确实某些方面功能点很开放，但在有些领域却没有给出完善的解决方案，需要服务商自己去完善，这对服务商的技术水平要求较高，相比之下“支付宝To B的东西更受用一些”。