让渡居：金融思维下的民宿新玩法 | ChinaBang 创新企业

近两年城市民宿发展势头强劲。政策鼓励租售并举，让闲置房源产生经营价值，而相比长租，短租是有更高经济价值的形式。另一方面，线下体验发生变革，消费升级催生了非标住宿的火热。城市民宿的优势在于个性化体验，可满足多人出行场景，相比同价位的酒店具有更高性价比。

不过目前行业的问题在于优质供给不足，房源品质参差不齐，卫生和安全得不到保障。行业参与者更加重视供给端的建设，促进民宿房源的品质化和标准化，同时出现了多家以托管模式切入的城市精品民宿品牌，比如在 2018 年快速完成两轮亿级融资的路客、Airbnb 战略投资的城宿、携程和途家投资的有家民宿、大象民宿等。

让渡居是一家数字科技驱动的城市民宿管理服务机构，于 2019 年 6 月进入这个赛道。与上述玩家最大的差异点在于，让渡居定位城市经济民宿，主打高性价比，强调通过数字技术来提效降本，从而为房东创造高于市场均值的稳定回报。具体做法是：让渡居使用量化的手段分析、判断、筛选并锁定优质房源，同步生成收益预测，以此作为最终确定我们管理的房屋组合的基本依据。提供从保底到非保底的多种收益分成结构，满足不同房东的差异化的风险偏好。除此之外，算法团队利用数学模型对服务的房屋进行智能定价，纳入社区、市场、季节等外部因素，以匹配到最稳健的入住率并获得最高收益。并且，在自动化房屋配置、房源上线、供应链管理等流程使用极致的自动化，在确保房态稳定的前提下，最大化单位成本的管控能力。同时，因房制宜对所服务房屋升级改造，提升居住体验和品牌识别度。让渡居致力于提供专业的城市民宿管理方案，最终成为经济民宿领域的标准制定者，为房东赚取更多的收益回报，为行业整体效率的提升做出贡献。

创始人张乔在做事情时习惯性的用金融业思维去思考问题，他认为把房源作为标的，民宿短租也可以理解成是一种金融投资，在金融投资中套利最为稳健，抓取高频交易信号去做套利机会，每次可能只赚几个基点，但是对于涉及到房地产资源的民宿市场来说，基差非常大即实质存在大量的套利机会。

促使张乔产生这样想法的契机，是基于身边朋友的一个经历，他的朋友将自己一套长租的房子拿出来做了民宿短租，一个月下来就获得了超过以前长租的 50% 的收益，还是在房屋没有经过过多装修的情况下。这样的收益空间让张乔产生了兴趣，想要自己也试一试，于是拿了少量房源做尝试，最终取得了相似的收益效果。

如何能够获取到更多的房源将收益扩大，就是让渡居能够成立的重要原因之一。作为创始人兼 CEO，张乔希望让渡居能够成为让房东增加收益的顾问，为房东提供最优的建议，而不是大包大揽、全权负责。“理财有理财顾问，想要做民宿也可以有民宿顾问，让渡居就如同民宿行业的一家私募管理机构，让想做民宿、想要增收的房东有路可循。”

张乔曾于中信证券公司衍生品自营业务 Quant 岗位供职，数据科学家/增长黑客/精益创业/数字营销等复合经历，曾供职盖茨基金会、富达投资等。新泽西州立大学数量金融硕士，中央财经大学国际金融学士。联合创始人谭翔云先生曾任职友财投资投资经理岗位，负责智能硬件和半导体领域的投资，前德勤会计师事务所高级审计师，服务和领导过多家大型 SOE 项目的年度审计和内控审计项目。中央财经大学经济社会学学士。

让渡居的目标市场主要是一线城市和热门旅游城市。之前半年在北京测试模型，以一居室为主，合作方包括个人业主和小 B，大部分来自原来的长租房东。模式分为包租和托管，长期来看会增加托管的比例。针对不同合作方，让渡居提供和私募基金类似的与之风险偏好对应的 “基础+超额” 收益组合分成方式，并提供足够的灵活调整自由度。测试期间，房源 3 个月平均入住率持续保持在 93% 以上，合作方平均收益较之前长租提振 20% 以上。

在获客方面，早期以第三方渠道为主，目前正在自有平台的搭建。团队测试发现，当定价为市场平均水平的 90% 时，房源可以获得 4 倍于市场平均值的曝光量且更易抵御入住率的季节性波动。因此让渡居采取低价策略，以北京为例，RevPAR 在 250-450 元之间。随着规模效应与衍生服务上线，在不断提振净利率的前提下未来甚至还会逐步下调 RevPAR。

此外，在房源方面，让渡居正在自主开发一套大数据选房工具，能判断出特定房源的短租潜力并生成收益预测报告，并有针对得匹配和获取优质房源。在运营层面，让渡居会使用大量自动化手段来替代传统人工运营的工作，比如用聊天机器人承担客服角色，程序化实现保洁和房态自动化管理、智能定价、房客身份识别等。

在装修改造环节，让渡居的策略是 “轻改造、渐进式的免费装修”，在保证利润最优的前提下利用长短租利差分批到位地提升房源，不追求绝对意义上的风格标准化。根据团队的数据结论，装修对收益的提振其实没有那么高，房源位置、大小、价格是前三大影响因素。据悉，目前房源的平均改造成本不超过 4000 元／间卧室，空置期小于 7 天/年。

房源基本信息乃至房间里的物品，都是影响入住率和 RevPAR 的指标数据，从风格、品质、颜色到摆放位置，我们进行大量的 A/B 测试和机器学习模型预测，每个指标都会做量化的权重打分从而形成有据可考的房间设计方案。未来让渡居将有计划地以开源或 API 经济的形式发布一些研究成果，包括短租潜力预测能力、行业基础数据和自动化工具等。

标准化让现代科技和数据应用进入民宿环境，比如能利用智能门锁、空气净化器、噪声检测、光照检测等产品和技术提升房客对住宿品质的稳定预期；另一方面，标准化也使得其中高度不规则的闲置资源有了被盘活的更大可能。在房源数量到达一定量级之后，让渡居会延展出一些资源共享的业务，比如卧室分时租赁，以及储物、办公、洗浴、厨房空间共享等。也会考虑丰富增值服务，与消费升级品牌如 LemonBox 和垂衣等合作提供切合用户画像的广告等。

让渡居于 2019 年 5 月底成立，不到两个月便获得了 200 万天使轮融资，投资方为 DELSK。天使轮的资金主要用于团队建设和产品开发。此外，项目受邀成为创业邦第 18 期大消费赛道星际营的学员，并于 2019 年 12 月 19 日在创业邦 100 商业峰会进行了路演，目前正在对接种子轮的投资机构。

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