用户买车返乡，门店大促只求“保命”

1月13日，中国汽车工业协会公布了2019年汽车工业经济运行情况。数据显示去年新能源汽车产销分别完成124.2万辆和120.6万辆，同比分别下降了2.3%和4%。这是自2009年新能源汽车产业大力推广之后，首次年度销量下降。

进入1月份后，新能源车市场的销售境况更为微妙。近日，首批国产特斯拉正式交付，对国内新能源厂商尤其是造车新势力造成不小的冲击；同时，新能源补贴滑坡的持续影响以及二手车市场的变化，也对目前新能源4S店及经销商造成了巨大压力。

有汽车行业人士告诉懂懂笔记，近期不少新能源车4S店都在抓紧春节前的“年终大促”，各出奇招减轻库存压力。

冲销售！冲销售！成了新能源车企与4S店在春节“旺季”前共同的心声。

压力山大的背后

再次走进4S店，懂懂笔记也希望了解这个春节前的售车旺季，各路商家是如何抓住时机，又拿出了哪些大招来提振销量？

对于绝大部分汽车经销商、销售顾问而言，每年春节前都是最佳销售旺季。尤其是在广深一带，不少用户是希望年前买车自驾返乡，也好在亲友面前炫耀一番新车，展示一下过去一年忙碌的成果。在粤语里，此举被戏称为“晒命”。

但今年春节之前的这个旺季，对于售车一方而言，却可能是最重要的“保命”节点。

“现在1月中旬了，都在尽力完成2019年12月的销量目标。”

在深圳坂田一家新能源4S店从事销售工作的吴洋（化名）告诉懂懂笔记，若完不成销售任务，年后估计就得“自动离职”了。

“现在销售顾问的压力都很大，店里每天都跟打仗一样的，都在冲销量。”他解释说，受2019年年中新能源补贴退坡的政策影响，过去半年来新能源汽车销量一直在下滑，许多经销商的年度销量目标都难以完成，任务逐月积累，以至于春节前的销售压力到达了顶峰。

以吴洋所在的4S店为例，截止目前为止，只完成了2019年度承诺给厂家全年销售任务的四成多一点儿。仍有近六成任务需要在春节前通过促销活动“突击”完成。

“过去半年，即便是店里的销售冠军，每月也都完成不了既定销量。”如果经销商完成不了承诺给厂家的销售量，那么厂家的返利也将大幅减少。而但对于销售顾问而言，则会面临淘汰。

吴洋称，往年经销商的“年终大促”都是在上一年的12月份完成，算是上一个自然年度的成绩。到了新的一年，尤其是春节前都是整备、交车的阶段，“今年春节前，大家依旧在冲量，拼命卖车，主要是和厂家沟通了，这个月冲上去的销量也能补到2019年度任务里。”

不过，看着店内拥挤的顾客，他自嘲地摇了摇头表示，还是看得多买的少。当被问及，如果购车者较多能否保证都在春节前提车时，吴洋拍拍胸脯表示完全没有问题，“目前所有新能源（4S）店的现车都是充足的，就凭这半年的销量（惨淡），没办法不充足。”

“现在不是我们一家这样（生意差），也不是光我们卖的这个牌子这样。”吴洋向懂懂笔记透露，自2019年中新能源补贴退坡以来，各大国产新能源车品牌、造车新势力都站在了同一平台上竞争，拼的就是品牌力、产品力。而经销商之间，竞争的焦点则是优惠力度、赠品多少以及服务水平。

那么，为了突击完成年度销量任务，新能源汽车经销商、4S店都拿出了什么“绝招”？

路书、增品齐上阵

“补贴政策不确定因素太多，所以必须尽早减轻库存和任务压力。”

尽管是上班日，但在广州白云一家新能源汽车4S店看车的顾客依旧不少，店内销售经理何先生表示，虽然新闻说新能源汽车补贴在2020年不会大幅度退坡，但不确定因素却依旧萦绕在行业上空。

因此，大部分车商都希望能够在春节之前尽量减少库存压力，避免新一年补贴政策变动再影响到销量，“目前最有效的促销手段还是降价。品牌间拼价格，同品牌下经销商也在拼优惠力度。”​

何先生告诉懂懂笔记，目前店内所有车型均有现车，而且购车价格均比之前厂家“保价”的政策又有一定优惠，无论是全款还是贷款购车，都能享受官方市场指导价九折左右的购车优惠价格。

而在黄浦区的该品牌另一家4S店里，购车的优惠力度被再一次刷新。销售顾问张先生透露，如果能尽快确定购车意向的话，甚至可以向领导申请超过九折的优惠力度。

“而且精品（赠品）也都默认赠送，为了年底冲销量，都可以写入报价单。”他告诉懂懂笔记，目前有不少新能源汽车经销，都默认赠送贴膜、脚垫（把套）等随车精品，以争取更多的意向客户下单。

更有“贴心”的经销商为了吸引消费者年前买车，开始帮助购车消费者设计返乡的“路书”了。

“毕竟消费者驾驶新能源尤其是纯电动汽车返乡，都会有续航焦虑的问题。”在深圳深业车城，一家新能源4S店的销售刘先生告诉懂懂笔记，目前在店里购车的顾客均有专人为其设计、提供返乡专用的“充电”攻略。

攻略内容包括返乡需途径的高速路途中或出入口附近的充电站、充电桩，以便购车的顾客及时充电，“省内、江西、湖南目前都已有现成的路书，顾客还是蛮喜欢的，毕竟省了很多心力。”

优惠、赠品外加返乡路书，如此力度的促销手段，是否能够助力经销商完成今年的销量目标？刘先生摇了摇头笑道：“不太行啊”。

虽然最近两个月店里的销量比之前好些，但任务压力还是很繁重，和大部分代理商一样，都是2019年这下半年“累积”的销量指标压力。他表示，如果这周内还是难以达到既定销量目标，领导不排除会“借用”一些私人购车指标，先“内购”一些车辆，把销量任务搞定，拿到厂家相应的返利，“至于通过这种方式上牌的车，就只能等过完春节之后，再当成准新车卖了。”

尽管中国汽车工业协会发布的数据显示，2019年12月国内汽车销量为265.8万辆，环比增长8.2%。但在一些终端销售商看来，近期新能源市场的景气依旧不及2018年同期。

除了补贴政策影响之外，原本迎来旺季的新能源4S店，还面临着哪些挑战和冲击？

二手车意外“受宠”

“这一段时间，不少消费者购买新能源汽车可能都会先去看看二手的。”

周旻是广深区域一家大型汽车经销商的销售负责人，公司旗下与国内的多家新能源汽车品牌均有销售合作关系。她近期一直在关注汽车销售市场的变化，也发现了一些新的端倪：“目前消费者购车返乡或是置换汽车的需求虽然比较大，但却不全是去4S店买车，而会先去转一转二手车市场。”

她举了个例子，同样品牌、型号，且仅购买半年、里程数较少的二手新能源汽车，相比全新车辆的价格能便宜将近三到四成。也就是说一台全新落地价十万元的新能源汽车，在二手市场可能不到七万元就能买到。

“有不少车的里程数是在5000~8000公里，成色很新，价格相当有优势。”周旻告诉懂懂笔记，这些二手新能源汽车涌入市场，很多是因为前任车主在购车之后发现了充电难、续航短等诸多不方便因素。因此，甚至吐血转让给了二手车商。

除了车况相对新，里程数比较短以外，这些二手车的价格确实很低。毕竟在江湖中早已流传着这样的“传说”：新能源汽车到手贬值20%，一年身价剩四折。而一些二手车商为了满足消费者年底购车返乡的需求，也开始“破例”收购一些成色新、价格低的主流品牌新能源汽车。

“这些二手的准新车价格很便宜，购车者有指标同样都能上新能源牌照，盘算一下后，为什么要买新车呢？”在周旻看来，目前新能源汽车贬值率高，不少有购车需求的消费者都会倾向购买二手新能源汽车，加上二手车商也在进行相应的让利，所以反而呈现出二手新能源汽车的热销势头。“这样一来，避免了新车贬值的痛点，返乡晒命的同时还省了很多钱。”

这种情况也让不少新能源汽车经销商、4S店感到头疼，“有顾客看了车，也聊了价格，但转头就在西丽那边的二手市场买了二手车。”一位新能源汽车销售表示，除保修政策外，目前很难有底气说服顾客买新车。

尤其是补贴政策退坡之后，部分品牌新能源汽车借换代的方式变相涨价，新车的性价比更是不如准新车了，“同样的续航，只是增加电子驻车和全景天幕，新款价格就高了将近一万块钱。”一位“资深”购车者在某4S店里对懂懂笔记说到。

这些因素，都将有购车需求的消费者推向二手车市场，影响着4S店春节前的销量成绩。“现在二手（市场）比较受欢迎的有威马、比亚迪、传祺，价格都比较合适。”一位深圳桃园旧机动车交易市场的二手车商向懂懂笔记透露，目前二手车市场上的确有不少低价、准新的新能源汽车在售，部分性价比高的车型销售表现良好。

由此看来，无论是是消费者购车返乡“晒命”，或者趁年底大促置换购车，可能新能源4S店都不是首选，而是备选之一。这也让厂商和经销商在春节前促销“保命”的愿望再次淡弱了几分。

【结束语】

距离农历春节还有将近半个月的时间，一众新能源4S店和销售人员的 “保命”愿望能否达成，目前尚不好说。但新能源补贴减少，加上“升级不涨价”的行情以及动辄优惠一半的二手车价格，无疑都在影响新车的销量。

看似颇有诚意的优惠、服务组合拳，恐怕难以缓解销售终端重压下的呼吸困难。2020年对于更多国产新能源汽车的销售终端而言，或许只会更“南”。

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