哈啰无钱可烧赴美上市，单车是不是好生意？

文 | 奇偶派

“截至2020年12月31日，我们的自行车和电动自行车已在中国300多个地级以上城市中部署。”4月底，哈啰出行向美国证券交易委员会（SEC）递交了招股书，计划在纳斯达克挂牌上市。

在血雨腥风的单车蛮荒战争中活下来的哈啰，被外界称为“幸运者”，即使市场轮番烧钱烧出了“单车坟场”这样的场面，行业依然没有垄断性玩家出现，不管是共享单车还是共享出行，故事进入下半场尾声。

想要活得更好，哈啰单车不得不扬头迎战新对手青桔单车和美团单车，直面增长和盈利的焦虑。

共享单车行业进入沉寂周期，哈啰这样的行业头部企业需要回答一些问题：共享单车的资本“烧钱游戏”结束了吗？单车企业靠什么造血生存？哈啰背靠巨头，做了些什么？它能否独立成长？

赴美上市，又能否成为解决哈啰这些问题的灵丹妙药？

“烧钱游戏”结束了？

哈啰赴美IPO背后，是一部险象环生的商业变局。

共享单车行业风云变幻。2016至2018年，短短三年，资本的烈火烧掉了数十亿美金，曾经的明星单车公司ofo和摩拜双双被资本吞灭、遗弃，最终归于沉寂。

单车大战轰轰烈烈，彼时名不见经传的哈啰无法跻入资本漩涡，在各家陷入规模至上的癫狂时，生存的压力迫使哈啰另辟蹊径，埋头精耕细作，专注于单车的管理与运维效率的提升，战争的火焰在一二线城市疯狂燃烧，哈啰专注于三四线城市的空白。

时来运转，共享单车行业来到冰点和交替之年，2018年，蚂蚁金服看中哈啰的生态价值，资本的游戏接力到了哈啰这里，哈啰迎来命运的转折点。“某企业信息查询平台”显示，仅2018年一年，蚂蚁金服4次为哈啰注资输血，这一年，哈啰获得蚂蚁金服、春华资本、复星集团超过170亿元的融资。

单车战争不下场，单车之争，转为巨头之争。美团吞并摩拜后改名美团单车；蚂蚁扶持哈啰；滴滴与其投资企业ofo决裂后，孵化了青桔单车。

三家中，滴滴的青桔是后进入者，2018年1月，青桔单车正式上线。这年，滴滴悄悄打响了三场战役——跑马圈地的“50城计划”、提升运营的“661目标”、验证商业模式的“上岸计划”。其中，“50城计划”是指两个月进攻50城；“661目标”是指在哈啰占优势的城市，以之60%的投车、60%的成本、订单超过100%；“上岸计划”是指实现盈利。

来势汹汹，青桔瞄准的正是哈啰的市场，不仅蚕食其份额，更是连续干预融资。2019年末，哈啰获得一笔金额未知、投资方未知的战略投资之后，此后一年至今，哈啰未再获得资本注血。

单车蛮荒之战中杀出来的哈啰，即将成为“共享出行第一股”，“烧钱游戏”在哈啰身上即将结束，不管是共享单车还是共享出行，进入下半场，哈啰不得不直面行业内的普遍“盈利难”的问题。

2019年始，共享单车行业迎来全国性调价。此前，有媒体调查和测评发现，自2019年5月起，哈啰、美团、青桔三家共享单车企业在深圳、武汉、广州、长沙、昆明等30个城市陆续调至骑行前30分钟1.5元。

 在上海，共享单车的骑行价格与其相对高消费的现实形成对应。2019年9月，哈啰出行于当年9月9日实行新的计费规则：骑车前15分钟1.5元，超出15分钟的部分，每15分钟收费1元，相当于1小时收费4.5元。

调查测评发现，哈啰单车的费用不是最高的，也不是最低的，三家企业骑车前15分钟价格一致，此后时段定价有些区别。青桔单车为骑行的前15分钟1.5元，超出15分钟的部分，每10分钟收费1元；美团单车骑行的前15分钟1.5元，此后每15分钟0.5元。即三家企业骑车前15分钟价格一致，此后时段定价有些区别。

艾媒咨询CEO兼首席分析师张毅表示，共享单车经前期无序投放，转入精细运营和产品服务升级周期，行业运维人力投入和产品折旧成本等增长。从跑马圈地向精细化运营转变，是两年前这一行业调价的原因。

盈利难，资本退潮，共享单车企业开始转向消费者要利润。

而从此次哈啰出行赴美IPO的招股书来看，截至2020年底，哈啰出行的现金、现金等价物及限制性现金余额为19.22亿元，净亏损11.3亿元，现金流动负债比率为0.56，也就是说，哈啰出行过去一年生产经营活动产生的现金不足以偿还到期债务。而此前，哈啰出行主要依靠融资获得运营资金，上市前曾进行多轮融资，2020年融资减少后，现金流主要来源变成经营现金流。

招股书显示，哈啰出行经营活动带来的现金流从2019年的不足3000万增加到2020年的21.98亿元，近三年融资分别带来现金流39.58亿元，26.64亿元，14.98亿元资金。截至2020年底，流动负债比流动资产多出5.05亿元。投资和设备支出仍是最大的现金流支出，近三年分别流出41.89亿元、19.35亿元、41.53亿元。

如今，账面上仅存的19.22亿元现金储备，并不足以支撑下阶段哈啰在单车及单车之外领域的无边界试探。

如果不通过上市来筹资，哈啰未来一年的经营必然受到巨大的影响，上市，几乎成为当下哈啰出行的唯一选择。

干毛巾里拧水？

黑马逆袭三年，烧钱游戏结束，哈啰靠什么活下去？

招股书中，哈啰出行的业务营收主要来源于本地服务。本地服务分为本地出行服务和新兴本地服务，2017年、2018年、2019年，哈啰出行每隔一年推出共享单车、共享电动车、顺风车三大细分业务，完成了在本地出行服务板块的布局，其中，共享单车和共享电动车为共享两轮服务。

2018至2020年，哈啰的总营收分别为21.14亿元，48.23亿元，60.44亿元，增速上，2019、2020年增速分别为128.14%、25.31%，可以看出，2020年，哈啰整体增速下降明显。

招股书显示，在整体营收结构中，共享两轮出行是重要营收支柱，从2018年到2020年，哈啰出行共享两轮营收分别为21.14亿元、45.44亿元和55.03亿元，2018至2019三年，其占总营收的百分比分别为100.0%、94.2%、91.0%。

利润方面，2018年，哈啰出行整体毛利润亏损11.48亿元，自2019年至2020两年，哈啰出行总毛利连续转正，分别为4.19亿元、7.15亿元，毛利率从8.7%升至11.8%。

其实，哈啰整体毛利的转正仍得力于共享两轮服务业务的毛利转正，2019年，共享两轮服务毛利率由2018年的-54.05%转正为6.42%，2020年微幅上涨至6.67%。

但在整体净利润上，哈啰出行依然为亏损，近三年来，分别亏损22.08亿元、15亿元、11.33亿元。连续亏损3年，但随着营收的上涨，其亏损在收窄。2018年至2020年，净亏损率逐年成倍降低，分别为104.45%，31.30%，18.76%。

虽然毛利自2019年转正，净亏损率大幅降低，但2020年，哈啰出行整体营收增速大幅下降，哈啰出行净利润何时转正仍不得而知。

招股书显示，哈啰已经在全国300多个地级以上的城市部署了超过1,000万辆自行车或电动车，但是骑行次数却在下滑，2020年，骑行次数比2019年减少了5亿次，其中自行车出行同比下滑了16.7%（减少了8亿次）。

虽然哈啰出行一直想要努力摆脱依靠两轮出行赚钱的路径依赖，但从目前业务结构来看，依然难掩其依靠两轮做营收的尴尬局面。而两轮出行要想带来利润，我们认为，理论上要做到四项：提高车辆每天的骑行次数、降低车辆的丢失率、降低运营成本、提高骑行价格。

如今，在依靠两轮出行赚钱的路径上，哈啰出行似乎面临着四面楚歌的困境，每日骑行次数下滑已成既定事实；行业门槛低，即使此前资本烧钱游戏的玩法也无法形成行业垄断，加上消费者对骑行价格的敏感度越来越高，再次提高骑行价格，也只会导致可变现流量转向美团、青桔等其他平台。

硬件三年折旧清零，单车生意的本质是重资产租赁产业，在资产负债表中，哈啰出行2020年资产和设备金额为41.84亿，占总资产比值为43.54%。

不能开源、只能节流的哈啰出行，只能在提高单车运营效率和成本控制上下足功夫。哈啰出行在招股书中称：“我们未来的盈利能力，不仅取决于提供服务的优质程度，还取决于控制成本的能力。”

2018年至2020年，哈啰的营业成本为32.61亿元，44.05亿元，53.29亿元，2019年，哈啰营收增速为128.14%，成本增速为35.06%;2020年，营收增速为25.31%，成本增速为20.99%。2019年至2020年，成本增速明显下降，说明哈啰目前成本控制有所成效。

此前，依据官方给出的数据，哈啰运营成本（维修、搬运、仓库等）为一天3毛，是同行的一半；车辆造价目前为600元～800元一辆，按三年使用期，平均一天折旧为6毛左右。这样一天每辆车收入1块钱就能做到不亏钱。

哈啰在招股书中提到，两轮车业务的增长，是因为共享电单车投放增加以及服务费率的增加，也就是说，在量和价上，哈啰都有所上涨，而2019年单车的调价，也为哈啰带来了一定的营收增长，但不到两元的客单价需要承担复杂的运营成本，同时，2020年营收增速的大幅下滑也在说明，单靠涨价并不能带来长期效益，精细化运用和管理，才能在干毛巾里拧出水。

两轮共享出行的“干毛巾”生意，离不开对车辆和人员的管理。

哈啰出行人士对奇偶派解释称，在对车辆的运维管理上，哈啰单车基于哈啰大脑智能调度系统，通过智能调度运营，实现让用户在合适的时间、合适的地点有一辆好车骑。

在车辆调度上，依托哈啰大脑智能调度系统，评估某一站点的站点属性、历史骑行数据、天气等因素，通过算法和人工智能进行供需预测;同时基于调度人员的实时位置、载具运力，生成不同点位的调度任务，为调度人员规划出相对最优的调度路线。

对于回收车辆，哈啰单车在设计、采购、生产、投放、运营、报废等全环节实施3R原则(Reduce减量化,Reuse再利用,Recycle再循环),以主体车架等金属材料为例,统一回炉做成金属锭或者金属产品循环再利用。

 在雇员上，招股书提到，2018年，2019年和2020年，哈啰分别雇拥3968、4822和4477名全职员工。在2020年，全职员工人数有所减少，招股书中解释为：努力精简共享两轮车的运营并提升运维效率。除全职员工外，哈啰还雇用第三方服务公司的临时人员来完成对两轮车的操作和维护任务。

在2020年的4477名雇员中，运维人员占比最高为42%，营销和销售人员占比最低为2%。奇偶派在招聘软件中查看到，在武汉、成都这样的二线城市，哈啰单车的运维人员月薪普遍在3K-6K范围内，滴滴青桔在5K-7K范围内，另外，哈啰的招聘信息明显多余滴滴青桔。

在骑行体验上，一位共享单车的长期用户告诉奇偶派，在她的学校附近，到了晚上，哈啰和青桔的单车都有，而且哈啰比青桔单车的数量要多，但到了第二天早上，剩下的都是青桔的车，几乎没有哈啰的车剩下，她也是哈啰的偏爱者之一，“哈啰的座更加舒服，而且哈啰对于上报损坏的单车反映速度很快，我有一次拍照上报过一次，然后有人给我打电话问我怎么回事儿，第二天那个车就没了，应该是拿回去修了。”

相比较于滴滴青桔在手机端上锁，她认为哈啰骑行完之后手动上锁更加方便，“哈啰就是下车即还，手一关，咔嚓一声，就上锁成功了，青桔还要拿出手机、打开微信、点击还车，还要等待还车成功的通知，如果网络不好，还要多等一会儿。”

据亿欧智库数据显示，哈啰凭借其app和小程序双渠道流量，在去年的1-6月两次领跑两轮共享出行月活用户数。去年11月，哈啰、青桔、美团单车app与小程序总活跃用户规模为7232万、4353万、2836万，三家的比例约为5：3：2。

哈啰在用户端赢得了更广泛的喜爱，也竭力在两轮出行这项业务中拧水，但其实，“哈啰已经不想再讲共享单车的故事。”一位接近哈啰的知情人士在接受奇偶派采访时表示。

“小而美”的生意不好做

哈啰想要新的水源？

在此次IPO的招股书中，本地服务的业务结构中，顺风车业务和两轮共同构成了本地出行服务，披露的财报显示，顺风车业务成为新的利润支柱。

与共享两轮业务相比，顺风车是一门更“小而美”的生意。过去的2019和2020两年，哈啰顺风车的营收对总营收占比分别为4.2%和4.7%，虽然始终维持在10%以下的低位，但在毛利润上，顺风车与共享两轮车业务相当，且仍在快速增长之中。去年，哈啰顺风车营收4.6亿元，同比增幅达131.2%；毛利为3.8亿元，同比增长167%。

2020年，哈啰出行平台交易总额130亿元，顺风车贡献了70亿元，超过两轮车业务的58亿元。截至2020年末，哈啰顺风车已累积2610万交易用户和近千万注册司机。

今年4月，行业中另一顺风车玩家嘀嗒重新向港交所提递交招股书，招股书显示，2020年，嘀嗒出行的交易总额达90亿元，经调整后的纯利率为43.4%，顺风车搭乘次数为1.46亿次，出租车搭乘次数为4200万次。

截至2020年12月31日，嘀嗒顺风车平台已覆盖366个城市，应用程序注册用户总数达2.05亿名，认证的私家车主1080万名，已为约4200万名顺风车乘客提供了服务。此外，去年嘀嗒出行顺风车平台交易总额达到81亿元，贡献营收7.05亿元，实现毛利6.16亿元。

可以看出，嘀嗒顺风车的各项数据指标均高于哈啰出行。

根据弗若斯特沙利文报告中2019年顺风车搭乘次数计算，嘀嗒出行已占据66.5%的市场份额，一跃成为行业第一。

相比之下，哈啰出行的顺风车业务，距离顺风车行业第一还相差甚远。

2018年，“哈啰单车”更名为“哈啰出行”，2019年春节前夕，哈啰顺风车业务上线，彼时占据市场第一的滴滴顺风车正由于两起恶性安全事故而无限期下线，哈啰借此得以抢占市场，聚合首汽嘀嗒推出打车业务，外界普遍认为，哈啰改变其原有定位，向大出行转变，是想要成为一个综合性的出行平台。

2019年9月，哈啰单车联合创始人、哈啰出行执行总裁李开逐在接受财新的采访时表示，在两轮和四轮的界限中，哈啰在未来一到两三年时间，战略重心仍会在做两轮出行，会坚持将两轮的行业做深做广做透，希望能做出像四轮出行的滴滴一样大的公司。

而在四轮的探索中，李开逐表示，哈啰还是后进者和追赶者，哈啰选择做顺风车，是因为顺风车的用户定位、政策的支持和各方面的环境和两轮有更好地衔接。

而根据“弗若斯特沙利文”报告：2015年至2019年，顺风车市场年增2.9%，网约车年增50.8%。沙利文预测2019至2025年，顺风车增速将达41.8%。到2025年顺风车市场交易总额将从2019年的140亿增至2025年的1139亿。

相较于两轮，顺风车业务拥有更大的市场规模和更轻量的运营模式，作为纯共享的增量市场，顺风车无需对司机和乘客两端进行大量补贴，这意味着行业玩家不会为了刺激需求进行价格战。所以，相较于网约车，顺风车的运营成本更低，商业模型更为健康。

时间过去了一年多，哈啰对四轮市场的战略定位有所改变吗？

2021年1月27日，有消息称，四轮业务将是哈啰出行2021年重点发力方向之一。

哈啰出行的四轮业务包括聚合平台、顺风车业务、以及哈啰打车，四轮业务隶属于普惠用车事业部。哈啰内部对四轮业务的要求是：渐进化发展，不和行业领先者进行消耗性竞争。

去年初，哈啰出行创始人杨磊在内部会议上称，公司必须围绕平台战略去思考，”如果我们只是坚守在两轮出行的赛道上，可能也有足够丰富的利润，但迟早会面临更激烈的竞争，所以我们要坚定不移地往平台级公司去努力”。

但据目前用户端反映的情况来看，作为哈啰出行新增长极的业务顺风车来说，其面临的问题还很多，数位哈啰顺风车用户告诉奇偶派，哈啰顺风车有大量司机临时取消订单、人车不符的情况发生。

一位用户告诉奇偶派，他在哈啰平台打顺风车，“然后来了货拉拉面包车，虽然我并不觉得来面包车有啥不好，但是这个平台就是完全不管乱来的，3个小时车程，花了近7个小时到达。”

还有乘客反映，“叫了两次车被司机取消了两次，他说快到楼下了，我在楼下等他，结果他给我取消了。”“车牌号也不对，约的是白车来了一辆黑车，发现来车不一致，取消还扣分，还要临时加价打赏。”

“哈啰顺风车的使用体验感极差”“消费者痛点一个没解决，运行机制千疮百孔。”上述用户告诉奇偶派，以后不打算再用哈啰了。

 独立之难

从两轮到四轮，哈啰出行试图向外无边界扩张。

2018年9月，哈啰单车正式改名哈啰出行后，哈啰开始进军社区团购、本地生活。去年，哈啰推出社区团购业务“哈啰惠生活”，而本地生活，正是哈啰想利用出行带动的业务。

招股书中显示，哈啰正走向本地生活服务领域，本地新兴服务于2019年上线，自2019年至2021年，哈啰出行陆续推出7项新的本地新兴细分业务，其中包括酒店预订、到店团购等。

背靠阿里的资金和流量，哈啰试图冲锋“美团腹地”。

从2020年4月，哈啰出行上线本地生活入口，提供餐饮到店、金融、地图、酒旅等服务，随后，哈啰继续在生活服务领域不断加码，进入2021年，哈啰出行开始发力酒旅业务，并且将“酒店”模块，放在哈啰出行App中的重要位置，而在支付宝的哈啰出行的小程序中，支付宝并未导入哈啰出行APP中的“酒店”入口。

其实无论对哈啰还是阿里而言，生活服务都是必争之地。

在商业生态战的时代，小公司最好的结局就是成为大公司生态的一部分。此前，哈啰之所以能够惨烈的在共享单车大战中胜出，关键的一步就是引入了蚂蚁金服，加入了阿里的生态系统，借此不仅能够享受到支付宝带来的导流和免押服务，更能在多轮融资中靠蚂蚁金服完成输血扩张。

哈啰出行作为阿里生活服务的重要一子，想要独立于阿里的流量做大生活服务，并没有那么简单。在尝试了本地生活、社区团购等业务后，“吃喝玩乐”的本地生活很快销声匿迹；试水的社区团购，在巨头酣战之际也草草收尾。

今年4月，哈啰还曾上线过针对“吃喝玩乐”的本地生活入口，包含酒店、餐饮等到店服务，但目前在APP上，已经找不到“餐饮”的入口了，反而看到“天天斗地主”这类的线上娱乐游戏。

急于开拓新业务的哈啰，还是回到了老本行：造两轮电动车（也称电瓶车），这似乎是哈啰目前最具有增长确定性的业务和机会。

去年11月，李开逐称，哈啰出行将继续深耕两轮业务，在共享两轮服务、换电、电动车三条业务线上持续加注，同时将继续坚持生态供应链战略。同时，李开逐还表示，随着业务的发展、哈啰出行未来有自建工厂造车的可能，但目前还将更多依靠产业链的力量。

早在2019年，哈啰出行就尝试把平台的流量进行变现，当年7月成立电动车租售事业部，上游联合雅迪、新大洲等电动车企业，下游开放加盟，平台做的就是对接用户，直接在线上租或者销售电动车。

从两轮到四轮再到社区团购、本地生活等服务，哈啰又回到了最初的定位——两轮出行，这是用户更熟悉的出行服务，但在哈啰多了个电动两轮车制造商身份后，或许用户的认知会随之改变。

但也有人指出，哈啰优势的另外一个维度是，作为“阿里系”阵营的玩家，哈啰推出的电动车产品，或许能通过饿了么这个需求旺盛的外卖平台进行销售，从而实现B端和C端的同步销售。

4月7日，哈啰出行正式发布了一款搭载“VVSMART”系统的智能两轮电动车。曾经被笑称的“长成了滴滴的哈啰出行已经和美团越来越像”的哈啰，“多点开花”地打着各路游击战，似乎看起来并没有耐心和能力去打持久战，兜兜转转，最后又回到了两轮出行这个熟悉的领域。

哈啰的上市迷途，或许还没有找准方向。

更多精彩内容，关注钛媒体微信号（ID：taimeiti），或者下载钛媒体App