38岁杀入ToB赛道，他抓住了DTC的半个蓝海

当时代的潮水从ToC涌向ToB，一群中年创业者走入VC的视野。

背后的逻辑并不难理解。相较于消费互联网时代的年轻创业者，ToB的专业程度要求更精细，所以年轻不一定是资本,这个赛道的创业者往往需要大量的行业经验和知识沉淀。正如多位投资人坦言，如今的企服赛道更青睐“中年人”。

这一点，述信科技创始人彭圣才深有体会。38岁那年，彭圣才创业成立了述信科技，杀入ToB赛道。这是一家极为“特别”的公司公司所有文件公开透明，不打卡不背KPI。2020年9月，述信科技完成了来自两家人民币基金的数千万元Pre-A轮融资。

期间，述信科技成为世界咖啡连锁巨头的顶级数字化体系服务商，帮助其搭建了一整套数字化服务体系。2020年，这家连锁咖啡巨头的线上俱乐部活跃会员数达到历史新高1350万，堪称一个数字化转型的标杆。现在，述信科技的新一轮融资也悄然进行中，主动找上门的投资人越来越多，这支闷声苦干的百人团队终于走向台前。

38岁才开始创业

把品牌基因刻在数字化体系中

“充满活力、勤勉乐观、有好奇心”和彭圣才共事过的人总是这样评价。喜欢桌游、资深围棋爱好者，彭圣才开朗随和的性格和大家刻板印象里的公司老板不太一样，员工都喊他“生菜”。

作为一家初始创业公司，述信科技不谈理想和情怀，不鼓吹鸡血的奋斗文化，给外界最深刻的印象就是“清爽”不油腻。

和表面的温和不同，彭圣才有着区别于大多数同龄人的绝对标签不焦虑，不安分也不妥协。出身于知名全球企业管理解决方案提供商，在企业数字化转型方面有着自己的方法论，不会被他人的价值观所左右。所以38岁时毅然放弃稳定的高管职位和丰厚收入，从0开始创业。“对未知的恐惧会有但也谈不上破釜沉舟，创业就是要躬身入局，唯有躬身入局才能知道下一战在哪里”他说。

这份笃定或许与他的履历有关，经历过互联网、实体、AI等不同行业且都有骄人的成绩。如果有一个领域重新将这些连接那必是ToB时代的DTC（Direct To Consumer）。

2006年，彭圣才从上海交通大学毕业后加入了SAP从软件工程师干起，5年的时间成为中小企业部门产品负责人，这家总部在德国、拥有全世界排名第一ERP软件的公司，算是企业数字化解决方案的先驱。这段经历让彭圣才对中国企业数字化转型初步勾画出一个自己的图谱。

从SAP到后来的微软研究院，彭圣才认识到技术与商业场景之间的关系不可以割裂。在蜻蜓FM所做出的成就，则让他真正体会到了商业价值变现的魅力。2015年彭圣才加入蜻蜓FM并为之开辟了一条全新的商业化路径，短短一年时间帮助蜻蜓实现了3亿元的营收。

而真正让他决心投入DTC（Direct To Consumer）的是其在万达网科的一段经历，彼时大家都觉得互联网才是未来。几乎所有的地产商都给自己贴上了“多元化”的标签，潘石屹的SOHO中国转型做共享办公，万科联合阿里在淘宝上卖房，而现实是传统行业和互联网之间的鸿沟远不止一台服务器就可以连接。

已经在实体和互联网行业摸爬滚打了十几年的彭圣才很明确自己要做的事是什么，过去10年消费互联网的红利来自不断增长的流量，有流量互联网平台可以把打车、商品、餐饮连接到线上。而当流量由增量进入存量市场时，流量之间的争夺取决于商家自身的数字化体系建设，以DTC营销的方式直接完成获客成交。

数字化就像是一个蓄水池，将用户喜好、市场需求、场景流量等因素相连接，打破了从生产端到用户端之间的壁垒，更为直接的进行面对面式的需求与服务置换。技术变革的推动下下，互联网商业生态实现跃迁，上半场与下半场态势明显分极。

2018年述信科技应运而生。一年后，马化腾在参加2019年全国两会时提出：“互联网的下半场属于产业互联网。”一时间各路资本纷纷入局，ToB行业的企服赛道拥挤且激烈。

赛道拥挤但行业痛点依然存在，在数据结果出来之前，很多企业不明确自己要做的数字化是什么。而大企业往往已经试水，要做到与之前系统的衔接再升级更是难上加难。

彭圣才最终选择了一条艰难但如今看来正确的路线深入行业，直接解决大企业的个性化需求。可迭代、可更新，没有数据断层，为企业做定制化开发，甚至将企业的品牌属性刻在这一整套数字化工具中。

联手咖啡巨头打造DTC标杆案例

他们做了什么？

所谓DTC（Direct to Consumer），字面含义为直面消费者，但这并不是一个新鲜概念。作为一种商业模式，当下消费人群属性决定了即便是传统企业也要做品牌年轻化的延伸。因此如今的品牌DTC非常重视C端的深度运营。

在彭圣才看来渠道、流量、运营、技术、小程序…..这些都是企业数字化转型的底座。大企业的品牌价值取决于能否将自己的产品、文化和价值观与这些DTC营销工具有机结合。

这样的策略不无道理，述信服务了三年的这家咖啡连锁巨头成绩斐然。2020年一年其在中国内地市场史无前例地开出了259家新店，创下了季度开店总数的新纪录。同时该巨头宣布要在2022财年末进驻230个城市、总店数达6000家。

这是如何做到的呢？彭圣才说述信从两个角度切入

（1） 扎实的数字化底层能力

“底层的能力”，包括业务中台的能力和数据库打通能力。

从点单、外送，到电商、礼品类的业务，述信帮助这家咖啡巨头在过去几年快速实现了会员服务和线上业务在自有App和三方平台的全面打通，沉淀了底层的多渠道订单管理系统、客服系统、门店管理系统、发票系统，以及各种各样业务中台的能力。

不同平台之间系统的连接为企业构建了一个统一的数据库。

截至去年年底其俱乐部活跃会员数达到历史新高1350万。最新数据显示其在中国的数字业务（包括外卖、手机点单服务）的营收占比已经超过了34%，并且还在持续快速增长。

（2）品牌生态与情感连接

从平台电商到DTC兴起，数据也从平台流向品牌私域。而构建企业品牌生态的关键要素是与客户产生情感连接。

述信打造了线上点单的客制化功能，记住用户的“喜好模板”，把线下冰冷的取单号码变为有趣好玩的“秘密口令”，不同节日里的“心意派送”增强社交属性。这样的从微信小程序到饿了么以及其他服务平台，同样的会员体验高度一致而且可以实现全生态的无缝对接。

经过长期的品牌积淀其自身APP所拥有的私域流量超过了公域流量。而这就是自身数字化品牌运营成功的最佳证明。

DTC改变了过去企业对线下门店和线上服务泾渭分明的界限认知。体验融合是数字化服务商进行DTC创新的一大目标。

当述信的触角扩展到消费领域时，和达能中国的合作也把这一理念扩展到了现实生活场景。

达能中国将消费者的日常所需和购买行为相结合，基于购买行为过程中会遇到的所有问题都会有相对应的解决方案和科普知识在APP、小程序等平台可以快速查找。由此产生的附加需求成为与品牌的情感链接。”彭圣才说，达能已经改变了和消费者互动的方式，目前公司有大约30%的品牌激活通过数字化来进行，数字媒体的投入对于提升销售和缩减成本的效应已经得到了证实。

这个赛道，又火了

平均不到三天就有一笔融资公布

数字化服务商曾在国内掀起几波创投热潮，如今再次站上风口。

数据统计，2021年以来，仅国内SaaS领域一级市场公开的投资融事件超30起；其中，2月份共有12起，平均不到三天就会有一个融资宣布，总融资额超18亿元。

当前行业正处在中小企业创业者更替、精细化运营需求增强的拐点上，任何一个中国的创业领域出现拐点的时候，都会出现几千家公司做同样的事情。摆在创始人面前的问题是，如何拿下得红海中的半个蓝海？

彭圣才说，述信的定位是大企业的数字化服务商，面对大客户的创业公司，通过“定制化”来满足企业的核心需求，以服务客户全生命周期为最终目标，打造一体化的产品。同时通过低代码开发满足企业快速适用新场景的“敏捷性”需求，述信可迅速构建轻量的企业级系统与客户端应用，降低开发难度、缩短交付周期、保持快速迭代，满足数字化多元场景的业务需求。

在业内人士看来，产品往深里做可以最大程度贴合行业，相比通用的标准产品，有着更强的竞争力，因为二次开发量少，避免通用产品的很多冗余部分。但同时做到产品深度和产品的灵活性并不容易。“今天述信致力于解决二者之间的矛盾。”彭圣才表示。

如何直接判断一家公司的核心价值实现效果？不少品牌方在选择自己的数字化供应商时一般会看公司成功交付了多大规模的客户。横向广度上能覆盖多少行业、领域的应用开发场景，纵向深度上能开发多复杂的应用场景。

彭圣才介绍到目前述信基于GraphQL对企业业务统一建模，并集成公司现有业务系统。提供标准的企业通用数据模型，以可视化方式提供定制的企业业务逻辑。目前述信已经服务了包括餐饮、消费、商业地产、金融等不同领域的近12家头部企业。

如今低代码已然是2021年企服领域最火的细分赛道，但目前已经开发出来的产品还停留在HR、财务等简单的企业内部场景，将低代码开发应用于大企业在线业务系统的公司屈指可数，这也成为述信扎根企服赛道的绝对壁垒。

如果将今天的数字化服务商与曾经的电商行业对比会发现，上千家拿到融资的B2C电商，最终也只有阿里、京东等几家胜出。彭圣才认为，随着产业互联网市值的扩张，数字化企服赛道目前没有一个巨头拥有绝对优势，大幕拉开，一切还处于春秋战国时代。

在激烈的行业厮杀中述信拿到了一张靠前的门票，不过关于未来也存在未知。彭圣才坦言，“数字化的底层开发尤其是低代码研发是个高投入、高门槛的事情，前期需要大量行业案列积累，直到平台商业化落地产生稳定营收。

“To B是一场长期战斗，是创始人带领团队抵御住诱惑，形成战斗力，攻克碉堡壁垒，拿下新的城池。我对此充满信心因为我们已经有了足够清晰的路径和大量行业案例。”正如彭圣才常常这样鼓励团队，“前方路桥坚固，隧道光明。”

来