福佑卡车的两道天花板

图片来源@视觉中国

文 | 新熵，作者 | 马戎，编辑 | 关山

1997年爆发的东亚金融危机，暴露了中国经济结构的深层矛盾。在经济增长的三驾马车中，外需因东亚、东南亚等多国的泡沫经济破灭呈现萎缩；内需方面表现为低水平产能过剩，消费不足，国家统计局数据显示，由于各地重复发展低端工业，当时我国一半左右工业产品的生产能力利用率在60%以下。

这驱动中国走上一条类似“罗斯福新政”的投资拉动路线——以更大规模增发国债，向内陆基本建设投资。此轮基建浪潮中，公路体量增长明显。1988年，我国首条高速公路才实现通车，而截至目前，我国高速公路通车总里程已达到16万公里，牢牢占据世界首位，成绩惊艳。

基础设施的高速增长，也带动了电商及物流行业的增长，其中就包括FTL（Full Truck Load，包车运输业务）市场的增长。

今年5月13日，国内公路货运平台福佑卡车正式向美国证券交易委员会递交招股说明书。招股书引用中投公司数据显示，截至2020年3月，中国FTL市场规模为3.7万亿元，预计到2025年，市场规模将增长至4.5万亿元。其中，互联网平台占有的公路货运市场份额将在2025年达到6660亿元，即线上渗透率达到14.8%。

与网约车行业相比，这一预期显然更乐观。按照滴滴出行总裁柳青在2020年10月30日给出的数据，中国的电商渗透率已经达到26%，而网约车渗透率仅为3%，即每一百份用户出行订单，仅有三份为网约车订单。若公路货运平台的渗透率能达到14.8%的水平，则意味着较出行市场更成功的线上化进程。

这也是福佑卡车描绘的市场前景。在招股书中，福佑卡车将自身定位为“中国最大的技术驱动型公路货运平台”，即通过福佑大脑连接托运人和承运人，提供按服务货运的FaaS服务。

而在背后，福佑卡车仍然面临困境，包括低毛利率下的净利润持续亏损，研发费用占营收比重萎缩，过度依赖KA客户等。对这家试图用技术对传统行业进行“智能化、透明化改造”的平台而言，前路仍不平坦。

货运美团？

在招股书中，福佑卡车提及自身的盈利风险——经营历史有限，短期内或无法扭亏为盈。

2019年，福佑卡车完成了33.9亿营收额，净亏损2.3亿元；至2020年，福佑卡车营收额增长至35.6亿元，净亏损缩窄至1.1亿元。

福佑卡车将净亏损归因为各地区业务扩张、客户基础扩张、研发投资以及服务项目拓宽。而从招股书数据看，拖累福佑卡车利润的，主要是居高不下的收入成本项。

2019年，福佑卡车的收入成本为34亿元，甚至超越了总营收额，占收入比重达到100.29%；2020年福佑卡车的收入成本为34.58亿元，占收入比重下降至96.99%。

如果与同样依赖撮合交易的美团平台对比，美团同样面临销售成本在总营收额中的高额占比。财报显示，美团2020年的销售成本高达807亿元，占总营收额的70.35%。而美团的销售成本中，骑手成本占比最高。

如果将目光聚焦至美团的外卖业务上，则这一比重更高。2020年，美团的骑手成本支出为486.92亿元，占外卖收入的83%，而2019年，这一比重是82.7%。

与依赖低订单价吸引原餐饮用户的外卖行业类似，货运行业原先自有一套有效的解决方案。而平台方想要提升线上渗透率，须依赖托运方单量以及承运方运力的相互促进。

从外卖行业发展历程看，这一目标往往通过降低订单价格，提高骑手福利的手段实现。多位外卖骑手对「新熵」表示，外卖行业早期，骑手的工资较高，近年来，众包平台单笔配送的订单价格出现显著下降。

显然，福佑卡车也临摹了外卖行业早期争夺骑手的策略，在软件商店中，“福佑卡车司机APP”打出首单最高368元红包的宣传语，试图让公路货运的线上渗透率进程更快一些。这一支出体现在福佑卡车的销售费用增长中。从2019年至2020年，福佑卡车的销售费用从9180万元增长至9770万元，主要用于中小客户以及司机侧的增长。

这也导致福佑卡车超低的毛利率水平。招股书数据显示，2019年福佑卡车的毛利率为-0.3%，2020年转亏为盈，毛利率定格在3%的水平。

此外，福佑卡车也面临研发费用占比的萎缩。2019年，福佑卡车的研发费用为7500万元，占营收总额的2.2%；2020年减少至6653万元，占营收总额的1.9%。

在招股书中，福佑卡车将自身定位为技术驱动型平台，并将公路货运更简单、更智能作为使命。其中，整合AI学习算法、大数据计算能力的福佑大脑赋能福佑卡车的智能定价、路线智能调度以及智能服务能力。但从2020年财务数据看，福佑卡车的业绩增长正在进入更多依赖营销，更少依赖研发的轨道中。

从KA到SME

5月13日，明星公司京东物流更新了在港交所递交的招股说明书，并披露今年一季度财务数据。

京东创始人刘强东曾在演讲中表示，四通一达的优势是将货物从A点发到B点，京东物流的优势是减少货物搬运次数，即“区域仓-前置仓-末端配送”的“以储代运”模式，取更快的整体配送效率而牺牲干线运输的规模优势。结果是京东物流在2020年末已拥有超900个仓库，总面积约2100万平方米，超越其它物流企业，而干线物流依赖外包，缺乏成本及规模优势。

而福佑卡车正是京东物流等一众电商、物流企业的干线物流外包方之一。

招股书显示，2020年，德祐卡车的前三大客户分别是德邦物流、京东物流和顺丰速运，三大客户合计订单量占据全年总收入的55.8%。至今年一季度，占比下降至45.3%。原因是，从2020年6月起，德祐卡车进入SME（Small and medium enterprises，中小型企业）市场，截至目前，SME客户占据总订单量的18.7%。

福佑卡车创始人单丹丹出身传统物流行业，曾在南京机场货运中心工作十年，主要职责为货运管理。2007年，单丹丹进入福佑物流，主营业务为空运进港的出库、分拣，以及空运出港的拼货、运输。

这段历程使单丹丹关注起货车司机群体。单丹丹认为，外包司机的违约成本高，因而工作认真，负责，而公司司机缺乏自我管理能力，导致效率更低。在行业观察中，单丹丹看中了货车司机的黄牛模式——用司机与黄牛的长期合作关系，降低司机在单次合作中违约成本过低的风险。

而单丹丹选择整车货运的原因是，空运、零担等细分赛道均有成熟公司，而整车行业的市场仍处于分散状态。福佑卡车的模式诞生——用平台连接物流公司和黄牛经纪人，将棘手的司机管理问题外包给黄牛。福佑卡车另外开辟了经纪人竞价模式，尽可能利用市场上运力过剩的特征，为KA客户降低成本。

在对KA的合作中，福佑卡车的主要贡献是提供车源、司机源，减少托运方被“放鸽子”的风险，同时提升效率。在2016年与德邦快递的战略合作发布会上，德邦物流董事长崔维星表示：“通过与（福佑）平台对接，整个交易过程更加透明了，效率也提高了，最终给客户带来了更加优质的服务体验。”

无论对物流行业还是电商行业，货运效率都十分重要。据新经济100人报道，福佑卡车有一套针对经纪人及其司机的处罚办法，例如降低派车超时率时，福佑卡车会将超时经纪人的订单在用车前几个小时重新抛出，用市场竞争的方式强迫经纪人对司机的出车速度施压。

如今，福佑卡车尝试在上游进入更分散的中小客户市场，招股书显示，福佑卡车预计将IPO募集所得资金净额的50%用于拓展中小客户，其余用于研发、运营等。

福佑卡车曾以“黄牛管理专家”的身份征服部分KA客户。而相比KA客户，SME客户的需求更加分散，且对订单的性价比要求，往往大于效率要求。福佑卡车擅长的智能定价、智能分单、实时查看物流进度等功能，对中小客户的吸引力未必明显。而如何征服这部分中小客户市场，将决定整个福佑卡车的天花板。

营收结构单一

在客源扩张的基础上，营收结构单一仍是福佑卡车面临的主要问题。

招股书显示，2020年福佑卡车总营收额为35.65亿元，其中35.28亿元来自运输服务，占比高达98.96%。而目前，福佑卡车仍处于市场扩张阶段，这意味着短期内，福佑卡车很难摆脱单一营收结构的矛盾。

和美团的外卖业务及滴滴的网约车业务类似，福佑卡车的运输服务业务尽管提供了行业分散痛点的解决方案，但因平台在订单成交中的贡献过少，导致其毛利率较低。

近年来，美团及滴滴上调骑手及司机抽佣比例的热点都引发从业者的强烈抗议，以及相关竞争者的攻势迭起。矛盾集中在平台涉及垄断的问题上——骑手和司机是完成服务的主体，平台在其中更多提供整合、规划、匹配的作用。在过高的骑手成本和司机成本下，平台业务的毛利率很难提升。

福佑卡车也未逃离平台型企业的宿命。招股书显示，福佑卡车的主要贡献集中于公路货运数字化方面，包括定价、路线调度、运输方式等多个方面的数字化。目前，福佑卡车仍处于致力缩减亏损的阶段。

另一方面，整车货运会成为被互联网行业忽略的保留地，原因之一是行业已有不输于出行、就餐市场的有效匹配解决方案，且分散程度高，整合难度大。

一位多次使用长途货运的小企业主对「新熵」表示，传统货运司机的运营方式是在货物集散地“趴活”，或由黄牛向可能有需求的企业散发名片。大多司机在市场博弈中已积累起固定客户，会通过逢年过节送水果的方式维持关系，其货运价格体系也较为稳定。部分司机的日程基本被老客户订单排满，缺少转战线上的愿望。

而在美团、滴滴等平台型企业已被验证的客观规律是，除个别高峰期外，下游运力往往是过剩的，而上游的需求量有限。这使平台更愿意讨好需求一侧，而将违约、超时、货物损坏等诸多矛盾压力转移至下游运力方。

如今，福佑卡车也在面临美团和滴滴曾面临的矛盾。这意味着，货运平台的线上渗透率提升，要经历与传统行业漫长的博弈过程，其阻力不在小。

此外，当前福佑卡车缺乏美团式高频打低频的高毛利业务。例如，美团和滴滴都在业务体量扩张后尝试切入金融与支付业务，对货运平台来说，车金融、车租赁、车保险、车保养、车娱乐等车后服务项目较货运服务本身有更高的盈利空间。

目前，福佑卡车仍处于市场份额扩张阶段，提升价格竞争力及运营效率仍处于主要矛盾地位。在招股书中，福佑卡车也提及市场份额增长不如竞争对手的风险。后续，福佑卡车仍需跨越规模扩张及利润增长这两道难关。

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