阿里云“反攻”政企赛道：组织升级、团队下沉

“互联网出身的阿里云，能服务好政企客户么？”

这是外界对以阿里云为代表的互联网云服务商的普遍疑虑，也是传统做To B生意的厂商视为弯道超车的机会点。在5月28月举办的阿里云北京峰会上，这一问题有了解答，阿里云智能总裁张建锋直截了当的表态，“阿里云为全面服务政企市场做好了准备”。

这不仅阿里云是对政企大客户释放的友好信号，也是对其他云计算厂商的隔空递话。云计算厂商在政企市场的小规模战斗早已打响，疫情加速了大型政企客户的上云节奏，也引爆了云计算市场的二次增长，所以阿里云选择此时猛攻政企赛道并不让人意外，问题是——阿里云要如何开掘这一高地。

阿里云北京峰会现场

增长烦恼

钛媒体App此前文章（透过财报看阿里云：互联网不是唯一标签，猛攻政企赛道）指出，阿里云处于一个改变自己客户结构比例和创造营收增长极的新周期，其希望更多收入来自于政企客户。

阿里云与AWS的诞生背景相似，AWS在面对不同属性的客户群体时，并没有明显的转换迟滞，这是因为中国与美国云计算市场天然不同。

张建锋在会上表示，全球与中国公有云市场结构有很大的差异，全球云计算市场是自上而下牵引数字化，中国是自下而上推动数字化。

阿里云智能总裁张建锋

“中国的云计算是从一些互联网企业开始起步，慢慢渗透到产业里面去，例如数字政府、企业、机构、教育等。特别是过去一年云上办公，防疫抗疫，还有线上教育，视频会议等等，都变成我们生活的组成部分。”他提到。

对成本最敏感的互联网企业率先掀起了云计算热潮，打磨了云计算的稳定性和可靠性，随后云计算才被更多行业所接受。到目前，大型政企包括金融客户已经开始由浅入深的应用云计算，也由此成为云计算的增量市场。

“中国各行各业的数字化转型升级刚刚开始，特别是数字政府，我们服务国家部委和金融行业客户时发现，有一些是部分系统的上云，有一些是部分产品的替代，云计算在政企领域还有巨大的增长空间”，张建锋表示。

在一个相对成熟的云市场，马太效应会越来越明显，这是发生在AWS身上的故事；但在一个仍处于行业早期的市场，阿里云需要做的更多，才能把发生在互联网领域的云计算故事，在政企赛道重演一遍。

在政企领域，阿里云今年将加码投入三个方面，做好服务、云钉一体与数据智能。前者是企业级服务体系的重塑，后两者则可以认为阿里云希望提供更丰富的PaaS能力。

“这在阿里云历史上是没有过的”

阿里云的大客户服务体系是本次的最大变化。和大多数认知不同的是，阿里云在政企赛道不是进攻，而是反攻，阿里云是最早为政企提供服务的国内云厂商，服务十年以上的企业就接近有一万家。

例如，阿里云城市大脑已经在40座城市落地，累计形成了500多个创新应用场景，覆盖各地1000多个政府部门。截止目前，阿里云已服务于26部委、全国31个省区市；在中国金融云市场排名第一，标杆客户包括国家电网、南方电网、中石油、中石化、中国邮政、三大运营商等大型企业。

张建锋表示，“如果今年只做一件事，那就是做好服务。技术能赢得客户的信任，但服务能永续这份信任。我们的团队希望成为中国数字化转型的火种，希望每做一个项目，不仅是为客户交付一个项目，更是沉淀一套体系、为客户留下一支队伍。”

阿里云希望建立一支中国最大、最好的数字化服务团队，其目标直指政企赛道。

在接受媒体采访时，张建锋透露，阿里云专门针对政企客户做了一次组织升级，并将服务团队下沉到行业和区域，同时还对行业进一步细分。

“我们细分了18个行业，设置了行业总经理，由他们去负责做行业的数字化的创新；我们也划分了16个区域，任命了16个区域总经理，由他们做本地化运营，包括和本地化客户连接、建立本地化的生态等等。这在阿里云历史上没有过的”。阿里云对政企客户的重视和投入可见一斑。

那么，阿里云为何早期没有形成这样一套服务体系？

钛媒体App认为，阿里云早期延续了互联网“小快灵”的策略，而贴身服务需要大量的人力和资源，不符合互联网公司风格；同时阿里云寄望于国内云计算体系快速成熟，用产业的成熟弥补阿里云的服务缺口，但国内与国外云计算发展轨迹不同，加之服务能力的构建迫在眉睫，让阿里云不得不自己迈出这一步。

过去的阿里云在产品和技术上很能打，在面对无需太多贴身服务的互联网客户时如鱼得水，当政企客户抢过云计算的主导权，势必要求阿里云将更多精力放在服务侧。行业+区域的相互配合，阿里云希望既能在生产力上引领，又在服务能力上贴近市场。

阿里云智能政企行业事业部总经理许诗军

作为阿里云智能政企行业事业部总经理，许诗军亲历了阿里云在政企领域的变化，“过去的阿里云举公司之力把这个事情搞定，把这个客户服务好，现在我们客户遍及全国各地，遍及各个行业以后，服务这件事本身就是一个很大的挑战。”

许诗军表示，“两年时间，阿里云搭建了一条企业级交付、服务、运维、咨询的体系，让我们客户能享受到端到端的全方位服务，哪怕在细枝末节的地方，在一个‘神经末梢’的地方，也能感觉到有阿里云的人在帮他，这是最重要的。”

“独行”的阿里云

打江山易，守江山难，某种程度上，阿里云正在面临类似的处境。考虑到中国市场的相对独立性，无论是国内还是国外，已经没有太多可参照的对象，“独行”的阿里云，正在试探走出一条自己的新路。

上世纪八十至九十年代，美国迎来了IT产业大繁荣，初生的微软、Oracle等厂商就此发迹，美国早早在IT层面投入并完成转化。而在亚马逊等非IT厂商的推动下，IT产业走向云时代，AWS和微软Azure在面对大型政企客户时，他们已经有成熟的To B业务系统，CRM或者ERP应用已十分普遍，只需衔接线下到线上的过程。

中国云计算产业起步于2010年代，真正开始规模普及是在2014年后，两相比较，美国是从旧有IT设施到云的替换，而中国是一边替换一边打造新的云基础设施。

相关数据显示，2020年，中国云计算市场IaaS占六成以上，美国则相反，SaaS占比接近七成，值得一提的是，中国的IaaS和美国的SaaS占比都在持续减少，向中间的PaaS层移动。

中国企业整体信息化基础比较薄弱，大部分企业没有完全走过信息化阶段，就迎来了云计算，阿里云需要补足跨越产业周期的能力。

张建锋阐述阿里云四大战略

钛媒体App也观察到，阿里云正在沿着“做好服务、做深基础、做厚中台、做强生态”，其中“做好服务”如上已有解释，不再赘述。

在做深基础层面，阿里云本次宣布，飞天操作系统正在全面兼容X86、ARM、RISC-V等多种芯片架构，实现“一云多芯”。同时推出本地region服务，让公共云从中心region延伸到本地region，增加覆盖密度，满足客户对于低延时、区域网络覆盖的诉求。更重要的是，阿里云推出了全新的“计算巢”平台，将飞天技术底座向合作伙伴全面开放，提供与阿里云原生PaaS一致的开放性。

在做厚中台层面，云钉一体与云端一体是阿里云的两大利器。云钉一体解决了企业应用开发难题，张建锋认为，以后大型软件可能会越来越少见，很多ERP软件咨询要花一两年，实施花一两年，然后再不断的应用调优，非常难以适应现在数字化日新月异的发展时代。

通过云钉一体，企业不需直接在传统IT服务器或者云基础设施上开发应用，而是通过钉钉采用低代码或无代码的方式开发，钉钉将宜搭、氚云、简道云等钉钉低代码生态产品聚合，同时开放更多的底层能力，提升开发体验。截止到2021年3月31日，钉钉平台应用总数超百万，3个月增长了近一倍，其中低代码应用3个月时间增长了近38万。

代表云端一体能力的无影云电脑已服务众多行业客户，开始启动大规模商用。目前无影云电脑在公有云中国区全地域上线。

在做强生态层面，阿里云宣布，未来一年将投入50亿专项资金，同时阿里云提出“数字生态”概念，“数字生态”为伙伴提供更高效、高可用的平台，从人才、产品技术、业务政策多方面帮助伙伴“快速上手”，完成向“数字经济服务商”的升级，最终形成端到端的服务能力。据悉，过去一年，阿里云合作伙伴业务增长113%，已连续三年增长超100%。

“今天阿里云不是跟竞争对手做竞争，而是和未来做竞争，能不能定义行业，能不能定义未来”，张建锋治下的阿里云“未完待续”。

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